Время второго сеанса. Автор рассказывает о своем опыте введения переговоров и дает дельные советы. Что-то можно использовать в повседневной жизни. Но это не дает 100% гарантии, что все будет работать. Не все такие глупые, как кажется на первый взгляд.
А вот некоторые советы из книги (будет несколько постов):
1. Проси больше, чем рассчитываешь получить.
Мало, кто не слышал о таком приеме. Он работает подсознательно, даже если вы не читали книгу. Почему это так важно?
Во-первых, дает шанс для маневра. Ты всегда можешь понизить цену до желаемой, не рискуя потерять деньги. Например, ты хочешь продать товар за условные 300. Тогда нужно озвучивать цену выше. В пределах нормы. Например, 400.
Насколько повышать, чтобы было адекватно? Не называть первым цену, а добиться ее от оппонента.
Во-вторых, такой прием повышает цену товара. Мол, что дороже, значит лучше. Это до сих пор работает.
В-третьих, партнер почувствует себя победителем, потому что тебе пришлось снижать цену.
2. Не соглашайся на первое предложение, так как у партнера могут возникнуть мысли: "Здесь что-то не так. Я мог получить бы больше".
Где можно применять 2 прием в обычной жизни?
Не нужно принимать поспешных решений и идти на поводу эмоций. Следует обдумывать шаги и задавать себе вопрос: к чему я приду, если сделаю так. Минимизируешь риск негативных последствий.
3. Изображай шок на предложение партнёра. Это может дать эффект резкой скидки.
4. Избегай конфронтации на переговорах (не ссорьтесь с партнером). Роджер Доусон предлагает использовать такой прием: пойми партнера, заняв его позицию, затем сделай предположение о возможных чувствах партнера (например, страх) и постарайся их минимизировать, а в конце предложи решение проблемы. Метод "понимаем/чувстовали/обнаружили" поможет договориться с партнером.
Решать вопросы, не используя конфронтации, полезный навык в общении дома, на работе или на учебе.
5. Прием "неохотный продавец/покупатель". Сделай вид, что тебе и не очень-то нужен товар. Дай почувствовать партнеру, что он - не последний рейс, на который ты не успел. Прием может как повысить цену товара, так и уменьшить ее. Зависит от того, продаешь или покупаешь.
Признай, ты получаешь удовольствие, когда кто-то зависит от тебя. Ведь тогда человеком можно манипулировать. Ох, эта человеческая натура, когда мы хотим всем управлять.
6. Метод тисков.
Слышал фразу: «От тебя я такого не ожидал»? Этой фразой тебя зажимают в «тиски» и заставляют чувствовать вину за содеянное. Даже если ты ничего не совершал. Не нужно вестись на эту фразу. Их ожидания, это их проблемы, но не твои. Ты не должен подстраиваться под жизнь другого человека, если он ничего не значит для тебя. Помни, ты проживаешь жизнь – свою, а не чужую.
Будешь подстраиваться под ожидания других, будешь ненавидеть себя. В следующий раз, если кто-то так скажет, задай ему вопрос: «А чего ты от меня ожидал?».
Если человек хочет тебе помочь, то он объяснит. В ином случае, ничего внятного не услышишь.
7. Снижение ценности услуг/уступка за уступку.
Ценность услуги всегда снижается. Ты помог знакомому и думаешь, что в будущем, когда тебе нужна будет помощь, то этот знакомый поможет. Ведь когда-то ты оказал ему услугу. Но люди забывают. По прошествии времени та проблема кажется им пустяковой, а твоя помощь незаметной или ничего не значащей.
Куй железо, когда оно горячо. Бери, пока тепленькие, пока они помнят, пока воспоминание о твоей помощи живо в их мозгу во всех красках. Не надейся на потом, если ты не благотворитель.
Используй прием уступка за уступку: ты ему, он тебе. В этом нет ничего плохого. Если ты каждому будешь оказывать безвозмездные уступки и услуги, надолго ли тебя хватит? Как скоро такие знакомые начнут пользоваться тобой?
Я не говорю про то, что безвозмездно помогать другим - плохо. Знай меру.
8. Принципы переговоров:
1. Партнер должен первым изложить позицию. Поймешь условия и требования партнера, найдёшь пути для реализации своих целей.
2. Прикидывайся глупым. Нет, не нужно быть идиотом.
Нужно задавать вопросы. Правильные вопросы - путь к лучшему пониманию партнера. А когда поймёшь партнера, сможешь говорить с ним на одном языке, что облегчит переговоры. Так заложено, что мы держимся за своих и близких нам людей.
3. Всегда читай контракт.
4. Люди верят написанному.
5. Сосредотачивайся на конкретных проблемах.
Если партнер пытается найти много мелких проблем, тем самым отвлекая от главного, не ведись на поводу. Ты пришел на переговоры, чтобы решить главную проблему, а не распыляться на кучу мелких.
6. Поздравляй партнера по завершению переговоров.
Это как на выступлении: запоминаются первые и последние номера. Закончи переговоры отличным настроем партнера, чтобы он и в следующий раз вернулся за стол переговоров.
P.S. Книга интересна. Конечно, в небольших обзорах нельзя уложить всю информацию из книги, но некоторые мысли показать необходимо. Когда будешь читать, найдешь полезные вещи, которые сможешь использовать в повседневной жизни.
Это не все советы из книги, а лишь наиболее интересные, которые легко переложить на другие сферы жизни.
