Меня часто спрашивают: почему перед началом бизнеса я рекомендую хорошо подумать, все посчитать, сесть прямо с ручкой и бумажкой и считать . Отвечаю: да потому что зарабатывание денег – это математика.
Если мы занимаемся производством – мы считаем себестоимость продукции, стоимость продажи, умножаем на оборот, вычитаем налоги – и вот она, прибыль.
Если мы занимаемся посредничеством – мы купили в одном месте по входной цене, продали в другом по выходной, разница называется «маржа», и после налогообложения она становится прибылью.
Вы не поверите, но в случае оказания услуг формула ничем особенно не отличается – разве что себестоимость сложнее считать.
Другими словами, нам надо крайне точно знать, сколько стоит привлечение человека (сколько тратится денег на рекламу, чтобы один человек совершил покупку), сколько составляет средний чек у среднего клиента, сколько клиент приносит прибыли разово, а в случае толкового расчёта – сколько клиент вам принесет денег за все время своего взаимодействия с вами.
Давайте подробно на примерах.
Допустим, вы посмотрели по сторонам, приложили палец к носу, и световым методом решили открыть таксомоторную компанию, то есть такси. Работать решили по самому простому способу – диспетчер и фрилансеры (таксисты на своих машинах).
Чтобы выйти на рынок, вы решили поставить стоимость минимального заказа триста рублей, из которых таксист отдает диспетчеру, то есть вам, пятьдесят. Клиентов решили искать в яндексе, в контекстной рекламе. Заказали «хороший» сайт за пятьдесят тысяч, купили «красивый» номер телефона и начали долбить рекламу.
Одна проблема – стоимость перехода по запросу «Такси Москва» составляет двести сорок рублей. Вы считаете – пофигу, прорвемся, народ проедет разок, и закажет повторно. Вы кидаете тонну денег в рекламу, народ пошел. Когда заказов стало много, вы решаете рекламу снять, и тут поток «встал» — клиентов нет.
В чем дело? Ну как минимум в том, что такси ищут приезжие, или люди на разовый заказ – москвичи и так телефоны знают наизусть. То есть убрав рекламу, вы убираете клиентов.
Второй прикол в том, что конверсия сайта составляла заоблачные десять процентов, но это так же и означает, что стоимость привлечения клиента составляет две тысячи четыреста рублей. То есть вы тратите две тысячи четыреста, чтобы заработать в среднем пятьдесят-семьдесят.
Я это называю «дерьмовый бизнес», или «благотворительная компания».
Причем, стоимость рекламы в яндексе не снизится – идиотов на рынке навалом, разоряются одни – приходят другие. Самое забавное, что если бы вы просчитали стоимость привлечения до начала бизнеса с реальными цифрами (конверсия один процент – тут вообще получается стоимость привлечения в десять раз выше чем раньше) – о ну нафиг яндекс с такими запросами. Либо считаем другую бизнес-модель, либо другие способы привлечения клиентов тщательно мониторим.
Если вы не знаете стоимости привлечения клиентов с точностью до рубля, как вы вообще планируете зарабатывать денег и на чем?
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев
