Маркетинг ответ

Маркетинг окружён мифами сильнее, чем любая другая функция в бизнесе. О них говорят на встречах, в чатах, на кухне после тяжёлого месяца. И самое опасное — эти мифы звучат логично. В них верят умные, опытные и вполне адекватные предприниматели. Пока однажды не сталкиваются с реальностью. Разберём самые распространённые. Самый массовый миф. Маркетинг сводят к: Если реклама идёт — маркетинг есть. Если нет — маркетинга нет. На практике реклама — это инструмент, а маркетинг — это: Можно идеально настроить рекламу и стабильно терять деньги...

Скрипты продаж любят все. Собственники — за ощущение контроля. Руководители — за порядок. Новички — за опору. На бумаге всё выглядит идеально: вопрос → возражение → ответ → сделка. Но в реальной жизни скрипты почти всегда ломаются. И бизнес снова сталкивается с ситуацией: скрипты есть — продаж нет. Разберёмся, почему так происходит. Скрипты создают с простой логикой: «Если менеджер будет говорить правильные слова — клиент купит». Проблема в том, что клиенты: Продажа — это диалог. А скрипт — монолог, замаскированный под диалог...

В большинстве компаний маркетинг и продажи не конфликтуют открыто. Они просто тихо мешают друг другу. Маркетинг говорит: — «Мы даём заявки». Продажи отвечают: — «С такими лидами продавать невозможно». В итоге: И самое опасное — оба отдела считают, что делают всё правильно. Потому что маркетинг и продажи почти всегда живут в разных реальностях. У них: И если эту разницу не управлять, она превращается в постоянный внутренний конфликт. Классическая ситуация. Маркетингу важно: Он расширяет аудиторию, упрощает офферы, снижает порог входа...

Ситуация, знакомая многим собственникам. Маркетинг работает: реклама идёт, заявки поступают, аналитика сходится. Но денег всё равно нет. И в этот момент начинается классический круг: — «Маркетинг приводит не тех» — «Продажи плохо работают» — «Нужно ещё больше заявок» Хотя проблема часто в другом: отдел продаж способен полностью сломать даже сильный маркетинг. Очень удобное заблуждение. Кажется, что если: то дальше всё «само продастся». Но маркетинг приводит интерес, а деньги появляются только в продажах...

Одна из самых раздражающих ситуаций в бизнесе. Маркетинг работает. Заявки идут. Телефон звонит. А продаж — нет. Собственник смотрит отчёты и не понимает: — «Мы же платим за рекламу. Клиенты приходят. Почему деньги не зарабатываются?» И чаще всего виноватыми считают либо маркетинг, либо менеджеров. Но правда обычно глубже — ломается система, а не один человек. Это логичное, но ошибочное ожидание. Заявка — это: Продажа — это: Между заявкой и продажей — огромная дистанция, и именно там чаще всего всё и ломается...

Самые дорогие ошибки в бизнесе редко выглядят как ошибки. Они выглядят разумно, логично и даже правильно. Именно поэтому предприниматели совершают их снова и снова — пока не обнаруживают, что потеряли годы, деньги и возможности. Разберём те решения и подходы, которые не вызывают тревоги, но со временем обходятся бизнесу в миллионы. Один из самых спокойных аргументов: — «В нашей нише так принято». Сайт — как у конкурентов. Реклама — как у лидеров рынка. Цены — «средние по рынку». В моменте это кажется безопасным выбором...

Рост выручки — самый любимый показатель. Его легко показать. Им удобно гордиться. Он красиво смотрится в отчётах. — «Мы выросли на 30%» — «Выручка увеличилась» — «Обороты растут» Но именно здесь бизнес чаще всего попадает в ловушку. Потому что рост выручки очень часто не означает рост самого бизнеса. Выручка показывает объём денег, который прошёл через бизнес. Но она ничего не говорит о том: Выручка — это верхушка айсберга. А под водой может быть что угодно. Когда собственник видит рост выручки, он автоматически делает вывод: «Мы движемся в правильном направлении»...

Почти у каждого бизнеса есть решения, которые очевидны задним числом. Когда смотришь назад, кажется: — «Надо было сделать это раньше…» Но в моменте: Именно эти отложенные решения чаще всего стоят бизнесу денег, времени и нервов. Потому что большинство из них: Проще: Но бизнес не любит ожиданий. Он любит своевременность. Обычно собственник долго живёт в иллюзии: — «Мы в целом зарабатываем». Но не знает: Экономику начинают считать: И почти всегда звучит фраза: «Если бы мы начали считать это раньше…» Собственник долго верит: — «Кроме меня никто не сделает нормально»...

Масштабирование звучит как мечта. — «Давайте больше рекламы» — «Откроем ещё города» — «Наймём больше людей» Кажется, что рост — это всегда благо. Но в реальности масштабирование чаще разрушает бизнес, чем выводит его на новый уровень. И проблема не в росте. Проблема — в том, когда и как его начинают. Самое опасное убеждение. Бизнес видит: И делает логичный, но ошибочный вывод: «Нужно просто умножить это на два». Но масштабирование — это не умножение. Это стресс-тест всей системы. И если в ней есть слабые места — рост их не скрывает, а взрывает...

Почти в каждом бизнесе есть момент, который сначала не пугает. Продажи есть. Клиенты идут. Деньги зарабатываются. А потом приходит странное ощущение: дальше — никак. Не падаем. Но и не растём. — «Рынок сложный» — «Конкуренция выросла» — «Сейчас не лучшее время» Иногда это правда. Но чаще потолок возникает внутри бизнеса, а не снаружи. Признаки почти всегда одинаковые: Работы становится больше. Результата — нет. Бизнес упирается в потолок, когда перестаёт быть системой и начинает держаться на ручном управлении...

На первый взгляд это звучит как абсурд. Заявок становится больше — бизнес должен зарабатывать больше. Но на практике всё чаще происходит обратное: поток заявок растёт, а прибыль падает. И это не редкий сбой, а вполне закономерный сценарий. Заявки — самый удобный показатель. Их: Поэтому рост заявок почти всегда воспринимается как успех: — «Маркетинг работает» — «Спрос есть» — «Надо масштабироваться» И именно в этот момент бизнес начинает терять деньги, сам того не замечая. Заявка — это всего лишь намерение...

Самая опасная ситуация в маркетинге — это не когда он не работает. А когда он вроде бы работает, но деньги куда-то исчезают. Заявки есть. Продажи идут. Отчёты красивые. А прибыли — либо нет, либо она постоянно «куда-то утекает». И бизнес долго не понимает, где именно он теряет деньги. Потому что маркетинг почти всегда смотрят сверху: Но деньги теряются не на витрине, а внутри системы. Там, куда обычно не смотрят. Одна из самых дорогих ошибок. Маркетинг может отлично приводить: В отчётах: В реальности: Деньги утекают не в рекламу, а в обслуживание невыгодных клиентов...