Филистер филистерам. Записки антрополога бизнеса

От автора: У меня более 20 лет практического опыта в описании, стандартизации и трансформации бизнес-процессов в компаниях самых разных отраслей. Тема описания процессов не выходит из моды: каждый год появляются новые стандарты, модные методологии, обновлённые нотации. Однако суть остаётся неизменной — большинство проектов по описанию процессов заканчиваются ничем. Просто выброшенными на ветер деньгами, временем и силами сотрудников. Почему так происходит? Потому что непонятно, зачем вообще это делается, и что с этим потом делать...

План продаж — это не цифры, а партитура бизнес-смысла. Он живёт только в контексте: в процессе создания, интерпретации и исполнения. Ценность его — не в попадании в цель, а в том, как вы к ней шли, с кем шли, и чему научились по дороге. Недавно в профессиональном чате владелец мебельного бизнеса задал, казалось бы, простой вопрос: «Есть ли наука, которая подскажет, как правильно создавать планы продаж?» Сначала я ответил привычно: что есть методологии, подходы, системный анализ, подбор под контекст… А потом понял: человек спрашивает не про метод...

(и как американское исследование ресторанов помогает понять, что происходит в мебельной рознице) Казалось бы — никакой связи. Вышло свежее исследование по клиентскому опыту (CX) в американском общепите — рестораны, кафешки, кофейни. Всё не наше. Но я его прочитал. Внимательно. И понял: это исследование – зеркало для мебельной розницы. Аналитики из Realytics собрали данные за 4 года по 50 000 брендам, разделили их на: Они сравнили: Мебель, конечно, покупают реже, чем кофе. Но цена ошибки — в разы выше...

На примере мебельного бизнеса Сначала всем казалось, что это просто стагнация. Потом — временная просадка. А теперь приходится признать: мебельный рынок в России вошёл в фазу сокращения: И у владельцев звучит всё чаще один и тот же вопрос: ❓«Что теперь с этим всем делать?» Продать бизнес? — Некому. Масштабироваться? — Страшно. Удерживать? — Тяжело. А дальше — туман. Вы — владелец фабрики. Раньше было: произвёл — продал. Теперь: произвёл — и думаете, как бы не уценить. Вы — у руля мебельной розницы...

В современной культуре доминирует интерес к историям успеха. Нас вдохновляют биографии известных предпринимателей, интервью с миллиардерами, истории стартапов и блогеров. Желание повторить чей-то успех естественно, однако здесь возникает опасность: попасть в ловушку эпигонства и стать жертвой инфобизнеса. Термин «эпигонство» происходит от древнегреческого слова «эпигон» (ἐπίγονοι, epigonoi), что буквально означает «потомки», «рожденные после». В греческой мифологии эпигоном называли сыновей воинов, повторивших поход своих отцов против Фив...

Эта методика разработана на основе знаменитых «36 вопросов» Артура Арона (см. мою статью). Она принесет пользу продавцам мебели, которые хотят не просто продавать диваны, а помогать клиентам влюбляться в них. Основной принцип — превратить процесс выбора в эмоциональное переживание. Методика включает: В каждом разделе используются примеры реальных диалогов с клиентами, построенные на основе адаптированных вопросов, которые помогают создать глубокую эмоциональную связь между покупателем и продуктом...

Знаменитые «36 вопросов» Артура Арона, предназначенные для сближения людей, оказались гораздо интереснее, чем казалось на первый взгляд. Проведённый мной анализ выявил, что вопросы не просто помогают участникам лучше узнать друг друга, но и организованы по определённым методологиям, используемым в бизнесе, психологии и управлении коммуникацией. Первая интересная находка: структура вопросов отлично соотносится с методологией SPIN, используемой в продажах. Вопросы разбиты на ситуационные, проблемные,...

Я часто хожу в театр, и в какой-то момент решил углубиться в теорию. Неожиданно я обнаружил, что театральные школы и менеджмент бизнеса имеют удивительные параллели. Во-первых, актерские школы и системы управления сотрудниками похожи по своей сути. Театральные традиции формируют то, как актеры работают с материалом, а в менеджменте эти же принципы отражаются в методах управления людьми. Во-вторых, модели постановки спектакля и бизнес-модели также схожи, но об этом я планирую написать в отдельной статье...

Когда мебельщики попали в состояние амока Когда российский мебельный рынок впервые столкнулся с затяжной стагнацией, особенно остро это ударило по компаниям из сегментов «эконом» и «средний минус». Вместо того чтобы выстроить осознанную стратегию, многие компании бросились снижать цены и торговать через маркетплейсы по максимально низким ценам, зачастую себе в убыток. То, что выглядит как успешный оборот и «быстрые продажи», на деле оборачивается убытками и финансовой ямой. Произошло нечто похожее...

С приложением "Что делать конкретно: Чек-лист для собственника бизнеса" Каждый собственник хочет, чтобы его бизнес приносил и прибыль здесь и сейчас, и устойчивый рост в будущем. Но на практике приходится выбирать: Кого поощрять? Кого удерживать? Кого увольнять? Как найти баланс, чтобы бизнес зарабатывал сегодня, но не рухнул завтра? В этой статье мы разберём четыре типа сотрудников, покажем, где бизнес теряет деньги, и дадим пошаговый план оптимизации кадров. Любого сотрудника можно оценить по двум...

Не путаем предикаты с определениями, уточнениями и характеристиками «В начале было Слово…» У вас есть продавцы. Вы их наняли, поставили им планы. Но почему-то продажи идут не так, как хотелось бы. Они просто не умеют продавать? Или проблема в том, как вы ставите им задачи? Всё начинается с языка. Если вы говорите «продавец», но не уточняете, что это значит, каждый понимает по-своему. 🔹 Для владельца бизнеса продавец – это человек, который выявляет потребности клиента, предлагает решения и закрывает сделки...

В большинстве компаний прощальное интервью с увольняющимся сотрудником проводится либо его непосредственным начальником, либо HR-специалистом. Это дает возможность получить важную обратную связь, выявить слабые стороны организации и, возможно, даже предотвратить дальнейший отток кадров. Однако на этом коммуникация обычно и заканчивается. Но стоит ли останавливать общение? Зачем звонить спустя время? Когда сотрудник только покидает компанию, его эмоции могут мешать объективной оценке ситуации. Кто-то переживает облегчение, кто-то злится, а кто-то просто устал и не хочет ни с кем общаться...