На первый взгляд это звучит как абсурд.
Заявок становится больше — бизнес должен зарабатывать больше.
Но на практике всё чаще происходит обратное:
поток заявок растёт, а прибыль падает.
И это не редкий сбой, а вполне закономерный сценарий.
Иллюзия роста, в которую попадает бизнес
Заявки — самый удобный показатель.
Их:
- легко считать,
- легко показать,
- легко «улучшить».
Поэтому рост заявок почти всегда воспринимается как успех:
— «Маркетинг работает»
— «Спрос есть»
— «Надо масштабироваться»
И именно в этот момент бизнес начинает терять деньги, сам того не замечая.
Главная причина: заявки ≠ деньги
Заявка — это всего лишь намерение.
А прибыль — это результат всей цепочки, а не её начала.
Когда фокус смещается на количество заявок,
выпадает всё остальное:
- качество клиентов,
- стоимость продажи,
- нагрузка на команду,
- маржинальность.
Рост происходит.
А экономика — ломается.
Где именно рост заявок начинает вредить
🔹 1. Приходят не те клиенты
Чтобы увеличить поток, маркетинг:
- расширяет аудиторию,
- упрощает офферы,
- снижает порог входа.
В результате приходят:
- чувствительные к цене,
- сомневающиеся,
- разовые клиенты.
Заявок много.
Ценности — мало.
🔹 2. Растёт нагрузка на продажи
Каждая заявка — это:
- время,
- внимание,
- энергия менеджеров.
Когда заявок становится больше, но они слабые:
- менеджеры выгорают,
- конверсия падает,
- хорошие клиенты теряются в шуме.
Бизнес платит не рекламой,
а зарплатами и потерянными возможностями.
🔹 3. Увеличивается скрытая стоимость продажи
Часто считают только цену лида.
Но при росте заявок растут и:
- время обработки,
- количество касаний,
- скидки,
- возвраты,
- доработки «под клиента».
Продаж стало больше.
А чистых денег — меньше.
🔹 4. Продажи начинают работать «на количество»
Когда поток высокий, фокус смещается:
— «Закрыть больше»
— «Не упустить»
— «Выполнить план»
В ход идут:
- скидки,
- компромиссы,
- невыгодные сделки.
Выручка растёт.
Маржа — нет.
🔹 5. Аналитика перестаёт показывать правду
Рост заявок создаёт иллюзию успеха.
На этом фоне:
- слабые каналы продолжают жить,
- неэффективные решения не закрываются,
- ошибки маскируются объёмом.
Бизнес бежит быстрее,
но в неправильную сторону.
Почему бизнес сам поощряет эту ситуацию
Потому что KPI звучат так:
- «нужно больше заявок»,
- «давайте снизим стоимость лида»,
- «увеличим объём».
Редко звучит:
- «какие заявки нам выгодны»,
- «где заканчивается прибыль»,
- «что происходит после продажи».
Рост без фильтра —
это рост проблем.
Неприятная правда
Бизнес чаще разоряется не от нехватки заявок,
а от их избытка при слабой экономике.
Заявки могут:
- съедать маржу,
- перегружать команду,
- тормозить развитие,
- создавать ложное чувство роста.
И всё это — под аплодисменты отчётов.
Что важно считать вместо количества заявок
Не «сколько пришло», а:
- сколько дошло до сделки,
- сколько осталось чистыми,
- какие клиенты возвращаются,
- какие каналы масштабируемы,
- где рост перестаёт быть выгодным.
Там всегда находится ответ.
Вывод
Рост заявок — не цель.
Это всего лишь инструмент.
Если он не связан с:
- качеством,
- экономикой,
- маржинальностью,
он начинает работать против бизнеса.
А у вас сейчас рост заявок —
это рост прибыли
или рост нагрузки и суеты?
Честный ответ на этот вопрос обычно многое объясняет.