В бизнесе есть вечный спор.
Маркетинг говорит — главное заявки.
Продажи отвечают — важны сделки.
Финансы вздыхают — без маржи всё это бессмысленно.
И каждый по-своему прав.
Но проблема в том, что большинство компаний выбирают что-то одно — и на этом ломаются.
Разберёмся спокойно: что действительно важнее и почему выбор «чего-то одного» почти всегда ведёт в тупик.
Почему бизнес путается в приоритетах
Потому что каждая метрика живёт в своём отделе:
- заявки — зона маркетинга,
- продажи — зона отдела продаж,
- маржинальность — зона собственника и финансов.
И пока каждый смотрит только на свою цифру, бизнес перестаёт видеть картину целиком.
Заявки: самый обманчивый показатель
Заявки — это удобно.
Их легко:
- показать,
- увеличить,
- объяснить в отчётах.
Но у заявок есть один серьёзный минус —
они не равны деньгам.
Можно:
- гнать дешёвые лиды,
- увеличивать поток,
- радоваться росту,
и при этом:
- перегружать продажи,
- привлекать нецелевых клиентов,
- сжигать ресурсы.
Заявки — это вход, но не результат.
Продажи: шаг вперёд, но не финиш
Продажи выглядят солиднее:
- есть сделка,
- есть деньги,
- есть оборот.
Но и здесь ловушка.
Продажа может быть:
- с минимальной маржой,
- с большими издержками,
- с долгой реализацией,
- с проблемным клиентом.
Продаж может становиться больше,
а бизнес — зарабатывать меньше.
Маржинальность: самая неприятная правда
Маржинальность — метрика, которую не любят.
Потому что она честная.
Она показывает:
- какие клиенты выгодны,
- какие каналы токсичны,
- какие продукты стоит закрыть,
- где бизнес работает «ради оборота».
И именно маржинальность чаще всего разрушает иллюзии:
«Мы вроде много продаём, но почему денег всё равно нет?»
Что на самом деле важнее
Если коротко — важна связка, а не выбор.
Правильная иерархия выглядит так:
- Заявки — как топливо
- Продажи — как двигатель
- Маржинальность — как направление движения
Без заявок бизнес не стартует.
Без продаж он не живёт.
Без маржи — он умирает.
Где чаще всего ломается система
❌ Когда фокус только на заявках
Маркетинг «молодец», бизнес — в минусе.
❌ Когда фокус только на продажах
Отдел продаёт всё подряд, экономика не сходится.
❌ Когда фокус только на марже
Бизнес зажимается, рост останавливается.
Проблема не в метриках.
Проблема — в одностороннем мышлении.
Как должен смотреть собственник
Собственник не обязан выбирать.
Он должен задавать вопросы:
- какие заявки превращаются в прибыль,
- какие продажи реально выгодны,
- где маржинальность ломается по пути.
И только в этом месте маркетинг, продажи и финансы начинают работать как система, а не как три разных лагеря.
Неприятная правда
Бизнес редко умирает из-за отсутствия заявок.
И не из-за слабых продаж.
Он умирает тогда, когда:
- много движений,
- много отчётов,
- много активности,
а денег в итоге нет.
Вывод
Заявки важны.
Продажи важны.
Маржинальность — критична.
Но по-настоящему зарабатывают те бизнесы,
которые умеют связывать эти три вещи в одну цепочку,
а не спорить, что из них «главнее».
А у вас сейчас на чём фокус:
на количестве заявок, объёме продаж или на том, что реально остаётся в бизнесе?
Интересно посмотреть, как это устроено на практике.