Фраза, которую собственники любят больше всего:
— «Нам нужен дешёвый лид».
Звучит логично.
Если заявка стоит дёшево — значит маркетинг эффективен.
Если дорого — значит что-то не так.
И именно здесь бизнес чаще всего попадает в ловушку.
Эта статья — часть серии «Деньги в маркетинге». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Откуда вообще взялась идея «дешёвого лида»
Маркетинг легко считать на входе.
Показали:
- цену клика,
- цену заявки,
- красивые графики со снижением CPL.
И создаётся ощущение контроля:
«Смотрите, мы оптимизировали рекламу».
Проблема в том, что дешёвый вход почти ничего не говорит о выходе.
Главная иллюзия дешёвого лида
Дешёвый лид — это не выгодный клиент.
Это просто дешёвый контакт.
И очень часто за этим скрывается:
- нецелевой интерес,
- низкая платёжеспособность,
- желание «просто спросить»,
- сравнение цен без намерения покупать.
Лид есть.
Ценности — нет.
Почему дешёвые лиды обходятся бизнесу дороже
🔹 1. Они съедают время
Самый дорогой ресурс в бизнесе — не реклама, а люди.
Дешёвые лиды:
- долго отвечают,
- пропадают,
- торгуются,
- не принимают решений.
Менеджеры заняты.
А денег это не приносит.
🔹 2. Они ломают отдел продаж
Когда поток заявок большой, но «пустой»:
- падает мотивация менеджеров,
- растёт выгорание,
- ухудшается качество обработки.
В итоге даже хорошие лиды начинают теряться.
🔹 3. Они искажают аналитику
В отчётах всё красиво:
- заявок много,
- цена низкая,
- реклама «работает».
А в деньгах:
- продаж мало,
- средний чек падает,
- прибыль не растёт.
Маркетинг оптимизируется под цифры,
а не под результат бизнеса.
🔹 4. Они притягивают неправильную аудиторию
Дешёвый лид почти всегда = чувствительный к цене клиент.
Такие клиенты:
- редко возвращаются,
- не покупают допы,
- создают больше проблем, чем дохода.
Бизнес начинает жить в режиме:
«Много работы — мало денег».
Почему бизнес сам провоцирует эту ситуацию
Потому что ставит неправильную цель.
Когда KPI звучит как:
- «снизить стоимость лида»,
- «увеличить количество заявок»,
маркетинг выполняет задачу идеально.
Только вот задача изначально была вредной.
Что должно быть важнее цены лида
Не «сколько стоит заявка», а:
- сколько стоит продажа,
- сколько денег остаётся после неё,
- какие клиенты возвращаются,
- какие каналы дают прибыль, а не шум.
Иногда лид за 3 000 ₽:
- быстро покупает,
- не торгуется,
- возвращается снова.
И он в разы выгоднее лида за 300 ₽.
Неприятная правда
Дешёвые лиды любят:
- в отчётах,
- в презентациях,
- в разговорах.
Но бизнес платит не за лиды.
Он платит за:
- время,
- ресурсы,
- ошибки в фокусе.
И часто именно «дешёвый лид» становится самым дорогим решением.
Вывод
Если бизнес гонится за дешёвыми лидами —
он почти всегда платит за это прибылью.
Правильный вопрос не:
«Почему лид дорогой?»
А:
«Сколько денег этот лид приносит бизнесу?»
А у вас сейчас какая ситуация:
много дешёвых заявок и ощущение суеты
или меньше лидов, но понятные деньги?
Продолжение серии:
— Деньги в маркетинге"