— «Заявки идут, но денег почему-то нет».
— «Продаж стало больше, а на счёте пусто».
— «Маркетинг работает, а бизнес — нет».
Это одна из самых частых ситуаций, которые я вижу в компаниях.
И самая опасная её часть — иллюзия, что всё в порядке, раз лиды есть.
Но заявки ≠ прибыль.
И именно здесь бизнес чаще всего ошибается.
Иллюзия №1. «Если есть заявки — бизнес здоров»
Заявка — это всего лишь сигнал интереса.
Это не деньги и не результат.
Компания может:
- получать много лидов,
- быть загруженной работой,
- активно продавать,
и при этом:
- работать в ноль,
- уходить в минус,
- не иметь запаса прочности.
Потому что прибыль появляется не на входе,
а на выходе всей системы.
Где ломается логика
В большинстве компаний маркетинг живёт отдельно от экономики.
Смотрят:
- цену лида,
- количество заявок,
- рост трафика.
Не смотрят:
- сколько стоит реальная продажа,
- сколько остаётся после всех расходов,
- какие клиенты действительно выгодны.
В итоге маркетинг радуется отчётам,
а бизнес не понимает, почему денег всё меньше.
Почему заявки не превращаются в прибыль
1. Привлекают не тех клиентов
Реклама приводит:
- чувствительных к цене,
- разовых покупателей,
- тех, кто просто сравнивает.
Они:
- долго думают,
- торгуются,
- редко возвращаются.
Заявки есть.
Ценности для бизнеса — нет.
2. Маржа съедается ещё до продажи
Часто считают только рекламу.
Но забывают про:
- комиссии,
- логистику,
- возвраты,
- скидки,
- зарплаты,
- простои и доработки.
Продажа случилась —
а денег после неё почти не осталось.
3. Никто не видит всю воронку целиком
Если непонятно:
- где теряются клиенты,
- на каком этапе падает конверсия,
- сколько стоит реальная сделка,
проблему невозможно найти.
Заявки превращаются в поток,
который никто не умеет считать до конца.
4. Продажи работают «на объём»
Когда менеджеров мотивируют:
- количеством сделок,
- оборотом,
- выполнением плана,
они продают всё, что можно —
даже если это невыгодно бизнесу.
Продажи растут.
Прибыль — нет.
5. Бизнес не знает своих цифр
Очень честный момент.
Во многих компаниях:
- не знают реальную маржу,
- не считают прибыль по каналам,
- не понимают, какие продукты зарабатывают, а какие тянут вниз.
Без этого заявки превращаются в шум.
Неприятная правда
Большинство бизнесов разоряются не из-за отсутствия клиентов.
А из-за отсутствия понимания экономики.
Заявки могут убивать бизнес:
- если они дешёвые, но бесполезные,
- если требуют много ресурсов,
- если не приводят к повторным продажам.
Что на самом деле нужно считать
Не «сколько заявок», а:
- сколько стоит продажа,
- сколько остаётся чистыми,
- какие клиенты возвращаются,
- какие каналы реально зарабатывают.
Пока бизнес не смотрит туда —
ситуация будет повторяться снова и снова.
Вывод
Заявки — не цель.
Это только начало пути денег.
И если в конце этого пути прибыли нет,
значит где-то система работает против бизнеса.
А у вас сейчас как:
много заявок и ощущение «бегаем, но не зарабатываем»
или уже есть чёткое понимание, где именно появляются деньги?
Продолжение серии:
— Деньги в маркетинге"