Один из самых частых вопросов от собственников:
— «А сколько вообще нормально тратить на рекламу?»
И почти всегда за этим стоит тревога:
не переплачиваем ли мы,
или наоборот — экономим там, где нельзя.
Проблема в том, что универсального процента не существует.
Но есть логика, которая позволяет считать рекламу без гаданий.
Главная ошибка в рассуждениях о бюджете
Бизнес часто начинает не с того вопроса.
Спрашивают:
- «Какой процент от оборота тратить?»
- «5% — это много или мало?»
- «Конкуренты тратят больше, значит и нам надо?»
А правильный вопрос другой:
Сколько бизнес может тратить, чтобы зарабатывать, а не просто крутить рекламу?
Почему процент от оборота — плохой ориентир
Процент красиво звучит, но плохо работает.
5% от оборота:
- для одного бизнеса — норма,
- для другого — путь к убыткам.
Потому что не учитываются:
- маржа,
- цикл сделки,
- повторные продажи,
- экономика продукта.
Оборот ≠ прибыль.
А реклама оплачивается живыми деньгами.
С чего нужно начинать расчёт
Если упростить, реклама должна отвечать на один вопрос:
Сколько денег она приносит после всех расходов?
Минимальная логика такая:
- Сколько вы зарабатываете с одной продажи?
- Сколько готовы отдать за привлечение клиента?
- Что остаётся бизнесу после рекламы?
Пока этих цифр нет — бюджет выбирают «на ощущениях».
Три сценария рекламных бюджетов
🔹 1. Бизнес с низкой маржой
Обычно это:
- торговля,
- маркетплейсы,
- конкурентные ниши.
Здесь реклама:
- съедает значительную часть прибыли,
- требует жёсткого контроля,
- плохо прощает ошибки.
Любое превышение допустимого бюджета —
и реклама начинает работать в минус.
🔹 2. Бизнес со средней маржой
Самый распространённый вариант.
Здесь реклама:
- может занимать заметную долю расходов,
- но обязана окупаться прогнозируемо,
- требует понимания воронки и конверсий.
Именно в таких бизнесах чаще всего возникает ситуация:
«Заявки есть, а денег нет».
🔹 3. Бизнес с высокой маржой или LTV
Это услуги, подписки, повторные продажи.
Здесь реклама:
- может быть убыточной на первой продаже,
- но выгодной в горизонте времени.
Главное условие —
бизнес понимает, когда и за счёт чего он зарабатывает.
Почему «мало тратить» — тоже ошибка
Часто собственники режут рекламу со словами:
— «Давайте сначала посмотрим аккуратно».
В итоге:
- данных мало,
- выводы неточные,
- реклама не масштабируется,
- решения принимаются на эмоциях.
Слишком маленький бюджет:
- не даёт статистики,
- не показывает реальную экономику,
- создаёт иллюзию, что «реклама не работает».
Что бизнес должен контролировать вместо процента
Не «сколько потратили», а:
- сколько стоит продажа,
- сколько остаётся чистыми,
- какие каналы масштабируемы,
- где реклама начинает ломать экономику.
Когда это понятно —
вопрос «сколько тратить» отпадает сам собой.
Неприятная правда
Бизнес разоряется не потому, что много тратит на рекламу,
а потому что:
- не понимает, зачем тратит,
- не считает результат,
- не знает, где заканчивается прибыль.
Реклама лишь ускоряет процессы.
И хорошие, и плохие.
Вывод
Бизнес не должен тратить на рекламу «X процентов».
Он должен тратить ровно столько, сколько позволяет его экономика.
Всё остальное — догадки и чужие советы.
А вы сейчас знаете:
- сколько стоит одна продажа,
- где реклама начинает приносить деньги,
- а где — просто создаёт оборот?
Если нет — это как раз тот момент,
когда рекламу нужно не сокращать, а начать считать.