Начнем ооооочень издалека. Потому что самое важное всегда не в технологии, а в понимании как она работает.
Проблема любого эксперта, продавца или предпринимателя не в том, что он не умеет продавать, а в том, что он впаривает. И сам того не замечая создаёт все условия, чтобы клиенты от него разбегались.
Стратегия впаривания: сначала продукт, потом продажа.
Как-то Модесту, специалисту по оптимизации IT-структур, под утро пришла отличная идея, как заработать денег и заодно спасти мир.
Идея ему очень понравилась и прямо с утра он вышел с ней в народ, рассказывая всем, как она поможет собственникам улучшить их бизнес.
— Вы поймите, — часто дыша в телефонную трубку презентовал он свой новый продукт, — эта штука закроет ваши потребности в отказоустойчивости и вы сможете прогнозировать при повышении нагрузки падение вторичных ресурсов.
Но несмотря на его убедительность, каждый раз случалось следующее: люди не особо понимали, зачем им это нужно.
Они не могли приложить его тезисы к своей реальной жизни. Оттого под разными предлогами отказывались от встречи.
Здесь обычно у эксперта опускаются руки, так как он считает себя либо непонятым, а людей не готовыми; либо униженным, а людей неблагодарными.
Это и есть продажа через впаривание, которая всем так не нравится.
Стратегия продажи на любой чек: сначала продажа, потом продукт.
Всё меняется, если у Модеста возникает мысль спросить у людей, что действительно им нужно.
И здесь действует принцип буддийского храма: видел один – видел все остальные.
Модесту достаточно напоить вискарем пару тройку предпринимателей с его рынка, чтобы послушать их жалобы. Это и будут их реальные, а не придуманные проблемы.
А потом упаковать свою технологию в то, что они хотят видеть, как решение.
— Я задолбался каждый месяц платить кучу денег за какие-то ящики в подвале, которые мой сисанмин называет хранилищем данных, — проглатывая третий стакан Блэк лейбла жаловался Модесту выловленный на бизнес-ужине предприниматель, — у меня и прибыли уже почти нет, всё уходит на расходы по поддержанию работы офиса, а я на Мальдивы хаааачуууууу!
— А у меня есть отличный способ, который экономит собственникам до 50% их расходов на железки в подвале, — с улыбкой отвечал просветленный этим постом Модест, — а это миллионы в год, тут не только на Мальдивы, на Мерс новый хватит. Давай завтра на трезвую встретимся у тебя в офисе и поговорим. В 12 нормально?
После таких подкатов дела у Модеста наладились.
Теперь, приходя на любую конференцию на вопрос "чем ты занимаешься?" он смело отвечал:
— Наша система оптимизирует технические расходы офиса так, что вместо больших счетов собственники получают Марседес и билет на Мальдивы.
В ответ собеседник цитирует мистера Кэнди из "Джанго освобожденный":
"Если раньше мне было интересно, то теперь вы захватили всё мое внимание!"
Я же вам скажу, что просто изменив порядок слов в своём общении с клиентами вместо отказов и соплежуйства с оплатами вы получаете предоплаченные счета, рекомендации обращаться только к вам и билет на Мальдивы.
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев
