Когда-то всё было просто: загрузил товар, поставил цену, немного «промо» — и пошло. Рынок маркетплейсов жил по наитию, а селлер — на энтузиазме. Сегодня всё иначе. Алгоритмы умнее, комиссии выше, а покупатель — избирательнее.
Теперь даже новичку приходится делать то, чего он раньше избегал всеми силами: считать, сравнивать, строить гипотезы. Интуиция больше не вывозит. А значит, пора разобраться: правда ли аналитика даёт кратный рост, или это просто модный термин в кабинете?
📈 Почему интуиция больше не рулит
Интуиция — это, конечно, хорошо. Особенно если ты два года крутился на платформе, знаешь, что продаётся летом, а что работает по гео. Но проблема в том, что рынок стал быстрее, чем твой опыт.
Алгоритмы меняются раз в несколько недель. Логистика дорожает. Отключают ставки, вводят СПП, штрафуют за просрочку. Пока ты думаешь, стоит ли менять цену, конкурент уже автоматом подвинулся вниз — и подвинул тебя с собой.
💡 Пример: Селлер видит падение продаж и думает: "Надо снизить цену". А на деле — его карточка просела по гео. Ставка не обновилась, логистика выросла, а товар потерял видимость. Интуиция не говорит ему этого. А аналитика — сказала бы.
🧮 Кому помогает аналитика — и насколько сильно
MPSTATS провёл исследование, сравнив тех, кто использует аналитику, и тех, кто идёт «на ощупь».
Результаты — как удар током.
- В сегменте до 500 000 ₽ оборота:
Продавцы с аналитикой показали рост на 1335% за месяц и на 7600% за год.
Без аналитики — всего 183% за год.
Что это значит?
Во-первых, микроселлеры — самая живая часть рынка. Их 71% по данным 2023–2024 года. У них каждый шаг решает. Добавил тег — получил 10 заказов. Поднял цену не вовремя — потерял 30.
Во-вторых, многие из этих «новичков» — вовсе не новички. Это опытные продавцы, которые перезапускаются с чистого листа. У них уже есть понимание рынка, но теперь они работают по системе. Результат — масштабируемость.
🐘 А как насчёт крупных игроков?
Кажется логичным, что большие бизнесы должны расти ещё быстрее. Но на короткой дистанции — всё наоборот.
🔻 У тех, у кого оборот выше 50 млн ₽, после подключения аналитики наблюдается минус 9% в первые месяцы.
✅ Но через год — плюс 69%, против минуса 13% у тех, кто её не использует.
(Это только пример, того, как могло бы быть)
Почему так?
Масштаб. Процессы сложные, решений больше, внедрение дольше. Аналитика для них — это не рывок, а инструмент устойчивости. Она показывает, где падает маржинальность, какие регионы проседают, что делает логистика с юнит-экономикой.
🔍 Как понять, что ты работаешь вслепую
Если ты:
- не знаешь, какая карточка приносит тебе 80% прибыли,
- не видишь, как работают ставки у конкурентов,
- запускаешь рекламу «просто чтобы была»,
...то ты не анализируешь. Ты гадаешь.
А маркетплейс — не гадает. Он считает. Точнее — он считает твою прибыльность для себя, и действует в своих интересах.
📉 Wildberries в 2023 году увеличил чистую прибыль в 3,5 раза.
А средний рост у продавцов без аналитики — те же 183% в год, что и уровень инфляции. Совпадение?
💡 Если ты не хочешь остаться в этом «инфляционном росте» — начни с малого. Например, с проверки прибыли по товару.
👉 Как я за пару минут проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
В новой статье 💰 — конкретный способ быстро понять, уходит ли товар в минус, и как посчитать прибыльность без сложных таблиц.
💡 С чего начать: аналитика на минималках
Тебе не нужен Data Scientist. Тебе нужен системный взгляд. Вот что можно делать прямо сейчас — даже без платных сервисов:
- Отслеживать клики и конверсии. 1000 показов, CTR 0,8% — это 8 кликов. По цене 15₽ — 120₽ затрат. Была продажа? Если нет — ты сливаешь.
- Смотреть по гео. Какой регион даёт выкуп? Если ты качаешь Москву, а заказы идут из Барнаула — настрой ставки.
- Проверять сезонность. Продавать фланелевую пижаму в июле — это не ошибка, это диагноз.
- Делать по одной гипотезе. Не меняй цену, фото и описание сразу. Ты не узнаешь, что сработало.
⚠️ А если не считать — что будет?
Если вкратце: ничего страшного.
Ты будешь работать «как все». А это:
- Рост в районе инфляции (15–25% в год).
- Реклама с непонятным результатом.
- Карточки с просадками, которые никто не отслеживает.
- И бизнес, который приносит движение, но не деньги.
📌 Это не провал. Это потолок.
🧭 Что делают маркетплейсы — чтобы ты начал считать
Тут всё просто. Они увеличивают ставки и штрафы, вводят KPI по логистике, индекс локализации, и — главное — делают аналитику платной.
Раньше ты мог видеть, кто по какой цене стоит рядом с тобой. Скоро — нет. Вся аналитика — в сервисах. Хочешь выжить — плати. Или считай сам. Другого не дано.
🎯 Финал. Не бойся данных — бойся тумана
Аналитика — не для тех, у кого миллионы. Она как раз для тех, у кого каждая тысяча рублей важна. Это не про «строить дашборды». Это про видеть, что реально работает.
Ты не обязан быть суперпродавцом.
Но ты обязан понимать, где теряешь деньги.
Хорошие решения — это не вдохновение. Это наблюдение, логика и немного Excel.
Начни с малого. И перестань надеяться на «авось» — у него плохая конверсия.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
