Мне на реддите попался пост (много лайков) про 18 основных моментов по продажам в ИТ (речь про SAAS). Перевел сам свободно, публикую ниже. Звучит как "капитан очевидность", но прислушаться к советам стоит:
1. Продукт не продается сам по себе. Даже лучший продукт требует активных продаж. Не ждите, что сарафанное радио сделает всю работу.
2. Скидки — это ловушка. Привычка давать скидки учит клиентов ждать их. Не становитесь товаром массового спроса.
3. Не все ваши клиенты. Слишком широкий охват размывает сообщение. Фокусируйтесь на узкой аудитории.
4. Бесплатные пробные версии снижают срочность. Без качественного онбординга они откладывают решение о покупке. 90%+ пробных версий остаются неиспользованными.
5. Продают результаты, а не функции. Клиентов волнуют их цели, а не ваши технологии. Говорите на их языке.
6. Возражения — сигнал к покупке. «Слишком дорого» означает интерес, но нужна причина для покупки. Углубляйтесь в разговор.
7. Демо слишком длинное. Если демо длится больше 20 минут, вы показываете функции, а не решаете проблемы. Будьте краткими.
8. Рефералы не масштабируются. Они хороши, но нестабильны. Стройте систему, не зависящую от них (но лично я с этим не согласен).
9. Большинство лидов — мусор. Качество важнее количества. 95% лидов могут быть нецелевыми.
10. CRM нужен с первого дня. Данные — ключ к улучшению. Без CRM вы не знаете, что улучшать.
11. Основатели должны продавать первыми. Первые 100 разговоров — на вас, чтобы понять рынок.
12. Страх перед ценообразованием нормален. Низкая цена отражает неуверенность. Цена должна соответствовать ценности.
13. 80% продаж происходят после 5-го контакта. Не сдавайтесь после первого отказа.
14. Социальное доказательство важнее функций. Истории успеха клиентов продают лучше, чем списки функций.
15. Циклы продаж длиннее, чем кажется. B2B-продажи занимают минимум 3–6 месяцев. Планируйте бюджет с учетом этого.
16. Секретари — не враги. Они могут стать вашими адвокатами. Уважайте всех.
17. Большинство инструментов продаж — отвлечение. Нужны только CRM, email, календарь и телефон. Остальное — до стабильного дохода.
18. Продажи — это игра в цифры, но умная. Важны не звонки, а точное таргетирование и процесс.
Ну в общем со всем согласен на 80%. Советы не вредные. Но вот мы, например, вообще не продаем и это, скажу прямо, хреново.
