Рынок ИЖС перегрет. Каждая заявка на строительство дома — это потенциальная сделка на миллионы рублей. Тем не менее, без четкой системы и дисциплины отдел продаж регулярно теряет от 20% до 50% входящих обращений: клиенты не получают ответа вовремя, менеджеры «теряются» в таблицах, а воронка продаж остается «дырявой».
Ниже — пошаговый план, который поможет вам свести потери к минимуму и повысить конверсию в договоры.
1. Фиксация и мгновенная реакция на заявку
Что делать:
- Единая точка входа
— Настройте перенаправление всех заявок (с сайта, мессенджеров, рекламы, колл-центра) в одну систему: CRM или специализированный коннектор (например, «Битрикс24: Диалоги» или amoCRM «Лиды»).
- Автоуведомления
— После поступления заявки клиент моментально получает SMS или письмо с обещанием, что менеджер свяжется с ним в течение 5 минут.
- SLА-контроль
— В CRM заведите SLA-задачу: если менеджер не связался с клиентом в течение 5 минут, задача автоматически эскалируется руководителю или сменяется ответственное лицо. Такая функция есть как в AmoCRM, так и в Битриксе.
Почему это важно: исследования показывают, что ответ в первые 5 минут увеличивает конверсию в коммерческое предложение в 4–5 раз по сравнению с ответом через час и более.
2. Внедрение CRM и жесткий учет
Что делать:
- Выбор CRM
— Оцените готовые отраслевые решения: AmoCRM, PlanFix, Битрикс24 с отраслевыми дополнениями. Убедитесь, что система умеет:
- вести карточку клиента (контакты, участок, готовность к строительству);
- хранить историю коммуникаций (звонки, письма, встречи);
- строить воронку продаж с возможностью настройки этапов. Например, заявка → КП → договор.
- Настройка отчетности
— Сделайте дашборд, где ежедневно видны:
- число новых заявок;
- среднее время реакции;
- количество КП по каждому менеджеру;
- «узкие места» (этапы с наиболее высоким оттоком).
- Регламент работы
— Зафиксируйте внутри компании четкие регламенты. Примеры:
- через сколько минут звонить клиенту;
- когда и как отправлять КП;
- кто и как фиксирует результаты переговоров.
Почему это важно: без централизованного учета возникает «чёрная дыра» для заявок — никто не понимает, на каком этапе и по какой причине потенциальный клиент ушёл к конкуренту. Новые сотрудники не понимают, что делать.
В моём агентстве для компаний в ИЖС мы подготовили бесплатный материал по маркетингу. Вы узнаете:
- Какие есть каналы поиска клиентов, когда и кому их стоит использовать. Обзор Яндекс Директа, Авито, Таргета и других каналов
- Как правильно тестировать каналы поиска клиентов
- Примеры воронок продаж для строй компаний
👉 Бесплатный материал по маркетингу
3. Настройка и контроль KPI
Что делать:
1. Ключевые метрики
- Среднее время реакции на заявку: максимум 15 минут.
- Конверсия «квал. лид → КП»: не менее 50%.
- Конверсия «КП → договор»: не менее 10%.
- Средний чек и LTV: динамика по месяцам.
2. Еженедельные отчёты
— Планёрки с анализом KPI: что удалось, где провал, планы на следующую неделю. Работа по «план-факт»
3. Система мотивации
— Бонусы менеджерам привязывайте не к «закрытию» сразу, а к фиксации и качественной обработке заявки. Например, процент от договора дополняется бонусом за соблюдение SLA и за минимальный отток на этапах.
Почему это важно:
Без четких KPI менеджеры не понимают, за что получают зарплату. А руководство не видит, кто действительно приносит прибыль компании.
4. Автоматизация рутинных задач
Что делать:
- Чат-боты на сайте и в мессенджерах
— Первичные вопросы (бюджет, сроки, участок) опрашивают ботом, далее лид передаётся менеджеру. Это экономит до 30% рабочего времени и упрощает квалификацию лида.
- Автонапоминания
— В CRM настройте автоматические напоминания о перезвонах, встречах на участке, сроках отправки документов.
- Интеграции
— Свяжите CRM с телефонией, почтой и мессенджерами (WhatsApp, Telegram, Viber).
— Настройте однокликовый звонок и запись разговоров для последующего анализа и обучения.
Почему это важно:
Ручной ввод и напоминания приводят к человеческому фактору: забывчивости и нерегулярности. Автоматизация устраняет эти «чёрные ящики».
5. Регулярное обучение и «разбор полётов»
Что делать:
- Ежемесячные тренинги
— Скрипты продаж, работа с возражениями, техники переговоров.
- Анализ реальных кейсов
— Разбор успешных и неуспешных переговоров на планёрках: что сработало, что стоит докрутить.
- Тренинговые звонки и тайные покупатели
— Периодически анализируйте ваших конкурентов и учитывайте их скрипты продаж.
Почему это важно:
Навыки общения и умение проводить сделку — вещи, которые оттачиваются только практикой и разбором ошибок.
Внедрение системного подхода к продажам в ИЖС требует времени и ресурсов, но окупается многократно. Если за полгода вы уменьшите количество «потерянных» заявок хотя бы на 30%, то при среднем чеке в 3 млн ₽ это даст минимум +90 млн ₽ оборота.
