Как защитить идею и бюджет перед руководством? Наш опыт
Сколько классных идей не принесли пользы бизнесам просто потому, что их не смогли правильно преподнести тем, кто принимает решения. Мы вместе с коллегами из агентства неоднократно готовили и проводили такие защиты, а также помогали маркетологам внутри компаний донести ценность той или иной концепции. Сегодня решил поделиться нашим опытом в этом вопросе.
Итак:
1. Вначале поймите для себя, что именно вы хотите сделать и для чего. И насколько это нужно бизнесу. Фиксация проблемы, и то, что ваша идея должна ее решить - основа всего.
2. Проведите исследования, подкрепляющие ваши мысли. Обязательно на цифрах, со ссылками на авторитетные источники.
3. Свяжите вашу идею с теми выгодами, которые получат лица, принимающие решения
4. Общайтесь на языке бизнеса, а не маркетинга. Упрощайте сложное. Все ваши энгейджмент рейты и прочие кост-пер-экшены оставьте для проф чатов. Ваша задача - донести суть и выгоду, а не показать, какой вы эмейзинг.
5. Визуализируйте свою концепцию. Продумайте логику презентации. Цифры, графики, ссылки на кейсы и исследования - ваши помощники.
6. Продумайте возможные вопросы, возражения и заранее подготовьтесь к ним.
7. Прогоните презентацию хотя бы перед самим собой - это позволит проверить ее логичность и докрутить слабые места.
8. Приготовьтесь быть гибким, но не упускайте из виду основную цель.
Вот еще несколько советов из практики:
- Подсветите, какие каналы коммуникации, источники трафика, рекламные связки и аудитории успешно используют конкуренты, а вы еще нет. Хорошие результаты конкурентов часто стимулируют собственников и топов включиться в бизнес-соревнование.
- Сделайте так, чтобы руководитель думал, что это он - автор идеи. Дело в том, что некоторым ЛПР-ам, чтобы принять решение, нужно чувствовать, что он сам дошел до этой мысли. Поэтому, иногда нужно “подготовить почву” - как бы невзначай выслать статью, исследование или кейс, которые могут навести руководство на нужные вам мысли.
- Минимизируйте риски. Редко ЛПР-ы могут сразу решиться на масштабные изменения, даже если они очень нужны. Подготовьте пилотный вариант - минимальный набор инструментов, который покажет руководству эффективность вашего подхода.
Вместо заключения. Какие бы классные идеи ни были, получить зеленый свет от начальства - только половина задачи. Важно, кто и как будет все это реализовывать. На этапе подготовки убедитесь, что у вас есть все нужные специалисты и компетенции их достаточны для того, чтобы воплотить идеи в жизнь. И если какую-то экспертизу нужно дополнительно взять из рынка, то заранее подыщите тех, кто вам ее даст.
