Часто вся ответственность за поиск новых клиентов возлагается на отдел продаж. Но это не единственный способ нарастить клиентскую базу и отстроиться от конкурентов. В статье расскажем, как еще логистические компании могут привлечь новых заказчиков.
Используйте неочевидные каналы поиска
Обратите внимание на то, где публикуются рейтинги транспортных компаний. Такие рейтинги помогут разобраться, как работают ваши конкуренты, и выявить их сильные и слабые стороны. Если у многих компаний нет срочной доставки грузов в определенных регионах, можно развивать это направление. Такое предложение выгодно выделит вас на фоне конкурентов.
Другой канал для поиска клиентов — крупные розничные сети: Ашан, Магнит, Лента, Пятерочка. Они постоянно оптимизируют цепочки поставок и могут быть заинтересованы в новых партнерах. Изучите их транспортные схемы и подумайте, что вы можете предложить, чтобы улучшить процессы. Например, сократить время доставки товаров между распределительными центрами и магазинами.
Найти клиентов получится и на электронных торговых площадках. Примеры таких платформ — Сбербанк-АСТ и Росэлторг. Следите на них за тендерами и закупками — это поможет выйти на крупных заказчиков. Например, вы можете найти и выиграть тендер на перевозку для строительной компании, которая хочет поставлять стройматериалы на новые объекты.
Предлагайте комплексные услуги
Клиенты ценят компании, которые предлагают не только перевозку, но и дополнительные услуги. Когда все необходимое можно получить в одном месте, это экономит заказчику время и ресурсы и упрощает работу. Это могут быть такие услуги:
- Хранение на складе. Многие компании нуждаются не только в перевозке, но и в хранении грузов. Предложите услуги склада с управлением запасами. Например, поставщики и производители сезонных товаров могут нуждаться в хранении продукции в межсезонье.
- Упаковка. Профессиональная упаковка защищает груз от повреждений при перевозке. Так вы сможете гарантировать надежную доставку и избавить клиентов от беспокойства, особенно когда речь идет о хрупких или дорогих предметах.
- Страхование. Это повышает доверие партнеров и снижает их риски. А сотрудничество со страховыми компаниями позволит добавить эту услугу в ваш пакет и предлагать ее клиентам на выгодных условиях.
- Сопровождение грузов. Когда речь идет о ценном или опасном грузе, нужно учитывать дополнительные меры безопасности. Профессиональное сопровождение обеспечит сохранность на всех этапах транспортировки.
- Оформление документов. Логистика включает много бумажной работы, особенно при международных перевозках. Например, при экспорте товаров ваши специалисты могут взять на себя оформление таможенных деклараций и других документов.
- Юридическая поддержка. Помогите клиентам разобраться с правовыми нюансами перевозок. Законы и правила могут меняться, и не все компании успевают это отслеживать.
Даже если клиент не планирует сразу воспользоваться всеми услугами, которые у вас есть, нужен комплексный подход к логистике. Он покажет, что ваша компания готова решать самые разные задачи и адаптироваться к потребностям целевой аудитории.
Развивайте активность в интернете и рекламные кампании
Чтобы клиенты обратили внимание на компанию и остались с вами, нужно быть заметным в интернете. Выделиться и показать, чем вы лучше других, помогут хороший сайт, активные соцсети и эффективная реклама. Вот несколько рекомендаций:
✔️ Создайте понятный и информативный сайт. Так клиенты смогут легко найти информацию о ваших услугах. Добавьте удобные формы или чат-бота для обратной связи и заявок, калькулятор стоимости перевозки и возможность отслеживать грузы в реальном времени.
✔️ Заведите блог и публикуйте экспертные статьи. Пишите об оптимизации транспортных расходов, изменениях в законодательстве, новых технологиях в логистике и других актуальных вопросах. Это укрепит репутацию компании как эксперта в своей области.
✔️ Развивайте социальные сети. Делитесь новостями компании, отзывами клиентов и публикуйте интересные кейсы из своей работы. Кейсам стоит уделить особое внимание. Они помогают потенциальным клиентам увидеть, как вы решаете задачи, и подтолкнуть их к сотрудничеству.
Например, расскажите, как в кризисных условиях крупный ретейлер столкнулся с огромным спросом на определенные товары. А вы помогли улучшить логистику, нашли новые способы управления запасами и организовали быструю доставку, несмотря на нехватку транспорта и складских мест.
✔️ Запускайте рекламные кампании. Настраивайте таргетинг в соцсетях и контекстную рекламу в поисковиках. Это позволит точечно обращаться к целевой аудитории. Посмотрите, откуда поступает больше всего заявок, и вкладывайтесь в развитие этих каналов. Например, если основная часть идет через поисковые системы, усиливайте SEO-продвижение и контекстную рекламу.
✔️ Придумайте предложения для разных групп клиентов. Например, для производственных компаний — пакет услуг по регулярной доставке сырья и вывозу готовой продукции. А для тех, кто работает с опасными грузами, — специализированные услуги по перевозке с соблюдением всех норм безопасности.
Укрепляйте деловые связи и участвуйте в отраслевых мероприятиях
Сотрудничество с другими транспортными компаниями также поможет расширить клиентскую базу. Если вы предлагаете хорошие условия на дальние перевозки, то партнер, который занимается только местными доставками, может направить к вам своих клиентов для таких задач. А вы за это сможете предложить ему специальные условия на свои услуги.
Еще одна возможность расширить клиентскую базу — участие в отраслевых выставках и форумах. На таких мероприятиях собираются представители компаний, которым могут понадобиться ваши услуги. Это хорошая возможность рассказать о себе, показать кейсы и ответить на вопросы аудитории прямо на месте. Так вы сделаете бренд более узнаваемым и наладите полезные контакты, которые могут перерасти в долгосрочные партнерства.
Следите за изменениями на рынке и используйте лизинг
Оставаться конкурентоспособными проще, когда вы следите за тенденциями в логистике и понимаете потребности клиентов. Например, если все больше заказчиков интересуется экологичными способами доставки, подумайте о покупке электромобилей или транспорта с низкими выбросами. А если есть спрос на мультимодальные перевозки, предложите решения, которые оптимизируют цепочки поставок.
С ростом клиентской базы растет и потребность в транспорте. Расширять автопарк и обновлять его поможет лизинг. Допустим, вы получили крупный заказ на перевозку скоропортящихся продуктов, но у вас недостаточно машин с рефрижераторами. Вместо того чтобы вкладывать крупные суммы в покупку нового транспорта, его можно приобрести в лизинг. Так вы и клиента сохраните, и перспективы таких перевозок без высокой нагрузки на бюджет оцените.
Больше о возможностях лизинга можно узнать в блоге Альфа-Лизинга.
