Оценка вероятности или потенциала сделки помогает руководителям отдела продаж и владельцам бизнеса получать более точные прогнозы прихода денежных средств.
- Управляй своим временем: как выбрать правильную сделку?
- Эффективность на высоте: анализируй свои ошибки и достигни успеха
- Прогнозируйте доход: как оценить вероятность сделки в B2B
- Тайна успеха: как определить критические факторы, влияющие на сделку
- Хитрый ход: анализ проигранных сделок для улучшения будущих результатов
Актуальность данного вопроса заключается в том, что достаточно часто в B2B сегменте на расчеты, просчеты и попытки закрыть сделку приходится достаточно большое количество времени, в то время как результат оставляет желать лучшего.
И получается, что колоссальное количество времени менеджеры по продажам тратят на эти сделки, в которых при тех условиях, в которых они зашли в эти сделки - у них практически нет шансов эту сделку закрыть в чек.
В этой статье я покажу на конкретном примере, построенном, правда, для конкретного клиента, как оценить вероятность закрытия конкретной сделки. Либо назовем это потенциалом сделки.
В чем выгоды данного инструмента?
1. Вы как руководитель отдела продаж или собственник получаете точный прогноз прихода денежных средств и не ждете чуда от «супер-пупер крупных» сделок, которые после оценки, как вы видите, не являются перспективными (ну или, по крайней мере, вероятность получения денег от них не очень высока)
2. На основании оценки вероятности или потенциала сделки, вы можете свободно, спокойно, по крайней мере обоснованно, расставить приоритеты, какую сделку первую брать в работу, ну и не ждать чуда от №невероятных» заказов, сфокусировавшись на тех сделках, которые реально закрыть в ближайшее время.
То есть основной фокус вашего внимания и внимания ваших продавцов уделить именно тем сделкам, по которым реально получить денежные средства.
3. Инструмент показывает, что конкретно нужно сделать, чтобы повысить вероятность сделки, то есть показывает направление действий менеджера по продажам, куда ему нужно двигаться для того, чтобы действительно получить денежные средства по этой сделке.
Модель или инструмент, который я сейчас расскажу, не претендует на универсальность.
Более того - это разрабатывалось для одного из клиентов. С учетом специфики вашего бизнеса, такой же инструмент мы можем построить и для вас - обращайтесь.
Итак, первое, что вам нужно сделать.
Вам нужно определить критические факторы. Я их называю «зоны смертельных ранений». То есть те факторы, которые критическим образом влияют на вероятность сделки.
Чаще всего, на основании моей практики, это следующие факторы:
1. Контакт с лицом, принимающим решения.
2. Знание бюджета клиента.
3. Сроки, в течение которых ваш клиент должен принять решение.
4. Условия оплаты.
5. Условия конкурентов.
Как мы выявили эти факторы и как вы можете более детально выявить эти факторы для вашего специфичного бизнеса?
Схема очень простая. Берите 10 сделок, которые вы феерично проиграли и найдите в них 5-7 общих характеристик (хотя не обязательно общих) - то есть 5-7 характеристик, 5-7 факторов, которые «наглухо» убили эти сделки. Ну и оцените степень тяжести каждого фактора.
Ну а я пойду по нашей специфике.
Факторы
1. Контакт с ЛПР. Если у вас нет контакта с ЛПР - смело снижайте вероятность сделки на 50%.
Что такое контакт с ЛПР? Контакт с ЛПР - это не значит, что вы туда дозвонились и робким голосом что-то там «промычали», он сказал: «Хорошо, мы подумаем». Это совершенно не контакт. У контакта есть абсолютно четкие критерии, отдельная тема, как их измерить.
Вообще говоря, состояние контакта характеризуется фактором, который называется «рапОрт» - это когда человек готов с вами достаточно долго разговаривать (утрированно скажем это так).
В идеале также лицо, принимающие решение, должно иметь позитивную оценку относительно вас - то есть мало того, что оно готово с вами разговаривать, его настрой, скорее позитивный - в противном случае вы понимаете, что в этом контакте вам ничего не светит
Об оценке и силе влияния ЛПР и ЛВР, их весах, я более подробно говорю в аудиокасте «Анализ центра принятия решений».
2. Бюджет
1. Если вы не знаете точно какой бюджет есть у клиента, соответственно снижайте вероятность этой сделки на 30%. Если вы знаете, что у клиента есть 100% точно лимитированный бюджет, но вы не знаете проходите ли в этот бюджет, то снижайте вероятность этой сделки на 50%.
2. Если вы узнаете, что у клиента есть бюджет, вы общаетесь с закупщиком, а по бюджету вы не проходите, а контакта с ЛПР у вас нет - в этом случае вероятность этой сделки стремится к нулю, но тем не менее, грубо говоря, шанс проскочить все еще есть. Но я бы снизил вероятность этой сделки сразу на 80-90%.
3. Сроки
Если вы не знаете, в течение какого срока клиент должен, будет, может принимать решение, соответственно, снижайте вероятность этой сделки на 20%. Знание, соответственно, срока, в течение которого клиент обязан, хочет, может, должен купить вашу продукцию, наоборот, на эти же 20% повышает вероятность этой сделки.
4. Условия оплаты
Достаточно часто условия оплаты становятся камнем преткновения в работе с клиентами и в закрытии сделки. Так, например, если вы работаете только по предоплате, а у клиента исключительно постоплата, и ни вы, ни клиент не готовы идти на компромисс - соответственно, один этот фактор сводит вероятность закрытия этой сделки к нулю и заносит этого клиента, по большому счету, в категории нецелевых. Потому что вы ни при каких обстоятельствах, получается, не можете его закрыть, если не отступите от вашего принципа работать по предоплате.
5. Условия конкурентов
1. Если вы абсолютно не знаете, какие условия у конкурентов - снижайте вероятность этой сделки на 50%.
Но если вы что-то знаете о конкурентах, соответственно, эту цифру можно снизить.
В ряде случаев, примите к сведению, что вашим конкурентом может быть ситуация под названием: «А давайте оставим все как есть». То есть, ну это типично, например, для консалтинга и подобного рода продаж.
То есть, прямого конкурента у вас нет, но в любом случае у вашего клиента есть выбор под названием: «А давайте оставим все как есть». Соответственно, всегда этот конкурент присутствует.
И давайте я вам на примере расскажу, как рассчитать вероятность сделки.
Например, вы работаете в сделке где вам удалось выйти на лицо, принимающие решение, у вас есть с ним контакт, и он достаточно неплохо к вам относится, его оценка выше нуля (то есть она положительная).
Кроме того, вы знаете какой бюджет есть у клиента и вы знаете, что вы проходите по этому бюджету. Поздравляю - еще плюс 30 процентов!
Однако вы не знаете в течение какого срока в течение какого срока клиент будет заключать сделку. Это 20 %, которые нужно вычесть из 100. Ну соответственно получается остается у вас прежние 80.
2. Вы частично знаете условия конкурентов, но вы не знаете сколько их. Например, у вас всего один конкурент.
Ну если у вас всего один конкурент, то в общем случае при прочих равных, (подчеркну - это важно!), вероятность этой сделки стремится к 50%.
Но учитывайте то, что вы допустим не знаете сроки и не знаете условия конкурентов, а они могут знать ваши условия - я бы снизил эту вероятность на 50%, на вот те 0,8 которые как бы у вас есть. Соответственно вероятность этой сделки остается 40%
Много это или мало - вам решать. С одной стороны, это меньше половины, но с другой стороны - конкурент тоже может не знать сроки и условия.
Ну и, соответственно, его шансы могут быть еще меньше - то есть тот факт, что вероятность 40% - это не значит, что не нужно играть эту сделку, потому что в четырех случаях из десяти (а это может быть именно тот случай!) вы эту сделку берете. Так что насколько велики ваши шансы здесь - решать уже вам здесь.
Здесь принцип сравнения вот какой - вы просто сравниваете вероятность этой сделки по отношению с другими такими же (и суммы сделки, естественно) - и умножаем вероятность сделки на сумму выигрыша.
По результатам уже окончательно принимаете решение и расставляйте приоритет на сколько эта сделка для вас принципиально важна с учетом ее суммы и с учетом полученной вероятности.
Более того, этот пример показывает, что в данном конкретном случае, чтобы повысить вероятность сделки, нужно более тщательно узнавать условия конкурентов и нужно ставить клиенту какой-то дедлайн. Если у него срока никакого нет - нужно ставить ему обоснованный дедлайн. Соответственно, в этом случае вероятность выигрыша вашего повышается.
Итак, в этой статье мы оценили факторы, которые критическим образом влияют на вероятность сделки. При оценке вероятности важно оценивать степень тяжести каждого критического фактора, а также необходимо анализировать прошлые неудачные сделки
