Представьте: Вы - РОП, и вам надо срочно поставить задачу свеженькому менеджеру активных продаж, который сидит на холодных звонках. Как объяснить кратко, внятно и ничего не упустить?
Чек-лист в помощь:
- Кому звоним, где база? Кто ваша целевая аудитория (ЦА) - по виду деятельности, географии, количеству торговых точек, численности сотрудников, географии и/или иным параметрам. Например, строительные компании Тюменской области (специализация - модульные здания или застройщики многоквартирных домов), либо наша ЦА - владельцы опасных производственных объектов (котельных, кранов, оборудования под давлением) по всей РФ. Также дать проверенный источник, где искать эти компании.
- Кого ищем? Кто ЛПР? Далее надо понять, на какого конкретно сотрудника нам нужно выйти. Иными словами, кто лицо, принимающее решение (ЛПР)? Главный инженер, директор, механик, бухгалтер. Учтите, иногда их несколько.
- Какова задача (целевое действие)? Что должен сделать потенциальный клиент? Записывается на консультацию, запрашивает расчет цен, дает согласие на бесплатное подключение (тестирование). И какие действия этому предшествуют? Сначала вы должны выйти на нужного сотрудника, выявить потребности, понять, что это целевой клиент, выслать ему ознакомительную информацию, далее убедиться, что он ее получил и прочитал и только потом переходить к целевому действию (договариваться о консультации и т.д.). Конечно, бывают исключения, когда заказчик сходу заинтересовался, но, как правило, нужен подогрев.
- Готово ли предложение, ознакомительное письмо? Есть ли сценарий разговора? Продумано ли позиционирование (как вы себя "подаете")? Заготовлены ли ответы на возражения?
- Где и как я веду результаты поиска? В каком формате и где записываю? Кому и как передаю найденных?
А вы как ставите задачу своим новичкам?
Пишите, интересен разный опыт!
