Видеоверсию смотрите здесь: https://dzen.ru/video/watch/66f2ef24cbdb1a3b5c0e2729
Часто вижу в комментариях к своим видео, мол о какой психологии ты вообще говоришь, как она может влиять на цены? Чушь это.. Есть экономика. Есть статистика. Они важны. А кто, как и что думает - не важно.
Но, если внимательно посмотреть на события даже ближайших лет, мы увидим, как паника марта 2022 года взвинтила цены на 6 процентов за пару недель. Или можно вспомнить ажиотажи конца 23-го и июня 24-го, ведь можно же заранее купить квартиру. Но нет, в последний момент, перед закрытием льготной программы выстраивается очередь.
А взлет цен августа 2020-го и последующий рост цен. Да, там были предпосылки экономического характера и существенные. Но одним из основных триггеров, благодаря которому выстрелило именно в этот момент – была психология.
Можно еще и цены, которые не падают сегодня, хотя вроде как должны - тоже частично оттуда. «Не буду продавать за копейки, лучше уйду в аренду». Это психология. И она сегодня тоже играет роль в вымывании предложения с рынка.
Так какая же она эта психология?
На самом деле ничего загадочного нет. Принцип простой. Покупатель хочет купить дешевле. Продавец хочет продать дороже.
При этом у продавца позиция сегодня существенно сильнее. Почему?
Потому что:
а) Альтернативные сделки.
у нас очень много сделок с альтернативой (т.е. продаю своё и покупаю новое). Обычно в районе 60-70%, сейчас скорее 80-90%.
Какую «силу» это даёт продавцу? Продавцы смотрят друг на друга и они сплочены. Т.е., почему я должен снижать цену, если тот, у кого я хочу покупать - не снижает?
б) Продавец может ждать
продавец спокоен. Он может ждать. Его не волнует, что «если что-то случится, то он потеряет всё». Да, бывают периоды нерва и у продавца. Например, 2022 год просел в цене, в том числе и благодаря этому. Это масса релокантов, которые спешили продать. Спешка, никто не покупает – вот вам и большой дисконт. Но это не сегодняшняя ситуация.
Кто может так же нервничать сегодня на рынке из продавцов? Вторичка – это выкупщики, флипперы и т.п., т.е. инвесторы, у которых бизнес построен на скорости продажи. Но не нужно преувеличивать их количество, как часто делают покупатели. А так же преуменьшать профессионализм многих из них, который позволяет понимать рынок и понимать на каких условиях заходить в него.
Еще кто? Застройщики. О них отдельно.
Застройщики
Им ведь нужно продавать. Но. Они в тоже самое время и «изготовители товара». И те, кто скорее манипулируют рынком, чем поддаются на его манипуляции. Просто потому, что они консолидированы и отрасль монополизирована.
К чему я отметил про то, что застройщики «изготовители товара»? К тому, что учитывая вышесказанное про консолидацию и монополизацию, они могут придержать товар, перестать его изготавливать, да или просто сказать, что мол не будет продавать ниже и всё. Кроме них этот товар никто изготовить не может. Это не загородный дом, который может построить кто угодно.
в) Нежелание снижать цену
Продавец изначально склонен переоценивать свою недвижимость. А дальше, каждое снижение цены – это деньги, которые он вынул из своего кармана. Т.е. не приведение цены объявления к реальной стоимости. А именно деньги, которые он уже представил себе, потратил, а теперь у него их забирают. И он не хочет их отдавать.
И это тоже сила продавца, держащая цены.
А что у нас с покупателем?
У покупателя психологически более слабая позиция.
а) Разобщенность
Покупатель не консолидирован так, как продавцы. Покупатели не могут смотреть друг на друга и видеть по каким ценам другие покупают или не покупают квартиры. Он может догадываться об этом. Но явно это видеть он не может.
При этом он может видеть, как квартира, за которой он следил, вдруг ушла с рынка. Почему она ушла? Продана или просто снята? Не важно. Её больше нет.
Это добавляет "нерв" и не дает ответ на вопрос реальной стоимости покупки.
б) Потеря
Разобщенность создает эффект потери. Сожаления о том, что не купил. Что же это я, ведь мог купить, а теперь её нет. Повышается импульсивность. У продавцов тоже такое есть на падающем рынке.
Но обратите внимание. В большинстве случаев люди бегут за рынком, а не впереди него. Я снимал про это видео. Как продавать на падающем рынке. Нужно ставить квартиру ниже рынка. А на растущем –выше.
Мало кто готов это делать. И бегут, бегут, бегут за рынком, а потом уже в отчаянии – бах и громадная скидка, лишь бы продать.
У покупателей наоборот, в период роста, бегут, бегут, а потом бах и покупают лишь бы что, главное купить. Хотя нужно было сразу смотреть предложения с завышенной ценой.
Сегодня, кстати, мы видим процесс консолидации покупателей. Который образовался за счет некоего общественного консенсуса о том, что цены должны падать, так как ипотечников нет.
Мы такой видели уже в начале 2023 года. Закончился он для некоторых печально. Ажиотажем и ростом цен.
Есть у меня ощущение, что в этот раз будет не так плохо, как в прошлый. Но разочарование от этого "несостоявшегося консенсуса" однозначно даст свой эффект.
в) Ненадежность денег
Покупатель всегда в страхе. Явный он или не явный – не важно. Он хочет купить квартиру или дом. У него деньги, ему нужно покупку совершить. Но деньги имеют свойство обесцениваться. Любой человек это знает.
И вот сравните, вы владелец квартиры и вы ждете повышения цены, а цена, например, снижается. Ну уйдете в аренду, или если вы хотели продать и купить, продадите дешевле, но и купите дешевле. А вдруг вырастет?
И вы покупатель, который рискует тем, что цены вырастут и их не хватит на покупку. Получить новых денег не откуда. Нельзя подождать еще год-два и цены упадут – тогда куплю. Понимаете?
Сегодня высокие ставки по депозитам нивелируют этот страх. Покупатель говорит, ну ок, пока я жду деньги неплохо прибавляются.
И всё же обратите внимание, много людей, которые хотят продать, чтобы купить другое жилье, не разрывают сделки. Или минимально сокращают срок между ними, хотя могли бы это сделать из своей ситуации.
А ведь кажется это хороший сегодня способ. Продал свою квартиру, положил деньги на депозит, сиди в деньгах, смотри, как они увеличиваются. А потом купишь. Но нет, они стараются максимально сократить срок, когда у них деньги на руках. Потому что страшно их потерять.
Как "работает" психология
И смотрите, как все это вместе работает. Есть общественный консенсус, не обязательно он справедлив, как в предыдущий раз.
Я в конце 22-го уже сказал, что с ноября –декабря цены падать перестанут. Но было ведь мнение, что еще минус 20-30-50%. И его транслировали в мир «эксперты» или мало понимающие в рынке недвижимости, или не умеющие делать анализ. Но мнение было сформировано.
Далее, покупатели ждут, не покупают. А продавцы не продают ниже. Дальше покупатели начинают нервничать, деньги «жгут карман», тем более, что таких прекрасных ставок по депозитам не было. Начинаются покупки.
Те покупатели, что наблюдают за рынком видят, как прекрасные варианты уходят, а новые не приходят. И остаются уже менее прекрасные предложения.
Покупатель нервничает. Консолидация начинает рушиться. Ведь, как я говорил выше, покупатели видят только как пропадают квартиры с рынка, но цены покупок не видят.
И в какой-то момент покупатель остается наедине с собой и своим страхом, что его деньги пропадут, и он не купит то, что хотел. Тем более, что он уже увидел это своими глазами. Вот была квартира за 7,5 млн, а теперь только за 8 и уже не такая интересная.
У продавцов бывает подобный процесс. Тем более, что экономика всё же перебивает психологию на длительном горизонте. Но чаще основной триггер это психология, которая заставляет людей сначала ждать, а потом действовать с худшими условиями.
Потому что есть банальные вещи, позитивный сдвиг, когда человек оценивает ситуацию лучше, чем она реально есть. Или ментальная ловушка, когда человек не воспринимает информацию, которая противоречит его убеждениям. И другие вещи.
Поэтому я никогда не отбрасываю психологию при оценке рыночной ситуации.
И сегодня она такова, что продавцы «упёрлись рогом» и двигаться вниз не хотят. А позиция их намного сильнее позиции покупателей, у которых одна только "сила", по сути - это высокие ставки по депозитам.
И еще общественный консенсус о том, что ипотека умерла и цены должны падать. А ипотека, то не умерла. И её роль сильно преувеличена во влиянии наа цены. Но это уже экономические причины, о них я снимал отдельные видео.
Главное, что это сформировавшиеся мнение, которое вроде, как "сила", начнет скоро разрушаться и превратится в "слабость".
Так что сегодня на стороне продавцов и психология, и экономика.
В том числе, именно поэтому я делаю вывод о том, что ждать падения цен не стоит. И что сегодня рынок ровных цен с потенциалом к его росту.
Актуальную информацию о рынке недвижимости, о сделках с квартирами и домами и полезные советы, читайте на ТГ-канале "Эксперт-Недвижимости"
