Как повысить продажи на маркетплейсах Ozon, WB, Яндекс Маркет? Часть 2. Чек-лист для бренда.

В этой статье мы разберем факторы, которые позволят вам эффективно торговать на маркетплейсах и одновременно снизить зависимость от них.

Технология, о которой говорю, не нова и подходит для всех ниш. Реализуя её, вы получите большее внимание аудитории, желание купить, доверие и готовность заплатить именно вам.

Знаю ⮕ Хочу ⮕Верю ⮕Плачу. Запомните эту схему, на ней всё строится.

Запомните эту формулу: "ЗНАЮ > ХОЧУ > ВЕРЮ > ПЛАЧУ". К этому, по сути и сводится весь маркетинг бренда.

Если вы владелец бренда, то можете получить от нас методологию и полный чек-лист без оплаты. Просто прочитайте статью и сделайте мне запрос в личку.

1. Ключевые препятствия на пути к росту.

Вы считаете торговлю на маркетплейсах бизнесом.

На самом деле (соглашусь с одним блогером), компании выступают аутсорсинговыми отделами закупок, которые вкладывают деньги в товар и реализуют схему, в которой 100% заработает маркетплейс. Это значит, что вам нужно пересмотреть свою бизнес-модель и подходы к её реализации.

Маркетплейс — наше всё.

Торговая площадка становится единственным каналом коммуникации с аудиторией и сбыта своих продуктов. Это несет в себе риски и очень ограничивает вас в развитии бренда.

Фокус на продукте, а не на проблеме клиента.

Я общаюсь со многими продавцами на МП и вижу зацикленность на нише и трендах. Предприниматели смотрят, а что у других, пытаются повторить. И мало кто думает, а что же действительно нужно их покупателю. В итоге, не создается ценность бренда и страдает юнит-экономика.

Отсутствие стратегии

Владелец торговой марки часто не понимает, куда движется его бренд и как его развивать. Особенно ярко это проявляется, когда есть 100% зависимость от маркетплейсов. Как итог — работа вне четкой бизнес-модели, отсутствие у бренда аудитории, необходимость постоянного демпинга, кассовые разрывы или низкие финансовые показатели.

Отсутствие упаковки

Часто всё, что есть у торговой марки — витрина на WB, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет или Авито. И покупатель не может получить большую информацию о бренде. Более того, часто сайт и соцсети напрочь лишены эмоционального слоя, и бренд не может попасть в голову клиента. А ведь именно за его внимание мы боремся.

Отсутствие альтернативных каналов продвижения и коммуникации.

Общение с аудиторией — фактор роста, но большинство предпринимателей не уделяют этому должное внимание. Но большая часть предпринимателей ограничивают контакт витринами маркетплейсов. Аудитория не накапливается, а продажи сильно зависят от места в выдаче.

Мышление — это не абстрактное инфоцыганское понятие, а программа (алгоритм) генерации мыслей и принятия решений. Мы все компьютеры, только с душой.

2. Чек-лист для роста продаж бренда.

Рекомендации ниже подходят для любых компаний, в т.ч. и тех, которые не продают свои продукты на маркетплейсах. И вы можете получить от меня более полное руководство по развитию бренда (об этом ниже).

2.1. Фактор стратегии.

Ниже некоторые принципы формирования стратегии.

Фокус на проблеме клиента, а не на продукте.

Ваш бизнес не в том, чтобы продавать платья на WB, а в том, чтобы заработать на решении задачи привлекательности и уверенности женщины в себе. И ключевая проблема клиента становится центром внимания вашего бренда. И на этом же строится его миссия.

Работа в логике бизнес-модели.

Важно понимать, КТО клиент, ЧТО вы ему предлагаете, КАК это реализуется, ПОЧЕМУ на этом зарабатываете. В рамках одного бренда может быть реализовано несколько бизнес-моделей. Подробнее об этом написано в моём гайде, который вы можете получить бесплатно (об этом ниже).

Бренд, как фреймворк для клиента.

Фреймворк (термин из программирования) — это каркас приложения, состоящий из множества шаблонов, инструментов, объединенных общей методологией решения.

Так и ваш бренд должен стать каркасом из элементов, с помощью которого клиент решает свою задачу, например, создает цельный образ для деловой встречи, свидания и т.п. Такой подход позволит вам выстроить эффективную юнит-экономику.

Что делать, если у вас пока моно-линейка, например, солнечные очки или иной аксессуар? Покажите, как продукт встраивается в разные образы и улучшает их.

Накопление аудитории.

Ваша задача сделать так, чтобы клиенты познакомившись с брендом захотели оставаться с ним на связи. Идеально, если они становятся подписчиками. Но также будет замечательным, если вы просто попали в голову, вызвали приятные эмоции и в следующую встречу будете приняты, как давний знакомый, кому рады.

Продвижение знания о бренде, а не навязчивая попытка продать

На свидании с девушкой (настроенной на длительные отношения) навязывание близости — провальная стратегия. То же самое и при продвижении бренда, только многие об этом забывают.

Ваша задача выстроить систему ненавязчивого продвижения знания о себе. И тогда покупатель сам выберет вас, ведь именно этого вы и добиваетесь.

В основе вашего бренда человек, а не продукт. Представьте себе того, для кого вы делаете свой бизнес. Автор фото Максим Шарун.

2.2. Фактор бизнес-модели.

Выше уже об этом упомянул. В моем гайде я подробно описываю бизнес-модели, которые могут реализовать бренды и производители. Их больше, чем одна.

По сути, это каждая бизнес-модель — это схема, с помощью которой вы зарабатываете деньги. Преимущество имеют масштабируемые модели.

1. Элементы:
   КТО клиент? Важно максимально точно описать портреты аудитории, с которыми вы работаете. "Наши клиенты — все" — формулировка, которая лишает ваш мессидж адресата.
2. ЧТО вы предлагаете? Нет, это не трусы их хлопка, а комфорт в теле и уверенность в себе от осознания, что на человеке классное бельё.
3. КАК это реализуется? И, вот, тут можно про трусы — дизайн, покрой, материал и сопровождающие бренд смыслы, когда покупка его продуктов дает ощущение, что человек приобретает что-то ценное и даже престижное.
4. ПОЧЕМУ вы на этом заработаете? Например, вы выстроили юнит-экономику таким образом, что можете продать женщине не одни трусики, а целый комплект, а к нему еще футболки. И таким образом каждый покупатель (ставший адептом бренда) приносит вам не 50 рублей, а, например, 1500 рублей, покупая несколько единиц продукции.

Согласитесь, здорово, когда вместо одного товара покупают три. Чтобы так было, вам нужна качественная и масштабируемая бизнес-модель.

2.3. Фактор анализа покупателя и конкурентов.

Изучив портреты клиентов, вы сможете разговаривать с ними на языке их эмоций. Важно изучить:

• хотелки, т.е. желания. Например, женщина хочет быть уверенной в себе и вы глядеть привлекательной;
• боли. Скажем, есть приобретенные комплексы, а еще отсутствие денег на дорогую и красивую одежду;
• ожидания. Например, это будет стильно, недорого и относительно качественно и из приятных материалов;
• возражения. Быть может, её испугает чуть более дорогая цена или недостаток информации о товаре и бренде;
• вопросы — отзывы, срок поставки, какие есть размеры, как это будет на ней выглядеть и т.п.

Есть еще путь клиента, который показывает, как формируется и закрывается потребность. Об этом в гайде и других публикациях.

Оценивая конкурента, важно обращать внимание на сам продукт (дизайн, исполнение, материалы, цена, репутация), упаковку (про неё здесь) и каналы коммуникаций, объем аудитории и т.п.

Ваш покупатель уже чей-то клиент. Что вы знаете о нем? Что вы знаете о конкуренте? Как вы ответите на запрос аудитории и что противопоставите своим визави. Авто фото Макс Шарун.

2.4. Фактор схемы коммуникаций.

Без каналов общения с аудиторией не получится её собрать вокруг своего бренда. Речь идет не просто о том, чтобы вести соцсети, настроить таргетинг, SEO и т.п.

Важно реализовать короткие, дешевые и масштабируемые маршруты к клиенту, которые вы сможете реализовать на свои ресурсы (деньги, усилия, знакомства, компетенции).

Несколько рабочих схем я привожу в своем гайде, который вы можете получить у меня по запросу. Вот, некоторые его принципы:

1. Несколько касаний клиента, чтобы запомниться.
2. 80% публикаций SMM посвящено проблеме клиента и лишь 20% вашему продукту. Так есть шанс попасть в рекомендации, получить охваты, а вместе с ними и продажи.
3. Максимально точный таргетинг, чтобы отсечь нецелевой трафик.
4. Тестирование связки на малой аудитории перед тем, как масштабировать.

Запомните, лояльная аудитория — источник продаж и ключевой актив бренда. Но с ней надо говорить!

2.5. Фактор упаковки.

О многих торговых марках, представленных на маркетплейсах, вы просто не найдете информацию. Лишь у немногих брендов привлекательный и информативный сайт, увлекательные соцсети, а карточка на МП вызывает восторг.

Согласитесь, бренд, о котором есть информация в сети имеет преимущество перед тем, о котором её нет.

Можно выделить три (и даже больше) слоев упаковки:

1. Смысловой — это то, что должно по итогу залететь в голову клиента.
2. Визуальный — то, как эти смыслы представлены в дизайне и контенте. Это очень важно, люди восторгаются тем, что прекрасно и упорядочено.
3. Технический — сервис, ИТ и т.п.

Вам нужно дать представление о:

• бренде и его продуктах;
• о том, как именно они решают проблему человека;
• об оффере, который вы транслируете;
• об основателе;
• о команде;
• о компании;
• об успешном опыте взаимодействия с продуктом;
• о месте, где вы производите, продаете и т.п.

По итогу, у вас должны быть:

1. Стильные фирменный стиль и логотип.
2. Сайт с проработанным UX/UI дизайном, контентом и функционалом.
3. Соцсети, большая часть которых посвящена проблемам, эмоциям, решениям клиентов, а не продаже ваших товаров (и это тоже должно быть).
4. Карточки товаров, где красивые фотографии с качественной ретушью, динамичное и информативное видео, понятная и стильная инфографика (а не цыганщина).
5. Рекламные креативы, которые вызывают восторг и привлекают внимание.

В кратком гайде об этом написано подробнее, а в полной версии есть заготовки всех этих инструментов.

Бренд со стильным и понятным сайтом лучше бренда без сайта

2.6. Фактор аналитики.

Модель предполагает, что её измеряют. И вам нужно выстроить систему маркетинга, в которой будет модель генерации маркетинговых показателей.

Предпринимая те или иные меры, вы будете видеть, как меняются показатели и какой это дает конечный результат.

Есть несколько методик сбора аналитических данных. Об этом будут публикации на моём канале. Подписывайтесь.

Вы можете эффективно влиять только на то, что можете посчитать

3. Выводы.

Вот, некоторые тезисы, которые следуют принять:

1. Модель преимуществ бренда многофакторная и не сводится к чему-то одному.
2. Мышление в границах маркетплейсов снижает потенциал бренда и лишает бизнес основы.
3. Бренд — это система из множества элементов. И если вы просто продаете на МП, то называться брендом преждевременно.

Я написал гайд, даже в его краткой версии подробно изложено, как выстроить системный маркетинг и продажи бренда, который присутствует на МП. И вы можете получить его без оплаты, сделав запрос мне в личку https://t.me/maxsharun.

Это кратно упростит вам построение маркетинга бренда. Простые инструкции и уже готовые инструменты, которые относительно легко реализовать даже малому бизнесу.

Также обращу ваше внимание, что я и моя команда готовы адаптировать фреймворк (описанный в гайде) под ваш бизнес, внедрить его под ключ своими силами или вместе с вашими специалистами.

Бренд, как объект... Часть 1.