Эффективная продажа недвижимости — это не просто размещение объекта на рекламных площадках и ожидание покупателя. Это активный процесс, требующий глубокого понимания рынка, стратегического мышления и навыков ведения сложных переговоров.
Рассмотрим две главные ошибки собственников недвижимости, которые приводят к финансовым потерям при продаже.
Ошибка 1. Продажа квартиры через нескольких агентов.
Риски:
1. Агенты ограниченно рекламируют квартиру. Когда объект выставляет множество агентов, никто не несет ответственности за его продажу. В итоге квартира размещается в ограниченной рекламе, и агенты надеются на удачу.
2. Задача таких агентов — продать квартиру не по максимальной цене, а быстрее всех. Со временем агенты начинают поочередно снижать стоимость объекта, зачастую не уведомляя собственника о своих действиях. Квартира попадает в «демпинговую яму» (выше на скрине пример одного из агрегаторов объявлений).
3. Агент не сможет защитить собственника от торга. Даже если агент этого очень захочет, другие агенты могут подорвать его усилия. Если он не уступит покупателю, тот обратится к другому агенту, который согласится убедить собственника в необходимости снижения цены. Агенты, работающие на подбор, любят такие объекты, так как они имеют наибольший потенциал для торга.
4. Когда объект в продаже у многих — это вызывает как минимум подозрение. Такая квартира теряет потенциальных покупателей. Покупатели боятся такую квартиру покупать, опасаясь мошеннических схем.
5. Агенты, работающие в таких условиях, часто используют неэксклюзивные объекты, чтобы продать свои эксклюзивные. Вашу квартиру будут показывать как «некрасивую подружку», чтобы выделить свой объект.
6. Нет маркетингового плана и стратегии продажи. Агентам нецелесообразно инвестировать в предпродажную подготовку, дополнительную рекламу, профессиональную фотосессию, видеоролики, листовки и презентации и т.д.
7. При такой стратегии агент редко делится комиссией с другими агентами, что значительно сужает круг покупателей (особенно для объектов стоимостью от 20 млн. рублей).
8. Собственник может ошибочно думать, что чем больше агентов, тем больше покупателей. На практике это не так: на каждую квартиру есть ограниченное количество покупателей. Размножая агентов, вы увеличиваете количество продавцов, но не покупателей. Легко оказаться в ситуации, когда десять агентов получили звонок от одного покупателя, потом все 10 позвонили собственнику, а он думает, что это десять разных покупателей.
9. Есть отдельная категория собственников, которые вроде бы работают с агентом, но не доверяют ему, выставляя параллельно свои объявления. Это фактически равносильно продаже через нескольких агентов. Если вы не доверяете своему агенту, лучше его поменять. А если таким образом хотите просто ему меньше заплатить, то больше потеряете, т.к. мешаете ему продать дороже. Когда ваше объявление видят, то даже если агент будет вас защищать от торга, позвонят вам и с вами точно договорятся.
Ошибка 2. Отказ от помощи агента.
Риски:
1. Такой собственник теряет более 90% рынка покупателей, так как большинство покупателей находятся у агентов. Например, на момент написания статьи (19.09.2024 г.) в центральном округе Москвы в продаже находилось 17 536 объектов, из которых только 550 — от собственников (примерно 3%).
Как минимум две категории покупателей вряд ли свяжутся с собственником: покупатели без агента и покупатели из регионов. Последние предпочитают обращаться по объявлениям от агентов, считая такие сделки более безопасными.
2. В 90% объявлений от собственников есть: «Агентам не звонить!». Некоторые доходят до того, что используют нелестные эпитеты в адрес агентов или грубо отвечают на телефонные звонки. Таким образом, они настраивают рынок против себя. Агенты с покупателями просто обходят такие квартиры стороной.
В результате собственнику почти не поступают звонки от реальных покупателей, в то время как его телефон разрывается от звонков агентов с предложением услуг.
Бывают, еще ситуации, когда агент звонит с реальным покупателем, но, услышав в трубке голос агента, собственник бросает трубку, даже не выяснив, есть ли у агента покупатель.
3. Собственника всегда будут больше торговать. Даже когда агент приводит покупателя, который платит комиссию, собственник здесь не экономит. Агент, представляющий покупателя, выторговывает не только скидку, которая покрывает его комиссию, но часто значительно больше, так как защищает интересы покупателя и стремится обеспечить ему максимальную выгоду.
4. Собственник не всегда может правильно оценить свою недвижимость (как сделать правильную оценку квартиры, я рассказывала здесь). Из-за этого собственники часто переоценивают свои объекты, в результате чего они могут стоять на рынке годами, или, наоборот, недооценивают их.
5. Кроме того, собственник обычно не владеет технологиями подготовки квартиры к продаже, приема звонков от покупателей, правильного показа и т.д . Это всё играет ключевую роль в увеличении стоимости квартиры и сокращении времени продажи.
6. Собственник теряет много времени на телефонные переговоры и часто сталкивается с пустыми показами, так как не может квалифицировать покупателей на этапе звонка. Более того, под видом покупателя недобросовестные агенты часто приводят своих коллег или друзей.
7. Собственник рискует столкнуться с мошенниками. Агентам мошенники не будут звонить, в то время как собственнику это вполне возможно. Мошенники могут прийти и под видом покупателей.
8. На этапе подготовки к сделке собственник часто испытывает дополнительный стресс из-за непонимания технологии процесса. Бывают случаи, когда собственники на сделках впадают в истерику и срывают их.
Подводя итог, можно сказать следующее: если собственник будет продавать квартиру самостоятельно, он может продать дороже, чем несколько агентов. Однако, если он доверит продажу одному компетентному агенту, то сможет выручить за квартиру больше, чем если бы занимался продажей самостоятельно, даже с учетом комиссии. Кроме того, он сэкономит свое время, силы и нервы.
Люди платят за услуги косметологов, ремонтников, сантехников, электриков и других специалистов, несмотря на то, что многое можно сделать самостоятельно. Но когда речь идет об одном из самых дорогих активов, они почему-то решают сэкономить.
Часто такая экономия оборачивается потерей денег, сил и нервов. По статистике, агенты продают квартиры в среднем на 16% дороже, чем собственники. Легко подсчитать, что даже с оплатой комиссии агенту собственник остается в плюсе. Собственнику нужно только выбрать правильного агента, который продаст его квартиру быстрее и дороже.
О том, как выбрать такого агента, что должен сделать агент или сам собственник, чтобы продать по максимальной цене и при этом не «зависнуть» на рынке, расскажу в следующий раз.
Ну а если вы в ближайшее время, планируете продать или купить квартиру в Москве, записывайтесь на бесплатную консультацию:
Ватсап/телеграмм +7-989-114-38-48, Ольга Левчук — эксперт по жилой недвижимости в Центральном округе Москвы.
Если статья была интересна и полезна, буду благодарна за лайк и подписку!
