Хватит сливать сотни тысяч и миллионы на маркетинг! Как зарабатывать больше при том же объеме лидов?
Вы готовы тратить кучу денег на рекламу. Рекламный трафик льется рекой — каждый клик стоит вам солидные деньги, но что происходит дальше? Как только потенциальный клиент оставляет заявку, до оплаты дело доходит очень редко.
А всё почему? Менеджеры по продажам имитируют бурную деятельность, набивая огромное число звонков. Но на качество этих переговоров они не ориентируются. Поговорили с лидом 2-3 минуты и всё. Результата - ноль.
Вы вбухиваете бюджеты в рекламу, но пока ощущаете, как деньги просто утекают?
Так вот, давайте сегодня разберемся, почему ваши менеджеры "сливают" заявки и как это прекратить, не увеличивая трафик.
Как растущие затраты на трафик влияют на ваш бизнес
Цены на рекламу растут, как на дрожжах. Каждый клик, каждый лид обходится вам всё дороже. И вот итоги:
- Увеличение цены клика. За тот же трафик, который вчера стоил копейки, сегодня приходится отдавать ощутимую сумму. Цена за одного клиента растет, а конверсия стоит на месте. В итоге вы платите больше, а зарабатываете столько же. Или даже меньше.
- Рост конкуренции. Каждый хочет урвать свой кусок пирога. Рынок перенасыщен предложениями. Конкуренты тоже не дремлют — они вкладывают еще больше денег в трафик, повышая ставки в рекламных аукционах. Клиенты разбегаются, выбирая не вас, а того, кто успел сделать предложение первым или дешевле.
- Снижение маржинальности. Вы тратите больше, но прибыль не растет пропорционально. Постепенно ваша маржа тает, и вот вы уже думаете, а не работаете ли вы себе в убыток. Даже если поток клиентов не уменьшается, прибыль на каждого из них сокращается.
- Зависимость от рекламы. Чем больше денег вы вкладываете в трафик, тем больше становитесь от него зависимы. В любой момент ваш рекламный бюджет может выйти из-под контроля, а без стабильного притока лидов ваши продажи проседают.
Почему вы теряете лиды: основные причины
Давайте прямо.
Ваша компания не теряет лиды просто так. Есть конкретные причины, почему клиенты приходят, но не доходят до оплаты. Разберем самые частые:
- Медленная реакция менеджеров.
Клиент отправил заявку, а в ответ тишина. Или, что еще хуже, ему звонят через полдня, когда он уже и забыл, что заполнил форму. В этот момент ваш потенциальный клиент ушел к конкуренту, который сработал быстрее.
- Отсутствие вовлечения.
Менеджеры часто работают на автомате: по скрипту (и не всегда качественно составленному!), без живого общения. Клиенты чувствуют, что им просто впаривают товар, а не решают их проблему. В результате — холодное отношение, нежелание продолжать диалог.
- Низкий уровень квалификации.
Ваши менеджеры знают продукт только по верхам. Они не могут грамотно ответить на вопросы клиента, путаются в деталях, и это вызывает у клиента сомнения: "А стоит ли доверять этой компании?" Как итог — отказ от сделки.
- Отсутствие персонализации.
Клиент хочет, чтобы к нему подходили индивидуально, а не как к "очередному воронковому номеру". Если менеджер не подстраивается под потребности и запросы конкретного человека, не выстраивает личное общение, клиент теряет интерес.
- Неверный алгоритм квалификации лидов.
Ваши менеджеры работают со всеми подряд, тратя время на тех, кто не готов к покупке или вообще не ваш клиент. Лидов нужно фильтровать на этапе первого контакта. Если этого не делать, то ваши ресурсы сжигаются на пустые разговоры, а реальных клиентов никто не обрабатывает.
- Отсутствие повторных касаний.
Часто менеджеры делают одну попытку и всё — если клиент не ответил или не перезвонил, они двигаются дальше. Но знаете что? Большинство продаж происходит не с первого контакта. Клиенты думают, сравнивают, ждут. А задача продавцов — быть настойчивым и держать их в поле внимания.
Как не терять заявки и доводить клиентов до оплаты
Хотите повысить конверсию из заявки в оплату?
Начните с жесткого контроля работы отдела продаж. Без четкой системы контроля менеджеры будут продолжать работать по принципу "лишь бы дозвониться".
9 причин внедрить контроль качества в свой отдел продаж:
- Независимый контроль и непредвзятая объективная оценка каждого менеджера
- Рост прибыли на 20-30%: вы видите слабые места в процессе продаж и закрываете их, что приводит к увеличению выручки
- Увеличение конверсии от 35%: отлаженный процесс продаж помогает увеличить процент успешных сделок
- Минимизация ошибок, которые могут стоить компании денег и репутации
- Есть понимание, кто из продавцов халтурит и «сливает» сделки
- Есть пошаговый план действий, как каждому менеджеру закрывать сделки чаще и быстрее
- Прозрачность процессов и ясная система отчетности и контроля, что упрощает управление продажами и позволяет быстрее реагировать на изменения
- Повышение эффективности работы: менеджеры работают по четким стандартам и закрывают сделки быстрее
- Сильный РОП с прокачанными управленческими компетенциями: он разгружен и занимается стратегическими задачами отдела продаж, а не рутинной прослушкой
Эффективная система контроля — это не про тотальное наблюдение. Это способ понять, где слабые места, и усилить их. Чем больше внимания вы уделяете качеству работы менеджеров, тем выше вероятность, что каждый лид станет вашим клиентом.
____________________________________________________________
Как добиться роста продаж х2 без увеличения рекламного бюджета? - Секрет в выстраивании системы контроля отдела продаж.
Посмотрите, как работает технология роста конверсии, и запишитесь на тест-драйв контроля качества отдела продаж. Это бесплатно!
