Обратилась компания, которой срочно необходимо расширение отдела продаж. Они пытались набрать сразу несколько менеджеров в офис, но, что-то пошло не так. Либо кандидаты не дотягивали до ожиданий, либо сами уходили, не проработав и месяца. В общем, ситуация была напряженная, а планы по росту продаж — амбициозные.
В компании было несколько срочных задач: нужно было увеличить клиентскую базу, повысить объемы продаж и, конечно же, вывести новый продукт на рынок. Но без сильных менеджеров по продажам это было невозможно.
Когда мне рассказали о ситуации, я поняла, что дело не только в «не тех» кандидатах, но и в подходе к их отбору. Слишком уж размытыми были требования к соискателям, а вопросы на собеседованиях не позволяли выявить настоящих звёзд продаж. В таких случаях нужен комплексный подход — начиная от четких требований и заканчивая грамотными вопросами на собеседовании, которые позволят отсеять случайных людей и найти тех, кто действительно подходит для этой роли.
Итак, я вооружилась блокнотом и начала разрабатывать стратегию. Важно было не просто найти людей, но убедиться, что они смогут не только хорошо продавать, но и вписаться в команду, стать её частью.
При найме менеджеров по продажам, хорошо работают ролевки, особенно когда вам нужно много менеджеров с ключевым скиллом – проведение переговоров. Я напишу об этом в моем телеграм канале @naim_personala
58 вопросов для собеседования менеджера по продажам
Ниже я приведу список вопросов, которые помогут вам выявить действительно сильных кандидатов на позицию менеджера по продажам. Эти вопросы я рассортировала по категориями, чтобы показать вам что оцениваем не только профессиональные навыки, но и личные качества, мотивацию.
Вопросы о прошлом опыте:
- Как вы пришли в продажи? Что вас в этом привлекает?
- Какой ваш самый большой успех в продажах на предыдущем месте работы?
- Почему вы сейчас в поисках работы?
- Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы? А что не нравилось?
- Как вы находите общий язык с «трудными» клиентами?
- Расскажите о ситуации, когда вам удалось закрыть сделку, которая казалась безнадежной.
- Сколько продаж вы совершаете в среднем за месяц?
- Расскажите о вашей самой сложной сделке? В чем была сложность?
Вопросы о подходе к работе:
- Как вы готовитесь к встрече с потенциальным клиентом?
- Какими инструментами вы пользуетесь в работе?
- Расскажите о самой большой неудаче в продажах.
- Что вы делаете, если не можете достигнуть поставленных целей?
- Расскажите о своем типичном рабочем дне.
- Как вы планируете свой рабочий день?
- Как вы оцениваете свой успех в продажах?
- Как вы работаете с возражениями клиентов?
- Какие техники продаж вы используете чаще всего?
Вопросы о навыках и знаниях:
- Как вы изучаете продукт, который продаете?
- Как вы определяете потребности клиента?
- Какие техники убеждения вы применяете в работе?
- Как вы реагируете на отказ клиента?
- Как вы работаете с базой клиентов?
- В каких CRM-системах вы работали?
- Как вы анализируете эффективность своих продаж?
- Как вы мотивируете себя в сложных ситуациях?
- Какие книги или курсы о продажах вы проходили?
- Что, по вашему мнению, является ключом к успешным продажам?
Вопросы о взаимодействии с клиентами:
- Как вы поддерживаете контакт с клиентами после завершения сделки?
- Как вы определяете, что клиент готов к заключению сделки?
- Как вы работаете с «холодными» звонками?
- Как вы используете рекомендации для привлечения новых клиентов?
- Как вы строите доверительные отношения с клиентами?
- С какими возражениями встречались чаще всего? Приведите пример ответов на них.
- Как вы оцениваете запрос потенциального клиента перед тем, как сделать предложение?
- Как вы подходите к составлению коммерческих предложений?
- Как вы оцениваете удовлетворенность клиента после продажи?
Вопросы о целях и планах:
- Какие цели вы ставите перед собой в продажах?
- Как вы планируете достигать этих целей?
- Какой уровень продаж вы хотите достигнуть через год?
- Как вы оцениваете свой карьерный рост в продажах?
- Какие дополнительные навыки вы хотите развить в ближайшее время?
- Какие продажи вам больше всего нравятся: B2B или B2C?
- Какие результаты вам удавалось достигать на предыдущем месте работы?
- Какие цели вам сложно достичь, и почему?
Вопросы на выявление личных качеств:
- Во сколько лет вы заработали ваши первые деньги?
- Как вы справляетесь с многозадачностью?
- Какие личные качества, по вашему мнению, помогли вам достичь успеха?
- Как вы воспринимаете изменения в работе?
- Как вы мотивируете себя в сложных ситуациях?
- Как складывались у вас отношения с предыдущим руководителем?
- Какие качества вы считаете своими самыми слабыми? Почему?
- Как вы относитесь к обучению?
- Какие решения вы принимаете самостоятельно, а какие — в команде?
- Как вы ведете себя в конфликтных ситуациях?
- Вы сильный менеджер по продажам? Почему так думаете?
Как результат
Применив часть этих вопросов на собеседованиях, мы смогли отобрать лучших кандидатов. Уже три недели на работу вышли 4 менеджера, которые не только идеально вписались в команду, но и начали показывать результаты с первой недели.
Больше таких вопросов у меня в телеграм канале!
Если вы тоже столкнулись с проблемой поиска опытных менеджеров по продажам, не стоит терять время на случайные собеседования.
Берите вопросы на вооружение или сразу обратитесь в Альфа Хантер — мы поможем найти именно тех людей, которые будут двигать ваш бизнес вперед.
Позвольте нам подобрать вам команду, которая обеспечит вам рост продаж и успех на рынке!
