Отличный анекдот:
Ветеринар заболел и обратился к знакомому врачу.
Приходит на прием, врач его спрашивает:
- На что жалуетесь? Что болит?
Ветеринар с удивлением отвечает:
- Как у вас все просто?
Да, ветеринар не может спросить своих «пациентов», что у них болит🐕
А врачи могут общаться с пациентами. Но, к сожалению, часто этим не пользуются.
🏥 Вчера я провел тренинг в частном медицинском центре. Не захотели они афишировать, что учатся продажам. Поэтому название не пишу.
Хотя учил я их не продажам, а другому:
🏥 Врачам не надо учиться продавать. Врачам надо учиться общаться с пациентами👆
🏥 Перед тренингом я ездил тайным покупателем в этот центр. Вчера анализировали мой визит к врачу.
🏥 Большую часть времени врач молчал. Проводил процедуру, смотрел на монитор и молчал. На тренинге он сказал, что он то все понял: в чем дело, как можно лечить, какие последствия могут быть, если не лечить.
❌ Забыл только 1 деталь: все это рассказать пациенту🤷♂️
❌ И, толком ничего не рассказав, начал продавать. Рассказывать о ценах и скидках. Конечно пациент скажет «дорого» или «я подумаю». Почему?
Он не увидел ценности лечения. Врач ничего не рассказал: например, какие последствия могут быть, если не начать лечение.
🏥 Пациенты говорят «дорого» не потому что у них нет денег. Они просто не поняли ценности лечения. За что им надо платить такие деньги?
🏥 Показать эту ценность - это и есть работа врача. Так он покажет и ценность процедуры и свою экспертность. Создаст доверие пациента.
Гарантирую, что после этого «дорого у вас» будет звучать намного меньше.
🏥 Секрет продаж в медицине очень прост: надо просто общаться с пациентами 😉