Недавно был случай. На тренинге разбираем звонок менеджера: молодой парнишка. Он обсуждает заказ с клиентом, сумма сделки - 230 000 рублей. Отличная сумма для компании. Они договариваются: менеджер отправляет коммерческое предложение клиента и через 2 дня перезванивает. Когда мы слушали звонок, прошло уже 5 дней. Владелец компании спрашивает менеджера: - Что с этим заказом? Ответ менеджера: - Я еще не перезвонил. Жесть. 230 000 рублей потенциальной выручки. Клиент ждет, есть четкая договоренность. А менеджер просто не перезвонил. Потом выяснилось, что клиент заказал у других. Цена ошибки: минус 230 000 рублей. Беда не в том, что менеджер «забыл», беда в том, что это просадка по одной из ключевых компетенций менеджеров: «Продвижение клиента к следующем шагу». Насколько развита эта компетенция, я тоже отслеживаю при диагностике менеджеров. И самое печальное, что в этом случае проблема была системная. Я начал слушать другие звонки этого парнишки. Тут не перезвонил, там отправил КП клиенту и не договорился о точном времени следующего созвана, где-то клиент сказал «подумаю» и менеджер больше ему не звонил. Каждый такой случай - потерянные деньги компании. Для этого и нужна диагностика менеджеров по продажам. Не чтобы сказать: у вас слабые менеджеры. А чтобы понять, где именно они теряют сделки. У одного проседает закрытие на следующий шаг. У другого - обоснавние цены, сразу предлагает скидку. Третий - не отрабатывает возражения. Деньги часто и теряются вот в таких «мелочах». Не перезвонил, не уточнил суть возражения, не зафиксировал следующий шаг. Мелочи. А по факту: минус 230 000 рублей. Я провожу диагностику менеджеров по продажам и показываю владельцу конкретные проблемные зоны: какие компетенции проседают у менеджеров и на что обратить внимание в первую очередь. Если эти ошибки не исправлять, компания будет терять деньги каждый день.
Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек
Русскому человеку постоянно приходится адаптироваться. Дело было в июне, когда началась вся эта фигня с бензином. Подошел к окну и увидел очередь из машин. Был первый час ночи. Люди стояли за бензином. Дождь, сыро, холодно. Смотрел и думал: большинству из них завтра рано вставать на работу. А они стоят ночью, потому что неизвестно, будет ли завтра бензин. И мне стало их искренне жаль… Вспомнил книгу Александра Прохорова «Русская модель управления» (2 фото). Там хорошо описана особенность нашего народа: нам всю историю достается. Татаро-монгольское иго, Первая мировая, Великая Отечественная война, внутренние кризисы: перестройки, развал СССР… Очередные обстоятельства, к которым надо срочно приспосабливаться. И русский человек приспосабливается. Ворчит, злится, ругает власть, но в итоге едет ночью за бензином и решает проблему. 1 из главных мыслей книги - русский менталитет особенно сильно проявляется в тяжелые моменты. В спокойное время у нас может быть бардак, неорганизованность, решения откладываются до последнего. Но когда прижало, мы мобилизуемся и делаем. Мы умеем терпеть и адаптироваться. Умеем выживать в условиях, в которых другие давно бы сдались. Смотрел я на эту очередь в час ночи и думал: какие же сильные у нас люди! Стоят и ждут. Но почему им приходится это делать? Почему эти люди должны адаптироваться к очередной проблеме, не выспаться, потратить время и силы? Мы действительно очень сильный народ. Но хочется, чтобы эта сила пригодилась нам не только в умении терпеть и выживать. Хочется жить так, чтобы не приходилось постоянно что-то преодолевать и стоять ночью под дождем в очереди за бензином… Россия - великая страна!
Продажи без контроля не работают. Я вижу разные отделы продаж и 1 частую ошибку владельцев и ропов. Они не контролируют менеджеров. Для меня это странно. Как-будто надеятся, что менеджеры сами себя организуют, сами все сделают, всем перезвонят - доведут все сделки до продажи. Будет все четко и вовремя. Не будет. Человек так устроен, что ему хочется оставаться в зоне комфорта. А продажи часто требуют действий, которые из этой самой зоны комфорта хорошо так вытаскивают. Например, срм. Менеджеры ненавидят ее заполнять. Скучно, долго, муторно, потом заполню, я помню всю информацию про клиента. Да и вообще - я продавец, я должен продавать! И начинается… Поля не заполнены, комментариев нет. Статусы сделок непонятны. А потом собственник удивляется: - Почему у нас продажи проседают? Да потому что никто не понимает, что реально происходит с клиентами. На тренингах мы слушаем звонки менеджеров. В разговоре менеджер говорит клиенту: - Я вам во вторник перезвоню. Слушаем звонок в среду. Спрашиваем: - Перезвонил? - Нет, забыл. Забыл. А заявка на несколько сотен тысяч рублей. Вопрос к владельцам и руководителям: вы правда готовы терять такие заявки просто потому, что менеджер «забыл»? Это ваши потерянные деньги и недополученная прибыль. Но контроль - это не всегда про давление и что-то негативное. Контроль - это и помощь менеджеру. У него реально может быть много задач: звонки, счета, встречи. Он может потеряться в рутине и реально забыть. Он может отложить важный звонок, потому что неприятно звонить клиенту, от которого можно получить отказ. Поэтому и нужен контроль. Чтобы процесс продаж шел не как менеджерам удобно, а как вам надо. Это же ваша компания. Начните хотя бы с утренних планерок: - Сколько лидов вчера обзвонил? О чем договорились? - Кому сегодня будешь звонить? - Какие счета выставлены? На какие суммы? Нормальный ежедневный контроль. Если вы не контролируете отдел продаж - вы не управляете продажами. Надеетесь, что менеджеры сами все сделают. А надежда - слабый инструмент управления бизнесом. P.s. Рекомендую книгу Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент». Обещаю - вы поменяете свое мнение о контроле.
Первый тренинг, который я начал с диагностики 8 компетенций у каждого менеджера. Крупная мебельная фабрика. Длительность обучения - 3 месяца. Сейчас просто провести тренинг мне неинтересно. Хочется начинать с понятной точки А. Не на уровне ощущений: этот менеджер сильный, а этот слабый. А в цифрах. Я прослушал звонки каждого менеджера (а их 18 человек, если что) и оценил каждого по 8 ключевым компетенциям продаж. Листайте фото - там примеры оценок. Имена и большую часть компетенций я скрыл - коммерческая тайна. Теперь есть конкретные показатели: в чем менеджер силен, а где есть точки роста. 3 месяца мы будем прокачивать эти компетенции. Через упражнения, разборы звонков, ролевые игры и отработку реальных рабочих ситуаций. В конце тренинга снова сделаем замер. Посмотрим, как изменились показатели. И, конечно, посмотрим, как это отразилось на выручке. Когда я проводил тренинг в этой компании в первый раз, рост продаж по некоторым отделам составил 42%👆 Самим менеджерам такой формат тоже зашел. Потому что это не абстрактная оценка. Это конкретный разбор: что у тебя уже получается, а что надо подтянуть. Менеджеры узнавали себя, соглашались с выводами: да, точно, у меня и правда здесь затык. И это классно - когда обучение начинается не с красивой теории, а с понимания: где мы сейчас находимся. Без точки А невозможно прийти в точку Б.
Мы мало помогаем родителям по огороду: и моим и у жены. И похоже родители на это обижаются. В детстве мы регулярно ездили на огород: грядки, картошка, полив, прополка, полный набор огородно-дачных развлечений😁 Выбора у нас особо не было. Сказали ехать - сел в машину и поехал. Никто тебя не спрашивал: хочешь ты на огород или остаться в городе с друзьями. Мы выросли. И у нас своя жизнь, свои семьи и задачи. Свои планы на выходные. И своя работа, после которой хочется просто отдохнуть, а не ехать копать и полоть. Но для родителей как-будто ничего не изменилось. Мы все еще те самые дети, которые должны сесть в машину и поехать на огород, потому что «надо помочь». Но это уже не наш огород. Не наши посадки, не наша картошка 🥔 Картошку мы покупаем. Я уже много раз говорил родителям: не садите столько, купим мы эту картошку, сейчас не те времена, когда без огорода не выжить. Но они все-равно садят. Это их решение - посадить картошку, грядки, овощи, а ответственность за это решение несешь и ты… ведь надо за этим ухаживать. Тебя как-будто не слышат. Предлагаешь варианты: садите меньше, продайте огород, купите дом в городе, сделайте так, чтобы вам самим было проще. Но они не хотят менять свой привычный уклад, а ты должен в этот уклад вписаться🤷♂️ И появляется чувство вины. Это же твои родители. Им хочется помогать, я их люблю. Понимаю, сколько они для меня сделали, сколько сил и времени вложили. Но при этом хочется, чтобы ценили и твой распорядок и ритм жизни. Чтобы понимали: сейчас не школьные выходные и не детство, где за тебя все решили. У тебя своя семья, уже свои дети. Ответственность за эту семью. Я развиваюсь, как предприниматель, это тоже не просто. Наверно это и есть проблема отцов и детей. Для родителей огород - не просто земля и картошка. Это привычка, труд, смысл, может быть даже способ чувствовать себя нужными. А для нас их огород - иногда дополнительная нагрузка, которую мы не выбирали. И кто здесь прав? Я не знаю. Наверное, золотая середина в том, чтобы иногда помогать, но честно признавать: я не готов жить вашим огородом так, как вы жили им всю жизнь. У меня своя жизнь. Звучит жестко, но, честно. Любовь к родителям - это одно. А чувство вины за их нежелание что-то менять и жить по старым шаблонам - уже другое…
