Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек

Наставник рассказал классную историю. Юрий Куклачёв прилетает в Англию на гастроли с кошками. И тут сюрприз. По местным правилам все привезенные животные отправляются на многомесячный карантин. Кошкам запрещенно выступать. Фактически - это срыв гастролей и попадание на деньги. Что делает Куклачев? Находит местных бродячих кошек. Куклачев понимает, что кошку невозможно научить с нуля в такие короткие сроки. И просто оценивает - у какой кошки и какие данные уже есть. Одна - пластичная, другая - прыгучая, третья - активно идет на контакт. Он усиливает качества, которые уже есть. И буквально за месяц собирает новый состав. Выступления состоялись. Теперь к бизнесу. Сотрудники - те же «разные кошки». С разным характером и разной «породой». Но что делает большинство владельцев? Пытаются всех сделать одинаковыми. Один скрипт, одна модель общения с клиентами. А потом удивление: почему продаж нет? К чему я все это. 1-е: видеть сильные стороны сотрудников. В чем уникален именно этот сотрудник. В переговорах, в системности, в креативном подходе? Чтобы суметь это увидеть - обладать необходимыми компетенциями руководителя. Куклачев был мастер в своем деле и смог увидеть сильные качества кошек. 2-й вывод. Не надо учить всех всему. Это долго, неэффективно и часто бесполезно. Гораздо быстрее - усилить то, что уже работает. ✔️Сильный переговорщик - в переговоры со сложными сделками и клиентами. ✔️Активный и отличный коммуникатор - в хантеры его. Пусть ездит в полях и развивает активную клиентскую базу. ✔️Системного - в фермеры. Работа с действующей базой и повторными продажами. И тогда команда начинает усиливать друг друга, а не работает «как все». Уникальность компании формируется из уникальности каждого сотрудника.

Посмотрел фильм про царя Салтана. Как же это красиво. И не только в плане картинки. Глубже. Про Россию - про наши ценности. Все действие в сказке идет степенно, без суеты. За исключением песни и танцев в конце фильма (так и не понял, для чего это было сделано🤷‍♂️). 
Главные герои ведут себя степенно, с достоинством. Они знают себе цену. И в этом их сила. Понравился образ купцов (ну куда я без продаж😁). Степенные, рассудительные, грамотно ведут переговоры. Без агрессивного «дожима», но и не уступают. Смотришь на все это и понимаешь: это же наши истоки. Пушкин написал сказку в 1831 году. Почти 200 лет прошло. Так общались наши предки. Это заложено в нас, в наших генах. 
Отдельное удовольствие - музыка. Аж до мурашек. Красивые образы, поступки героев. Всё пронизано каким-то внутренним порядком и красотой. И как же хочется этого не терять. Суметь сохранить в себе и передать детям.
Мы стали как-будто резче и грубее друг к другу. Глубины и внутреннего спокойствия становится меньше. И, возможно, наша задача сейчас - 
не просто идти вперёд, а не потерять то, что было заложено нашими предками. Наши традиционные ценности: семья, любовь, верность слову. Россия - это страна с огромным наработанным потенциалом!🇷🇺 Но если не ценить наработки своей великой страны, то очень легко потерять себя. Особенно в наше неспокойное время…

Недавно в разговоре знакомый мне сказал: хорошо, что вы успели слетать в Дубай в том году. Сейчас бы уже не получилось, учитывая ситуацию с Ираном и бомбежками. И я задумался: реально же успели. Осенью 2019 года мы с другом съездили в тур по Европе, а через полгода началась пандемия ковида и общий локдаун. Успели. В 1998 году мы с мамой ездили в Словакию. Через неделю после нашего приезда случился «черный вторник». Дефолт и курс доллара скаканул с 9 до 25 рублей. Успели. Кто подскажет - как можно монетизировать этот «дар»?😁

Тренинги умирают. Это не провокационный заголовок, это что я вижу, проводя тренинги уже 4 года. Причин несколько. 1-я. Люди устали учиться. Информации слишком много. Курсы, вебинары, марафоны. Плюс, куча информации по рабочим задачам. Сотрудники перегружены информацией, а тут еще один тренинг. И он может восприниматься негативно: как доп нагрузка. 2-я причина. Появился ИИ. За 1 час плотной работы с Chatgpt можно составить список аргументов на все возражения ваших клиентов. И это будут реальные рабочие аргументы. Возникает логичный вопрос: зачем тогда тренер? Да, я не должен задавать такой вопрос - сам себя топлю. Но это реально так: если рассматривать тренинг, как передачу знаний, то ИИ может сделать это быстрее и дешевле. 3-я причина. Больше нет вау-эффекта. 15 лет назад тренинг был событием. Чем-то новым, людям было интересно и они активно включались. Сейчас ситуация изменилась. «Я уже проходил тренинги» - фраза, которую часто слышу от сотрудников. А раз «уже было», то и новизны нет и нет результата. 4-я причина: главная. Через тренинг очень тяжело поменять привычное поведение человека. Я могу провести отличный тренинг, всех вдохновить, дать готовые инструменты. Но модель поведения взрослого человека от этого не изменится. Поведение меняется не от количества новых знаний, а от практики. От повторения новых действий, через ошибки. Через обратную связь уже в процессе работы: общения с реальными клиентами. Поэтому я все больше ухожу от формата «провести тренинг» и иду в сопровождение. Когда после тренинга начинается главная и самая сложная работа. Регулярные тренировки, разбор реальных звонков и встреч с клиентами. Когда я работаю с каждым менеджером. Не разово, а постоянно. Тренинги как разовое событие умирают. Не потому что обучение не работает. Нет, сам формат устарел. Сейчас к каждому сотруднику нужен свой подход: увидеть его сильные стороны и уникальность.

Плотно подсел на велосипед. Во всех смыслах! Прям кайфую от катания😁 🚲 Тем летом открыл для себя велик. В этом году - активно продолжаю. Начал с покупки нового железного коня. Давно хотел. 🚲 Велосипед - это мега удобно. Сел и поехал, никаких спорт залов и абонементов. Отлично помогает проветрить голову, подумать о личном, о бизнесе. Дрожка, велосипед и твои мысли. У велопрогулок реально одни плюсы. 🚲 Здоровье: полезная кардио нагрузка. 🚲 Мини-путешествие. Могу просто выехать на час, а в итоге оказаться в районе, где давно не был. Нравится смотреть на город по-другому: не из машины, не гуляя пешком. Абсолютно другие ощущения. 🚲 Еще плюс велика для меня - это общение. Тем летом мы активно катались с женой. И это уже не просто прогулка с любимой женой, а другая динамика. Другие эмоции, другие разговоры. 🚲 И даже встречи с друзьями становятся другими. В прошлом году приезжал друг из Испании. И мы не просто посидели, пообщались🍻 Параллельно мы катались на велосипедах по местам нашей юности. Одно из лучших воспоминаний! Удивляюсь себе: никогда бы не подумал, что велосипед меня так увлечет. В юности у меня не было такой тяги. Видимо, на данном периоде моей жизни он выполняет какую-то определеную важную задачу😉

Начал работу с новой компанией. Тренинг с сопровождением. 1 месяц - тренинг, 2 месяца - сопровождение после тренинга. Компания «Смарт - Мерч». У них собственное производство. Шьют корпоративную одежду и аксессуары. Наносят печать и вышивку на одежду. ✔️Начал я не с тренинга, а с диагностики: 1. Встретился с собственником. Как он видит продажи, где, по его мнению, теряются деньги. А что уже получается хорошо. 2. Потом провел отдельное интервью с каждым менеджером. Без умных вопросов, обычный человеческий разговор. Чтобы понять, как они думают, как принимают решения, как ведут диалог с клиентами. А главное - какие сильные стороны видят у себя. 3. Дальше - прослушал звонки каждого менеджера. Чтобы понять реальную картину: как сейчас происходит процесс продаж И самое интересное. Цель диагностики - не найти ошибки. Цель - найти сильные и уникальные стороны каждого менеджера. Усилить сильное - быстрее и эффективнее, чем чинить слабое. В чем человек уже хорош, какой у него стиль общения от природы. Это мы и берем в основу стиля продаж. И только после диагностики начинается тренинг. Об этом уже дальше…

Сопровождение после тренинга: работаю индивидуально с менеджером. Обкатываем холодные звонки. 📞 Формат простой: он звонит - я рядом. Слушаю, комментирую, помогаю. И в этой работе я словил несколько инсайтов. 📞 Самое сложное в холодных звонках - не скрипты. Самое сложное - начать звонить. Не сделать 20 звонков «для галочки» и отчитаться перед руководителем. А звонить осознанно, с четкой целью - договориться о встрече. 📞 Сесть, взять телефон, набрать номер. Сложно. Ты заранее ждешь: отказы, игнор, отправьте КП на почту, уже работаем с другими😩 И здесь начинается самая тяжелая работа менеджера в холодных звонках. И это не общение с клиентами. Это работа с собой. 📞 Можно прописать идеальный скрипт, разобрать ответы на все возражения. Но если у менеджера внутри отторжение к холодным звонкам, все это бесполезно… И отмазки находятся: база плохая, надо срочно позвонить по другим делам, ретроградный Меркурий😁 📞 А теперь другая картина. Тот же менеджер. Те же слова, но состояние другое. Акцент не на себе, а на задаче - договориться о встрече. С нормальным отношением к негативу и отказам. И те же фразы начинают работать. Ведь теперь за ними стоит уверенность менеджера. 📞 Мой главный инсайт: Холодные звонки - это не про скрипты и «что говорить». Это про твое состояние, когда ты звонишь. P.S. Мысли не относятся именно к данному менеджеру. Это суммарный опыт моих личных холодных звонков и работы с разными компаниями.

Выступил на тему: Эго и самоценность в продажах. Долго думал, как начать выступление, чтобы сразу задеть эго участников - актуализировать тему. И придумал. Выступал в Сарапуле и начал про него негативить. Ужасный город, как вы тут живете: грязный, маленький, дороги плохие. Ижевск намного лучше. И что тут началось… Участники начали спорить, оправдываться, ругать Ижевск. Я был доволен: получилось😉 Потом признался, что специально все это придумал и обратил внимание: как же быстро мне удалось задеть эго участников. Так и в продажах. Можно знать скрипты, но иметь раздутое эго. Тогда внимание менеджера только на себя: - как я выгляжу - что обо мне подумают - как же меня бесят возражения клиентов Менеджер «сидит» в своей голове. А продажа - это находиться в голове клиента. И тут помогает самоценность. Самоценность - это не про «какой же я красавчик». Это про уверенность в себе. Знание своих сильных сторон. Возвращаясь к примеру о Сарапуле. Если у человека все хорошо с самоценностью, то критика его родного города не будет для него болезненна. Его реакция будет: хм, интересно, что у другого человека такое мнение о моем городе. Надо узнать, с чем это связано. Все. Без негатива и ненужных эмоций. Эго мешает продавать. Самоценность - помогает. Хотите много продавать? Развивайтесь и растите внутренне. Ведь продают не скрипты. Продает наше внутреннее состояние👆

Моя конверсия упала с 70 до 25%. Почему так произошло? Перед тренингом я провожу бесплатное пробное занятие. Это мой КЭВ - ключевой этап воронки продаж. Тренинг заказывают в 7 случаях из 10. 70% - отличная конверсия. Но из последних 4 пробных занятий, тренинг заказал только 1 клиент. Конверсия всего 25%. Начал анализировать - что изменилось? Ответ оказался простой. Раньше я продавал только тренинг и четко понимал: - что продаю - какие боли решаю - в чем конечная ценность для клиента. Клиенты это чувствовали и покупали. Сейчас я предлагаю не тренинг, а комплексный проект: Шаг 1. Диагностика отдела продаж Шаг 2. Тренинг под выявленные проблемные места Шаг 3. Сопровождение после тренинга И начались сложности. Продукт новый. Где-то не до конца понимаю, как лучше объяснить. Где-то ищу новые формулировки ценностей. Если продавец на 100% не понимает, в чем сила его продукта, клиент это чувствует. И продажа не происходит. Это хороший урок для меня и всех, кто продает. Перед тем как идти к клиенту, важно понимать: - Что я продаю: какой конечный результат для клиента? - Какие боли решаю? - Позиционирование: чем отличаюсь от других? Если у меня нет ясности - у клиента она точно не появится. И тогда даже реально хороший продукт будет тяжело продаваться. Сейчас я собираю новый формат. Формулирую ценности и свое позиционирование. Уверен, что конверсия снова вырастет. Но этот период… он немного бьет по самолюбию. Зато отлично возвращает в реальность.

🌷Последние лет 5 я не дарю жене цветы 8 марта. Это правда. 🌷Потому что я дарю ей цветы весь год. Без привязки к календарю и праздникам. Мне не нужен повод, чтобы проявить внимание к любимому человеку. Скажу вам по секрету: если чувства есть - они проявляются и в обычные дни😊 Во вторник, в среду, в январе. Когда угодно. Цветы на этом фото подарены 25 февраля. Обычный день. 🌷И то я в последнее время расслабился. Был период (жена не даст соврать), когда завядшие цветы тут же менялись на новые. Было забавно: приходит кто-нибудь в гости и видит цветы. - Что у вас за праздник? - Нет никакого праздника - А по какому поводу цветы? - Просто так - (пауза…) 🌷2-я причина, почему я не дарю цветы 8 марта. Многие мужчины вспоминают про цветочные магазины только накануне 8 марта. Чувство стадности я это называю. Такая странная традиция. Букеты ради букетов. Не потому что ты хочешь порадовать своих любимых девчонок. А потому что надо. Не разделяю такой подход. Я против схем и шаблонов. И в жизни, и в продажах. Когда человек делает потому что «так принято», а не потому что хочет сам. 🌷Ценность - она в другом. В искренности. В поступках, которые ты делаешь не по расписанию. В проявлении своих чувств просто так и без повода. Ведь внимание к любимому человеку не должно зависеть от даты в календаре, согласны?😉

Современный тренер по продажам должен не только продажам учить, но и помогать клиентам с позиционированием. Теперь я такой тренер😎 Маркетинг и продажи - они рядом. Прошел обучение по маркетингу. Тема: Стратегия маркетинга для развития бренда. От учебы у меня двойная польза: 1. До конца оформить свое позиционирование. 2. Помогать клиентам с их позиционированием: куда двигаться дальше. И тут я молодец - уже применил в работе: Проводил тренинг в Екатеринбурге. Перед тренингом слушал звонки менеджеров, изучал сайт компании и сайты конкурентов. И понял, что у всех одно и тоже: - мы на рынке 15 лет - гарантия качества - индивидуальный подход Сейчас это не работает - надо отличаться. И я использовал технику «EST», о которой узнал на учебе. Благодаря ей мы прописали для компании 2 направления, как отличаться от конкурентов. Ради этого я и пошел на учебу - применять знания в своей работе. Учиться важно. Но знания без применения ничего не стоят. Я доволен собой. Применил: усилил клиента. Идем дальше😉