Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек

В декабре провел тренинг в компании “РосКомплект”. Продают поликарбонат и профнастил. Что проработали на тренинге: 1. Составили список 8 качеств, которыми должен обладать современный менеджер по продажам 2. Сделали abc-анализ клиентов по технологии bant 3. Прописали аватары клиентов, исходя из их болей и как эти боли решает компания 4. Изучили 2 методики вопросов: 360 градусов и Спин-вопросы. 5. Составили список вопросов по этим методикам. Теперь менеджеры будут их использовать в общении с клиентами. 6. Проработали тему: продажи через ценности. Что такое ценности клиентов и как их реализовывать в продажах. 7. Провели игру: тренировались продавать через ценности клиентов, а не просто рассказывать о продукции. Это что касается продаж. Еще проработали тему: внутреннее состояние сотрудников. Об этом тоже напишу.

❤️ Семья - одна из главных ценностей для меня. В этом году четко это осознал. Началось с празднования дня рождения. Всегда хотелось тусовки в этот день. Но в этом году получился идеальный день рождения: с моей семьей. 3 самых близких мне человека: жена и дочки❤️ Лучший день рождения! Накануне Нового года мы сняли домик и провели время всей семьей. Только мы. Новый год тоже встретили только семьей. И это кайф. Наверно детям скучно, хочется движухи, но нам с женой очень нравится такой формат😊 Для мужчины семья - это опора и фундамент. Все больше это осознаю. Семья - мотивация двигаться дальше, развиваться. Особенно когда у тебя 3 любимых девушки, которых хочется баловать, обеспечивать и создавать хорошую материальную базу. Но не только материальное важно. Семья - это атмосфера, уют, когда близкие рядом. Сюда хочется возвращаться. Мужики, поддержите меня?😉

Бесплатное пробное занятие. Это мой кэв. Мощный, отличный и прекрасно работающий. Кэв - Ключевой Этап Воронки. Его задача - создать доверие и дать пользу потенциальному клиенту, бесплатно. Результат: клиент покупает основной продукт. Примеры кэвов: - онлайн кинотеатры: 1 месяц подписки бесплатно - сейчас идет реклама по радио: автосервис предлагает бесплатную диагностику ходовой. Отличный кэв! А теперь про мой кэв: как я увеличил конверсию в 2 раза. Поступает запрос: Константин, нужен тренинг по продажам. Сколько будет стоить? Я всегда договариваюсь о встрече. На встрече более глубокое взаимодействие. Я рассказываю о себе, выявляю желания клиента. Создается доверие. Стал считать конверсию. Только 4 встречи из 10 заканчивались заказом тренинга. Конверсия 40%. Это было мало. Нужно что-то менять. Нужен кэв. Который покажет мою экспертность и даст пользу клиенту. Бесплатное пробное занятие. На встрече я говорил: ваш запрос я понял. Чтобы вы оценили меня, как тренера, предлагаю провести бесплатное пробное занятие для ваших сотрудников. Увидите меня в деле, а не на словах. Плюс, позвоню тайным покупаетелем в вашу компанию. Разберем этот звонок на занятии. И все это бесплатно. А какая польза клиентам! Конечно клиенты соглашаются. Итог: теперь тренинг заказывают в 7 случаях из 10. Конверсия выросла с 40% до 70%. Почти в 2 раза! Вот так и работает кэв в продажах. А у вас есть кэв? Если да - напишите в комментарии. Давайте обменяемся опытом?

Когда ты для всех - ты ни для кого. В продажах нужно позиционирование: для кого ты и чем отличаешься от других. А какое у меня позиционирование? Мой тренинг называется «Контактные продажи: Человек-Человек». Контактные продажи - это не про лицом к лицу. Контактные продажи - устанавливать контакт с клиентом на каждом этапе продаж. В живом общении или по телефону. Продажи Человек-Человек. Я против заученных фраз и скриптов. Не работают они в современных продажах. 15 лет назад можно было сказать клиенту определенные фразы и он купит. Сейчас нет. Клиенты стали другие. Умные, продвинутые, придирчивые, капризные. Сейчас надо понимать суть, логику: что и для чего ты делаешь. Зачем ты задаешь этот вопрос клиенту? Что хочешь получить? Надо думать в продажах, видеть в каждом клиенте человека. Человека, к которому нужно найти подход. Если вы до сих верите в заученные волшебные фразы, после которых клиент сразу побежит вам платить, то я вам, как тренер, не подхожу. Я в сказки не верю. И я не учу скриптам, я учу думать в продажах.

Сейчас каждый 2-й: эксперт!🥴 Я не называю себя экспертом. Этого слова вы не найдете ни в моей презентации ни в моих соц сетях. С самооценкой у меня все нормально: я хороший тренер по продажам. И я отличный продавец: 3 года успешно продаю свои услуги😎 Но я еще не эксперт в продажах. Эксперт = Мастер в своем деле. Кто такой мастер? У него есть свой стиль. ✅ За что поварам дают звезду Мишлен?⭐️ За авторское блюдо, за новый взгляд на кулинарию. Авторская кухня. ✅ Эксперт в продажах - тот, кто придумал новый метод продаж. До него так еще никто не продавал. И вот тут мне еще расти и расти… Эксперт для меня - человек, который придумал с своей сфере новый подход. До него так еще никто не делал. И этот подход дает результаты. А чтобы придумать новый подход, надо освоить все текущие подходы. Их логику и суть. Только так можно стать мастером в своем деле = экспертом. Еще важный критерий эксперта - он умеет обучать других. Передавать свои навыки. Ну а если я просто хорошо разбираюсь в своей сфере и 2-3 годика в ней поработал. Ну ни фига я пока не эксперт…

Камон, ребята. Вы же взрослые люди, а в сказки верите. Нет волшебных таблеток в виде супер фраз. Нет 100% работающего аргумента на возражение «дорого». Если знаете такой - пишите в комменты. Готов обсуждать и дискутировать. Вы ждете от тренеров волшебных таблеток. Что вам скажут аргументы, с которыми вы будете легко отрабатывать любое возражение! А в это время вокруг будут летать розовые пони и вообще будет мир во всем мире!😂😂😂 Работа с возражениями - это фигня. Самый важный этап в современных продажах: выявление потребностей. Лучшая работа с возражениями - качественно выявить потребности клиента и его истинные желания. Истинные, а не додуманные нами. Я 3 года работаю тренером по продажам и ни разу, ни разу, Карл! ко мне не обратились с запросом: Константин, нам нужно проработать этап выявления потребностей клиента. Зато регулярные запросы на работу с возражениями🥴 Вот вам истинная причина возражений: ❌ Менеджер не выявил потребности и истинные желания клиента. ❌ Менеджер криво рассказал о продукте: без учета желаний и ценностей именно этого клиента. С шаблонными шаблонами: «у нас индивидуальный подход», «гарантия качества», «мы 150 лет на рынке»😁 ✅ Зато менеджер сейчас такие супер аргументы скажет, что даже после его кривой презентации клиент сразу купит! Мне одновременно и смешно и грустно от такой логики…

У меня сразу продажи вырастут, если пропишем все регламенты? Спросит владелец компании. Нет. Продажи сразу не вырастут. Но без регламентов сильный и стабильный отдел продаж не построить. 🏠 Аналогия со стройкой (я же строитель по 1-му образованию). Регламенты и инструкции - фундамент отдела продаж. 🏠 Фундамент - основа дома. Но никто же не рассуждает: я сделал фундамент, все, дом готов, дальше можно не строить😁 Так и с отделом продаж: прописанные регламенты и нормативы - это фундамент отдела продаж. Без них «здание» прочного отдела продаж не построить. 🏠 Все мы хотим быть счастливы, живя в своем доме. Но, к сожалению, наличие дома не гарантирует, что мы будем счастливы в нем. Но если у дома нет даже стен и крыши - мы и жить то в нем сможем. О каком счастье может идти речь? 🏠 Так и с отделом продаж: наличие прописанных регламентов и алгоритмом продаж не гарантирует, что вы будете много продавать. Но без них точно не получится продавать системно и регулярно. Делать повторные продажи, а не одноразовые. И да, я могу прописать все регламенты и должностные инструкции в вашем отделе продаж.

Есть 3 типа клиентов, а менеджеры пытаются продать каждому❌ 3 типа клиентов: 1. «Готов купить» - клиент готов купить: здесь и сейчас. 2. «Аналитик» - купить хочет, но пока анализирует: сравнивает цены, характеристики, компании. 3. «Просто посмотреть» - покупать в ближайшее время точно не будет. Прощупывает на будущее: у кого что есть. Иногда - просто любопытство. ✅ 1-я и главная задача менеджера - понять, кто перед ним. А вместо этого, менеджеры пытаются продать каждому. На тренингах привожу пример: мужик гуляет, увидел красивую машину в автосалоне. Дай, думает, зайду. Просто любопытство. Машина ему не нужна: у него нет ни потребности, ни денег. А что делает неопытный продавец? Пытается продать этому мужику: вопросы задавать, потребности выявлять. Комичная ситуация со стороны!😁 ❌ И продавцы тратят свое время и энергию, пытаясь продать клиентам уровня «просто посмотреть». Естественно, получают отказы, негатив, клиенты перестают отвечать. Вот он = прямой путь к выгоранию! ✅ А всего-то надо в начале разговора, через вопросы, узнать: что за клиент перед вами. А потом выбрать подходящий сценарий разговора. Если тема интересна - пишите комментарии. Поделюсь списком вопросов: как определить клиентов «просто посмотреть».

✔️Написал о проведенном тренинге ✔️Опубликовал экспертное видео о продажах ✔️Рассказал, как провел целый день с дочкой: какой классный отец! ✔️Выложил видео, где занимаюсь спортом. Ну, Константин, прям не человек, а золото!😁 ❌ А есть ли у меня минусы? Конечно ❌ Есть ли проблемы и трудности? Да Но про это я не пишу. Почему? Не знаю. Боязнь показаться неидеальным и неуспешным? А может дело в эго: не хочется показывать свои минусы = слабости. Пост без выводов, пока только мысли вслух…

У каждого из нас свой Внутренний возраст. 1 из главных критериев - ответственность. Чем взрослее человек внутри, тем он ответственнее: 🔸 Младенец - минимум ответственности. Не понимают даже сути этого слова. Трудно принимают решения. Нужен старший, который возьмет за них ответственность и скажет, что делать. 🔸 Ребенок - ответственность формируется. Не всегда видят причинно‑следственные связи и последствий своих действий. Ответственность зависит от настроения: хорошее - работают качественно, плохое - равнодушны. 🔸 Подросток - средний уровень ответственности. Могут анализировать и предвидеть последствия, но им не хватает четких критериев и рамок. Часто делают «по‑своему» или через силу. 🔸 Юноша - высокий уровень ответственности. Самостоятельно принимают решения и планируют будущее. Можно поручать сложные и долгосрочные задачи. Слабое место - сомнения, из‑за которых могут долго откладывать дело. Смогу или нет? 🔸 Взрослый - ответственность: их норма. «Вшита» в них, естественна. Действуют самостоятельно, не винят других и не ждут помощи. Соблюдают все социальные и профессиональные нормы.

Почитайте описание внутренних возрастов. Гарантирую, найдете своих знакомых и себя: 🔸Младенец. Живут только для себя. Базовые потребности: сыт, обут, крыша над головой. О высоких ценностях даже не задумываются. Нуждаются в «старших», которые говорят, что надо делать и в чётких инструкциях. Решения им даются трудно, логика поверхностна, поведение импульсивно. Живут одним днём. Эгоцентричны, люди для них - средство удовлетворения своих потребностей. Робкие в общении, не могут отстоять свое мнение. Само нахождение в социуме для них некомфортно. Словарный запас маленький, часто матерятся. Обычно выполняют простую работу — охранники, грузчики. Обучение им абсолютно неинтересно. 🔸Ребёнок. Самый распространённый внутренний возраст. Делят людей на своих и чужих, мир: на чёрное и белое. Категоричны в суждениях. В отличие от Младенца, живет уже для семьи и своих близких. Ценят комфорт и уют. Важно материальное: дачка, тачка и собачка - это и есть счастье. Более высокие ценности неинтересны. Для них очень важно мнение окружающих, необходимы похвала и признание. Подвержены манипуляциям. Эмоциональны, поступки и поведение зависят от настроения. Нуждаются в авторитетах, которым могут подрожать. Любят правила и инструкции: когда все четко. Трудно воспринимают новое. Тяжело переживают разрывы отношений, с обидами. К учёбе нейтральны: сказали учиться, тогда подойду. 🔸Подросток. Достаточно высокий уровень развития. На этом уровне человек начинает нарабатывать Мастерство в своем деле. Жизнь для них соревнование: победить других, быть лучшим. Успех. Это отличные продавцы!👍 Им важен статус, деньги, внешний вид, власть. Хотят выделиться среди других, понять, в чем они уникальны. Многие предприниматели - это Подростки. Требовательны к себе, трудоголики, тело воспринимают, как инструмент достижения целей. Речь связная и логичная, не любят пустых разговоров, ищут выгоду и смысл. Контролируют эмоции, умеют аргументировать, убеждать и, при необходимости, манипулировать. Сами себе авторитеты, любят диктовать условия окружающим. Готовы учиться, если видят пользу и результат от обучения. 🔸Юноша Ищет смысл и предназначение. Кто я? Для чего живу? Какая моя миссия? Уже мастер в профессии, живёт для семьи, дела и себя. Изучает взаимоотношения людей, но и ценит одиночество: побыть с собой. Идеалы важнее денег, стремится к гармонии тела и духа. Много думают и анализируют, часто сомневаются. Любят учиться и тут бывает перекос: учёба ради учёбы, копят информацию без применения на практике. Нужен наставник, чтобы двигаться дальше. Им интересен внутренний мир людей, их ценности и убеждения. В отношениях важна глубина и взаимопонимание. Осознает влияние мыслей на здоровье, стремится к гармонии. Может контролировать эмоции, но иногда намеренно этого не делает, чтобы раскрыть собеседника. 🔸Взрослый. Обладают всеми достижениями предыдущих возрастов: мастерство, место в жизни, деньги, авторитет, любимое дело и умение строить отношения. Личности с большой буквы. Воспринимают мир целостно, для них ценность - сама Жизнь. Выбирают качество, а не количество, радуются простым вещам. Легко считывают людей, могут подстроиться под уровень собеседника и говорить на его языке. Управляют эмоциями и мыслями — даже кричат осознанно, оставаясь внутри спокойными. Для них нет поражений и неудач — любую ситуацию они видят как задачу, опыт и урок. Быстро учатся, применяют теорию на практике. Решают проблемы самостоятельно и никого в них не обвиняют. Не советуют просто так, учат личным примером. Этичны, заботливы к себе и другим, гибко взаимодействуют и поддерживают партнёрские отношения. Разговаривают чётко и спокойно, выполняют работу быстро и эффективно. Просто знают, как надо сделать.