Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек

Моя конверсия упала с 70 до 25%. Почему так произошло? Перед тренингом я провожу бесплатное пробное занятие. Это мой КЭВ - ключевой этап воронки продаж. Тренинг заказывают в 7 случаях из 10. 70% - отличная конверсия. Но из последних 4 пробных занятий, тренинг заказал только 1 клиент. Конверсия всего 25%. Начал анализировать - что изменилось? Ответ оказался простой. Раньше я продавал только тренинг и четко понимал: - что продаю - какие боли решаю - в чем конечная ценность для клиента. Клиенты это чувствовали и покупали. Сейчас я предлагаю не тренинг, а комплексный проект: Шаг 1. Диагностика отдела продаж Шаг 2. Тренинг под выявленные проблемные места Шаг 3. Сопровождение после тренинга И начались сложности. Продукт новый. Где-то не до конца понимаю, как лучше объяснить. Где-то ищу новые формулировки ценностей. Если продавец на 100% не понимает, в чем сила его продукта, клиент это чувствует. И продажа не происходит. Это хороший урок для меня и всех, кто продает. Перед тем как идти к клиенту, важно понимать: - Что я продаю: какой конечный результат для клиента? - Какие боли решаю? - Позиционирование: чем отличаюсь от других? Если у меня нет ясности - у клиента она точно не появится. И тогда даже реально хороший продукт будет тяжело продаваться. Сейчас я собираю новый формат. Формулирую ценности и свое позиционирование. Уверен, что конверсия снова вырастет. Но этот период… он немного бьет по самолюбию. Зато отлично возвращает в реальность.

🌷Последние лет 5 я не дарю жене цветы 8 марта. Это правда. 🌷Потому что я дарю ей цветы весь год. Без привязки к календарю и праздникам. Мне не нужен повод, чтобы проявить внимание к любимому человеку. Скажу вам по секрету: если чувства есть - они проявляются и в обычные дни😊 Во вторник, в среду, в январе. Когда угодно. Цветы на этом фото подарены 25 февраля. Обычный день. 🌷И то я в последнее время расслабился. Был период (жена не даст соврать), когда завядшие цветы тут же менялись на новые. Было забавно: приходит кто-нибудь в гости и видит цветы. - Что у вас за праздник? - Нет никакого праздника - А по какому поводу цветы? - Просто так - (пауза…) 🌷2-я причина, почему я не дарю цветы 8 марта. Многие мужчины вспоминают про цветочные магазины только накануне 8 марта. Чувство стадности я это называю. Такая странная традиция. Букеты ради букетов. Не потому что ты хочешь порадовать своих любимых девчонок. А потому что надо. Не разделяю такой подход. Я против схем и шаблонов. И в жизни, и в продажах. Когда человек делает потому что «так принято», а не потому что хочет сам. 🌷Ценность - она в другом. В искренности. В поступках, которые ты делаешь не по расписанию. В проявлении своих чувств просто так и без повода. Ведь внимание к любимому человеку не должно зависеть от даты в календаре, согласны?😉

Современный тренер по продажам должен не только продажам учить, но и помогать клиентам с позиционированием. Теперь я такой тренер😎 Маркетинг и продажи - они рядом. Прошел обучение по маркетингу. Тема: Стратегия маркетинга для развития бренда. От учебы у меня двойная польза: 1. До конца оформить свое позиционирование. 2. Помогать клиентам с их позиционированием: куда двигаться дальше. И тут я молодец - уже применил в работе: Проводил тренинг в Екатеринбурге. Перед тренингом слушал звонки менеджеров, изучал сайт компании и сайты конкурентов. И понял, что у всех одно и тоже: - мы на рынке 15 лет - гарантия качества - индивидуальный подход Сейчас это не работает - надо отличаться. И я использовал технику «EST», о которой узнал на учебе. Благодаря ей мы прописали для компании 2 направления, как отличаться от конкурентов. Ради этого я и пошел на учебу - применять знания в своей работе. Учиться важно. Но знания без применения ничего не стоят. Я доволен собой. Применил: усилил клиента. Идем дальше😉

Вчера папа (не люблю слово отец) приезжал помогать ставить доборы и обналичку на межкомнатные двери. Вроде ничего сложного, планировали вчера все сделать. Но как часто бывает - стартуешь и начинаются нюансы. Стены неровные, тут одно там другое. Замеры переснимали по 3 раза. В итоге… за день особо ничего не сделали. Я расстроился. Хотелось результата, чтобы уже закрыть этот вопрос. А вечером поймал себя на мысли: а что вообще сегодня произошло? Мы с папой целый день были вместе. Резали, мерили, обсуждали, искали варианты. Потом кушали, пили чай на кухне. Общались на разные темы. И вдруг понял. Двери - вообще не главное. Ремонт - тем более. Главное - целый день, проведенный с папой. А у дочек - день с дедушкой. В отличие от дверных проемов - есть вещи, которые нельзя померять. Совместный день с папой - одна из них. Доборы можно поставить позже. Обналичку доделать. А вот время не возвращается. Иногда фокусируешься на совершенно неважных вещах и упускаешь ценность действительно важных моментов. Вчера вечером я хорошо это осознал.

Веду сейчас 3 проекта. 2 - тренинги по продажам. 1 - обучение РОПов. Разные сферы. Разные продукты и услуги. Общее одно - сопровождение после тренинга. ✔️В первом проекте провел тренинг и теперь езжу с менеджерами к клиентам. Смотрю, как они общаются и продают, что используют после тренинга. Потом разбираем, вносим корректировки. ✔️В другом проекте - будем адаптировать материалы с тренинга под каждый типаж клиентов и разные сценарии переговоров. Чтобы менеджер на практике применял знания с тренинга. ✔️В третьем проекте - работаю с руководителями отделов продаж. Провел обучение по главным функциям РОПа. Сейчас сопровождение: - Прописали планы обучения менеджеров: чему и как их учить. Подготовили список материалов, которые нужны РОПам для проведения этих обучений - Создали структуру планерок: ежеквартальные, ежемесячные, еженедельные и ежедневные. План встречи one-to-one. - На очереди: обсуждение системы мотивации менеджеров и работа с воронкой продаж. Тренинг без сопровождения - разовая акция. Результат появляется не на тренинге, он появляется на сопровождении. Если нужно обучение - это одна история. Если нужна реальные изменения в работе сотрудников - это другая история. Которая длится от 1 месяца и дольше.

Иногда компания приглашает бизнес-тренера, а нужен ей бизнес-аниматор. Который проведет активный тренинг, с юмором. С играми и упражнениями: зарядит энергией сотрудников. Потом сделают фото, выложат в корпоративный чат и соц сети. И это нормально. Если цель - надо «что-то провести» и встряхнуть сотрудников. Если тренинг нужен как вид корпоратива или тимбилдинга. Единственный минус: бизнес-аниматор не отвечает за результат. Сотрудники довольны: «Классный тренинг! Нам все понравилось». А через 2-3 недели все возвращается на круги своя. Я могу провести такой тренинг. А могу работать, как бизнес-тренер. Это совсем другая история. Не провести 1 день обучения, а комплексный проект: Шаг 1. Диагностика - поиск узких и проблемных мест: - Общение с владельцем - Прослушивание звонков - Разбор воронки продаж - Интервью с менеджерами Шаг 2. Тренинг. Не “о продажах в целом”, а созданный под ваши проблемные места. - Низкая конверсии на входящих звонках? Работаем с этим. - Менеджеры не работают с текущей базой клиентов? Акцент сюда. - Менеджеры продают с низкой наценкой и со скидками? Устраняем это. Шаг 3. Самое важное: сопровождение после тренинга. - Просушивание и разбор звонков - Выезд с менеджерами в поля - Ролевые игры и тренировки - Контроль и корректировка. И вот здесь уже начинается работа. Да, это дороже и дольше по времени. Но вопрос к собственнику бизнеса: вам нужен тренинг или рост показателей? Если тренинг - зовите меня, как бизнес-аниматора. Проведу активный и заряжающий тренинг. Если рост показателей - зовите меня, как бизнес-тренера для серьезной проектной работы. Вам нужен тренинг или результат?

Провел тренинг в Екатеринбурге. Тема: холодные звонки. ☎️ Холодные звонки плохо работают. Жить им осталось пару лет. А если вы еще и по старой схеме звоните - вообще зря теряете время😩 Об этом мы говорили на тренинге. Компания «Easysofa». Продают поролон, ткани и комплектующие для мебели. ☎️ На холодных звонках сейчас надо предлагать не основной продукт, а КЭВ. КЭВ - ключевой этап воронки. Какая-то бесплатная услуга от вашей компании. Мой КЭВ - бесплатное пробное занятие. Сравните 2 варианта: ☎️ Я звоню в холодную и говорю: Добрый день, меня зовут Константин. Предлагаю провести тренинг для вашего отдела продаж. Пошел ты нафиг, Константин - буду слышать я чаще всего. Не тешьте себя иллюзиями, что вам такого не говорят. За фразой «отправьте коммерческое предложение на почту» чаще всего и стоит фраза: идите нафиг со своим предложением. Просто в более мягкой форме😁 ☎️ А теперь 2-й вариант. Я звоню и предлагаю не тренинг, а говорю: Добрый день, меня зовут Константин. Бесплатно позвоню тайным покупателем в вашу компанию и проверю менеджеров. Потом напишу их плюсы и минусы. Меняется суть? Конечно! У клиента появляется ценность и польза от меня - бесплатно проверю его менеджеров. Это и есть КЭВ. ☎️ Еще офигительный плюс КЭВа - он помогает найти ваших потенциальных клиентов и отсеять тех, кому ваш продукт неинтересен. Ведь если владельца компании все устраивает в отделе продаж, проверка тайником ему будет неинтересна. Ему почти невозможно продать. ✅ Что еще проработали на тренинге: - Прописали позиционирование компании. Чтобы при холодных звонках запомниться клиенту, а не быть, как все - Прямо на тренинге позвонил конкурентам под видом снабженца. И показал участникам, что ни у одной компании нет четкого позиционирования - Проговорили о внутреннем состоянии менеджера при холодных звонках - уверенность и уход от позиции: «я навязываю и меня пошлют» - Составили новую структуру холодного звонка с акцентом на КЭВ - Сделали несколько упражнений, чтобы закрепить на практике ☎️ А вы также, по-старинке, звоните и спрашиваете - кто в компании занимается закупом вашей продукции? Потом отправляете кп на почту? Потом созваниваетесь, просите заявку? Ребят, мне вас жалко… Не майтесь ерундой, а заказывайте у меня тренинг по теме «Современная модель холодных звонков» и будет вам счастье😉

Пришел штраф 2000 руб за неоплаченную парковку. Как так? Всегда четко оплачиваю. Открываю письмо. Действительно, фото моей машины. Дата и время нарушения. Причем штраф пришел быстро - всего неделя с даты нарушения. Поэтому я четко помнил… что парковку оплатил. Открываю приложение Горпарковки. Проверяю. И точно: все оплачено. Штраф у меня за время с 13.00 до 13.16. А у меня оплачено с 12.58 до 13.58. Дата тоже верная, номер парковки тоже правильно. Зашел в приложение Сбер, нашел чек об операции. В общем убедился: все у меня оплачено. Ну, думаю, по-любому я не один такой. Технический сбой. И все это оперативно решается. Нашел контакты в Горпарковке. Звоню и объясняю ситуацию: получил штраф за парковку, а она у меня оплачена. На что получаю ответ, что мы этим вопросом не занимаемся, звоните в другую организацию и дает контакты. Тут я напрягся 1-й раз😡 Звоню. Опять объясняю ситуацию. Тут уже включились. Спросили когда и как оплачивал. Стали проверять. Ответ: да, мы нашли данные. Парковка у вас действительно оплачена. Ура! обрадовался я, но рано… Штраф отменить не можем, потому что он вынесен комиссией. Тут я сильно напрягся 2-й раз😡 Говорю: - Вы же сами только что подтвердили, что штраф оплачен, данные нашли, а теперь говорите, что штраф отменить не можете. - Да, он вынесен комиссией. Единственный вариант - идти в суд и обжаловать. - Но зачем я должен идти в суд? Это трата моего времени. Тем более вины моей нет - Ничем вам помочь не могу… только через суд И тут я сильно напрягся в 3-й раз😡 Продолжение следует…

Дело не в росте продаж на 62%. У меня есть результаты и с ростом 121% после тренинга. Дело в масштабе проделанной работы. Компания «Никнейм». Занимаются производством и изготовлением рекламной продукции. В общей сложности мы работали 5 месяцев: - 3 месяца: обучение - 2 месяца: сопровождение. И поэтому есть результат: рост продаж на 62%. Причем, это не рост на следующий месяц или через 2 месяца после тренинга. Мы посчитали суммарные продажи за 5 месяцев до тренинга и за 5 месяцев во время тренинга. Итог: за полгода, пока шел тренинг и сопровождение, продали на 62% больше, чем за предыдущие полгода. Внушительная цифра в рублях получилась. Что дало результат? 1. Продолжительность обучения - тренинг длился 3 месяца. Детально разобрали каждый этап продаж 2. Сопровождение после тренинга - тренировки. Ролевые игры, сценки, отработка общения по телефону с клиентами. Брали разные ситуации, разные типажи клиентов, работа с возражениями 3. Во время сопровождения я и мои ассистенты звонили тайными покупателями. Разбирали эти звонки с сотрудницами. Отлично помогает увидеть, что уже хорошо, а что надо улучшить 4. Вовлеченность всех сотрудниц и руководителя компании. Важнейший фактор! Если сам человек не хочет развиваться, никакой тренер не поможет. Хотите тоже увеличить ваши продажи? Напишите мне и закажите диагностику вашего отдела продаж.

В субботу и воскресенье проводил тренинг. 2 дня плотной работы. Компания «Термолайф». Занимаются продажей строительных материалов. На тренинге были кассиры из магазинов и торговые представители, работающие «в полях». Это мой первый тренинг с обновленной программой. Где мы начинаем не с продаж, а с самих сотрудников. В 1-й день темы продаж вообще не касались. И это «сломало мозг» участникам (дословно привожу). Они ждали техники продаж, а мы стали про них самих говорить. Задача 1-го дня: каждый менеджер начал понимать свои сильные стороны. Почему начали с этого? Вы продаете, исходя из своего характера. Это факт. Стеснительные и скромные продают скромно, наглые - продают в нагло. Нет идеального стиля продаж. Одному клиенту комфортно общаться со скромным продавцом, наглый его оттолкнет. Другому клиенту наоборот - интересно покупать у наглого продавца. Ваш стиль продаж должен опираться на ваш характер. Только так можно продавать дорого, этично, легко и долго: без выгорания. 1 участник сразу озвучил: моя сильная сторона - это честность. Это и есть основа его продаж. Рассказывать честно, как есть. Понятно, что есть обратная сторона - где-то он уже не сможет добавлять нужных красок и эмоций в продажах. И это нормально - нет идеальных людей. У каждого свои недостатки. Но они не важны, важны - наши сильные стороны. Продолжаем работу с компанией. Дальше - сопровождение после тренинга.

1 из моих факапов 2025 года - мало учился. И сразу это почувствовал: не хватает свежих идей и другого взгляда на свою работу. ✔️В этом году поставил цель - учиться. У экспертов своего дела. Кем для меня является Анна Плетнева в маркетинге. Прохожу обучение у Анны по теме: «Стратегия маркетинга своими руками». ✔️Давно хотел пройти учебу по маркетингу. Современный тренер по продажам просто обязан знать основы маркетинга. Как и маркетолог - знать основы продаж. Продажи и маркетинг - они рядом🤝 ✔️В этой учебе у меня двойной запрос: - Для себя: хочу сформировать свое позиционирование - чем отличаюсь от других тренеров. Ведь если ты для всех - ты ни для кого - Для клиентов: использовать полученные знания на тренингах и при построении отделов продаж. Помогать и подсказывать клиентам. P.s. Учеба проходит онлайн. Фото из архивов нашел

❌ Эго продавца может снижать прибыль компании ❌ Гордыня менеджера по продажам приводит к тому, что клиент больше не вернется в компанию ❌ Выгорание сотрудников - прямой путь к снижению конверсии Вы задумывались об этом? Этот тренинг я готовил 3 месяца. Все, что в нем - я прошел сам. Если про боли и потребности клиентов говорят много, то про менеджеров по продажам почти не говорят. А ведь менеджер - тоже человек. У него есть боли, страхи, желания. Свой характер и сильные стороны. И вот ключ к большим продажам: сильные стороны менеджера. Предлагаю посмотреть на продажи с этой стороны. Интересно? Цель тренинга - помочь каждому менеджеру увидеть свои сильные стороны. Понять - в чем он уникален. Развить самоценность и сделать ее фундаментом своих продаж. Не искать волшебных таблеток, волшебных фраз и «сильных речевых модулей». Не работать по скриптам. А общаться в своей манере. Комфортной вам. Если вы этичный от природы - продавать этично, если вы наглый - продавать нагло. Без масок и обмана. Клиенты все чувствуют: люди покупают у людей. Интересно? Пишите в личку и я отправлю вам программу и стоимость тренинга. Это корпоративный тренинг, рассчитанный на работу со всем отделом продаж.