ABC-анализ — это мощный инструмент для анализа ассортимента, который помогает продавцам понять, какие товары вносят наибольший вклад в выручку и прибыль. Это особенно полезно для продавцов на маркетплейсах, где ассортимент товаров может быть очень широким. Вместе с ABC-анализом часто рассматривают и XYZ-анализ. Если вы хотите узнать о том, как применяются эти два метода в управлении ассортиментом, смотрите наше видео от бренд-менеджера компании.
А здесь мы рассмотрим конкретные примеры применения ABC-анализа на двух маркетплейсах — Ozon и Wildberriees.
ABC-анализ работает путем разделения ассортимента на три категории на основе вклада товаров в общую выручку: категория A включает наиболее ценные товары, приносящие около 70-80% выручки при минимальной доле позиций (около 20%), категория B охватывает товары средней важности, приносящие 15-25% дохода, а категория C — это наименее значимые товары, дающие около 5% прибыли при наибольшем количестве позиций. Рассмотрим, как правильно провести ABC-анализ и применить его для увеличения продаж.
ABC-анализ на Ozon: как рассчитать и проанализировать результаты
Для наглядного примера возьмем небольшую компанию, торгующую на Ozon электроникой, с ассортиментом из 30 позиций: наушники, зарядные устройства, внешние аккумуляторы и прочие аксессуары для гаджетов. Эти товары имеют разную стоимость и различную популярность среди покупателей.
Этапы расчета ABC-анализа на Ozon
- Сбор данных о продажах
Используем встроенные аналитические инструменты Ozon для получения данных о продажах за последние шесть месяцев. Собираем информацию о выручке, количестве проданных товаров и прибыльности каждой позиции. - Ранжирование и расчет нарастающего итога
После сбора данных сортируем товары по убыванию выручки и считаем нарастающий итог. Товары, составляющие 80% выручки, попадают в категорию A (например, наушники и зарядные устройства), 15% — в категорию B (например, внешние аккумуляторы), и оставшиеся 5% — в категорию C (разные мелкие аксессуары). - Анализ сезонности и акций
Важно учитывать, что спрос на товары может колебаться в зависимости от сезона и проводимых акций. Например, внешние аккумуляторы могут быть более популярны летом в период отпусков, а наушники — в период новогодних распродаж. - Оценка влияния конкуренции
Поскольку Ozon отличается высокой конкуренцией, результаты анализа могут меняться, особенно если появляются новые игроки с аналогичными товарами по более низкой цене.
Ваши позиции и выручка по каждой товарной единице за последние 6 месяцев выглядят следующим образом:
- Категория A. Товары, которые составляют около 80% выручки. Это наушники, зарядные устройства, внешние аккумуляторы и смарт-часы (они составляют 77%).
- Категория B. Товары, которые приносят 15% выручки — держатели для смартфонов и защитные стекла.
- Категория C. Мелкие аксессуары: кабели и чехлы, которые дают оставшиеся 5%.
После ABC-анализа выяснилось, что наушники и зарядные устройства приносят 75% всей выручки компании, попадая в категорию A. Внешние аккумуляторы, с менее стабильным спросом, попадают в категорию B, а мелкие аксессуары, которые редко покупают, относятся к категории C.
Этот анализ помогает компании сосредоточиться на товарах категории A — наушниках и зарядных устройствах, увеличив их запасы и улучшив маркетинг, а также минимизировать инвестиции в товары категории C, то есть уменьшить поставки чехлов и кабелей. Как результат, компания может повысить прибыль, так как основные ресурсы будут направлены на самые востребованные позиции.
ABC-анализ на Wildberries: особенности и советы
Представим компанию, продающую женскую одежду и обувь на Wildberries. У нее 50 позиций в ассортименте — от платьев и курток до сумок и аксессуаров.
Особенности анализа на Wildberries
- Быстрая доступность товара
Товары на Wildberries становятся доступными для покупателей сразу после загрузки — это позволяет быстро оценивать их продажи и проводить ABC-анализ на ранних этапах. - Широкая аудитория
Платформа привлекает большое количество покупателей, особенно женщин, поэтому категории одежды и обуви наиболее прибыльными. Они часто попадают в категорию A. - Менее агрессивная конкуренция
Конкуренция на Wildberries менее жесткая, чем на Ozon.
Предположим, компания продает 50 позиций женской одежды и аксессуаров на Wildberries. Выручка за последние 6 месяцев распределена следующим образом:
- Категория A. Платья и куртки составляют 63% общей выручки и попадают в категорию A.
- Категория B. Сумки и обувь, которые приносят еще 24% выручки.
- Категория C. Шарфы, ремни, бижутерия и прочие товары, которые составляют 7% выручки.
ABC-анализ показывает, что платья и куртки приносят 70% выручки и относятся к категории A, сумки — к категории B, а аксессуары (шарфы, ремни) — к категории C. Компания провела масштабирование и повысила количество платьев и курток в своем ассортименте, количество шарфов и ремней снизила, так получилось оптимизировать запасы и сосредоточиться на более выгодных позициях.
