И как сделать так, чтобы платить меньше?
Меня зовут Лилия Алеева, я - 15 лет работаю в В2В, в ИТ, управляю маркетингом и продажами в высокотехнологичной сфере, выступаю наставником для руководителей и директоров по маркетингу и продажам
Рано или поздно каждый владелец бизнеса или стейкхолдер компании сталкивается с этой мыслью. Я бы сказала - эта мысль начинает упорно свербить каждый раз, когда приходится подписывать платежные ведомости на бонусы.
Особенно это актуально в тех случаях, когда месячный доход ведущего менеджера по продажам начинает значительно превышать доход вашего наемного генерального директора.
Если узнали себя - в этот момент проверьте себя по следующему чек-листу.
Ошибка №1: Вы платите за активность, а не за результат
«Менеджер Петя принёс 10 лидов!» — радуется HR. Но из них 9 — мусор, а сделка закрыта только одна. Ваша ошибка:
- Бонусы за звонки, встречи, презентации — мотивируют на пустую активность.
- Пример: IT-компания из Новосибирска платила 20% от сделки + фикс за 50 звонков в день. Итог: 90% менеджеров накручивали звонки роботами, а прибыль упала на 40%.
Что делать:
→ Отмените бонусы за процессы. Введите KPI только по прибыли (не по выручке!).
→ Внедрите штрафы за «пустые» лиды: если менеджер три месяца подряд приводит клиентов с чеком меньше минимального порога — сокращайте % бонуса.
Секрет №2: Ваша система мотивации устарела в 2023
Пока вы считаете бонусы в Excel, конкуренты используют нейросети для анализа:
- AI-сервисы (например, SalesMind) показывают, какие менеджеры сливают бюджет на бесперспективные сделки.
- Кейс: Производитель станков из Екатеринбурга сократил бонусный фонд на 35%, внедрив AI. При этом продажи выросли на 27% — система автоматически отсекла «халявщиков».
Лайфхак:
Если нет денег на AI — введите «правило 3 месяцев»:
- Менеджер получает 100% бонус → если удерживает клиента 90 дней.
- Если клиент уходит раньше → вычитаем бонус из следующей зарплаты.
Что будет дальше? 2 пути:
- «Бунт менеджеров»:
Топ-продажники уходят к конкурентам, забирая клиентов.
Вы остаётесь с теми, кто умеет только рисовать отчёты. - «Революция KPI»:
Бонусы = % от чистой прибыли, а не от выручки.
Из опыта - одна компания платит 5% от сделки, но только после полной оплаты и 0 рекламаций. Результат: менеджеры сами отсеивают ненадежных клиентов.
«Секретная фишка»: Если менеджер требует повысить бонусы — предложите ему стать совладельцем. 90% откажутся — им нужны гарантии, а не риски.
P.S. Если после этой статьи вы всё ещё платите бонусы за «улыбку в трубку» — купите себе попугая. Он повторяет слова и стоит дешевле.
И в продолжение этого поста - очень показательный кейс про жадность руководителя от читателей.