Дисклеймер: здесь говорим о том, как спрогнозировать основные показатели эффективности отеля — загрузку, ADR, RevPAR. Как составить Action plan, влияющий на эти показатели, будем говорить отдельными темами, сейчас — кратко и по делу.
Чтобы успеть собрать все данные и скоординировать работу всех служб, необходимо начинать подготовку к составлению плана продаж не позже сентября.
Этап 1: смотрим в прошлое
Соберите в удобную таблицу показателей прошлых лет по месяцам — ADR, загрузку, RevPAR.
В идеале рассматривать срез за 5 лет, обращая внимание на то, какие особенности, влияющие на спрос, были в каждом году/месяце.
Выделите сезонность и определите тренды роста от года к году, от месяца к месяцу.
Если у вас есть доступ к Benchmarking инструментам — отлично, обязательно посмотрите темпы роста у конкурентов и сравните со своими.
Этап 2: смотрим в будущее
Составьте календарь мероприятий. Внесите в него все государственные праздники и крупные события в городе, которые могут влиять на загрузку и цены в вашем отеле.
На основе полученных данных составьте Demand calendar (календарь спроса), в котором выделите пиковые даты и даты просадок — это поможет точнее строить прогнозы о показателях по месяцам.
Этап 3: учет влияющих факторов
Учтите запланированные ремонтные работы в вашем объекте.
Влияние на план продаж будет иметь количество номеров, выведенных из использования, длительность ремонта и микс задействованных категорий.
А еще ремонт может повлиять на загрузку не только из-за сокращения действующего номерного фонда, но и как негативный репутационный фактор.
Проанализируйте, как инфляция влияет на вашу ЦА от года к году, и предположите, какой прирост в цене можно ожидать в следующем году с учетом прогнозируемого уровня инфляции.
Этап 4: объединение данных и постановка целей
Собрав все факторы воедино, вы сможете максимально точно предположить какие показатели вы сможете получить, работая в том же формате как и раньше.
Далее есть несколько вариантов: либо вы оставляете показатели на этом уровне, понимая, что они вполне удовлетворяют задачам вашего бизнеса, либо желаете увеличить эти цифры и забрать себе бОльшую долю рынка.
В этом случае нужно составить четкий Action plan, и, с учетом его влияния, обновить плановые показатели.
В галерее вы найдете краткий пошаговый чек-лист, который можно использовать для перепроверки себя в момент составления плана продаж.
P.S Для уровня PRO есть отдельный вид извращения погружения в данные: составьте более детальный план продаж не только по месяцам, но и по дням, сегментам и источникам.
