После первой сделки я получил огромный заряд мотивации и был готов работать сутками напролёт, чтобы повторить свой успех. Я мечтал о продажах, довольных клиентах. Сомнения покинули меня, и я понял, что впереди меня ждет прекрасное будущее. Но то, что случилось потом, оказалось гораздо интереснее. Это было то, чего я уж совсем не ожидал. Точнее не думал, что это случится настолько скоро.
Первая часть истории:
Набираю команду
Когда мы отмечали в офисе мой первый успех. Наставник, поздравляя меня, сказал: «Пора задуматься о карьере. Начни собирать команду, ты ведь, помниться мне, мечтал открыть собственный офис».
«Но я же только одну сделку совершил, — сказал я, — чему я сейчас смогу научить новичков?»
«Ты знаешь гораздо больше, чем думаешь: ты научился холодным звонкам, приобрел опыт ведения переговоров, сумел понять ситуацию клиента, отработал его возражения, понял его тип и нашёл ему идеальную квартиру — этого вполне достаточно для обучения новичка, — сказал наставник, — тем более, что кандидатов ты сможешь найти не сразу и за это время получишь новые знания и опыт».
Я решил довериться наставнику, ведь он ещё ни разу не подводил меня. Сначала я обратился к Антону, моему бывшему коллеге. Но он всё ещё не собирался пробовать, уверяя, что первая сделка ещё ничего не значит. Однако мой звонок Антону был не напрасен, так как Антон предложил обратиться к его другу Игорю, который недавно потерял работу. Именно так я и поступил, позвонил Игорю (номер мне дал Антон) и пригласил его на первое в моей жизни собеседование.
Игорь пришёл в среду к 12:00. Оказалось, что раньше он работал директором магазина, но потом фирма решила прекратить работу в его городе и закрыла магазин. Произошло это 3 недели назад, и с того времени Игорь ищет новую работу. Мы поговорили о компании «СмениКвартиру», и я рассказал ему о преимуществах работы здесь.
Игорь задавал вопросы, много, очень много вопросов, и не на все из них я знал ответы. Хорошо, что мой наставник был рядом, и помог с непонятными моментами, и поддержал меня в этих сложных и новых для меня переговорах. Тогда я еще больше проникся командным духом и уважением к нему.
Самым неожиданным стал последний вопрос: «Можно ли привести на обучение друзей?». При закрытии магазина без работы остался не только Игорь, он предложил привести других сотрудников, которые тогда вместе с ним работали. Естественно, я согласился. В понедельник на обучение Игорь привёл Машу и Николая. Вот так, проведя всего одно собеседование, я получил сразу трёх сотрудников.
Они прошли базовое обучение, затем приступили к работе вместе со мной, теперь уже я сам делился с ними знаниями и опытом, который приобрел к этому времени. Игорь не сильно мне доверял, оно и понятно, опыт в продажах у него был больше. Вот только он забывал один факт, о котором ему напомнил мой наставник. «Слушайся своего наставника, не важно, кем ты работал раньше, опыт с недвижимостью у него в данный момент больше твоего». Взвесив все за и против, Игорь прислушался к совету моего наставника и стал больше мне доверять.
Расширение команды
В команде работать было куда веселее, мы делились опытом и помогали друг другу, приобретая дополнительные знания и учась разбираться в тонкостях мира недвижимости и общения с клиентами. Оказалось, что в команде работать еще проще и продуктивнее, порой клиент на мою новую квартиру уже был у кого-то из моих ребят, и дело даже до выставления в рекламу не доходило. В трудных ситуациях подключался мой наставник и помогал, чем только мог. За следующий месяц я совершил ещё 3 сделки, Николай и Маша по одной, а Игорь сразу 2 закрыл.
В конце этого месяца мне позвонил Антон и попросился в команду. Оказывается, Игорь рассказывал ему о наших успехах, и он наконец отбросил свой скептицизм и решил попробовать.
Следующего ученика я смог найти, как мне тогда казалось, в совершенно неожиданном месте. После ещё одной успешной сделки мой клиент Вадим подошёл ко мне и спросил:
«А как можно к вам на работу попасть?»
«Приходи на собеседование завтра в 11:00 к нам в офис, удобно будет?»
«Хорошо, я точно подойду.»
Вот так в моей команде оказалось уже 5 человек. Как оказалось, все самое интересное только начиналось.
Работа в команде
Мы постоянно ходили на обучающие тренинги, которые проводили директора компании «СмениКвартиру». Я рос и развивался, помогал своим ученикам и слушал советы наставников.
У нас даже получилось провести свою длинную цепочку сделок. Маша работала с семьёй, которая продавала двушку и искала трёшку. Николай работал с парой, которая собиралась перебраться из однушки в двушку. А я помогал найти квартиру молодому человеку, который только приехал в город. Мой клиент купил квартиру у клиента Николая, а его клиент перебрался в квартиру клиентов Маши. Ну а сама Маша нашла хорошую трёшку для своих клиентов.
Так мы за 2 дня провели 4 сделки, чем были очень довольны. Еще один интересный случай произошел через месяц. В моей команде прошла перекрёстная сделка. Клиент Игоря — Святослав хотел переехать из одного района города в другой, из однушки в другую однушку. Точно такие же мысли были и у клиента Вадима — Анны. И так совпало, что они хотели сменить районы друг друга и просто обменялись квартирами. Таким образом, за один день закрылись 2 сделки!
Проблемы и решение
Чем опытнее мы становились, тем эффективнее работали. И это относилось не только к моей команде. Другие ребята в офисе тоже набирали свои команды. Все мы набирались опыта и совершали всё больше и больше сделок. А больше сделок — значит больше переговоров с клиентом, а проводили их все в одном офисе. Конечно же, у нас был график, по которому мы могли найти время, когда офис будет свободен для переговоров, но даже в таком случае проблем мы не избегали, и часто даже присесть было негде, если собиралась вся команда разом на утренней планерке, на этот случай были предусмотрены дежурные табуретки для опоздавших.
И вот на одной из таких планерок мой наставник сказал, что настала пора нам вылетать из уютного гнездышка и подыскивать собственный офис. Время пришло. Наступило то, о чем я даже не задумывался, когда приходил в компанию.
Но это уже совсем другая история... Расскажу в следующей статье.
Начало истории:
Третья часть:
