Риэлтор — о существовании данной профессии я узнал осенью 2022 года. Мне было 27 лет и я работал менеджером в небольшой фирме, хотя кого я обманываю — под данным красивым названием скрывался обычный продавец, которых тысячи, и все они гордятся этой надписью — МЕНЕДЖЕР на визитке или бейджике. После работы доставщиком и официантом это можно было даже назвать неким карьерным ростом. Риэлтор из компании «СмениКвартиру» помог продать квартиру моему коллеге Антону и заработал он при этом три моих месячных зарплаты, и как я понял это была не единственная его продажа в том месяце. Он и пригласил Антона на работу. Антон отказался, типа лучше синица в руках чем журавль в небе, хотя зарплата наша на тот момент был просто плачевная, а график и требования нас всех, мягко говоря, не устраивали. При встрече Антон рассказал мне эту историю, и я решил попробовать свои силы в новой сфере.
Устраиваюсь на работу
В октябре я пришёл на собеседование, офис оказался недалеко от моего дома. Там я встретился с Андреем (директором офиса). Мы поговорили о моей текущей работе и планах на будущее. Андрей рассказал о работе в «СмениКвартиру».
Андрей сказал, что у них свободный график работы, ты сам выбираешь и сам контролируешь процесс и подстраиваешь его под себя (а еще, всегда можешь попросить помощи у наставника). Тут я смогу в буквальном смысле работать на себя, постоянно развиваться, узнавая новое, и как оказалось в будущем есть возможность открыть даже свой офис, но мне это тогда казалось чем то фантастическим и так далеко я не решался загадывать.
Я понял, что мой опыт работы с людьми (официантом и продавцом) очень поможет в работе риэлтора. Да и профессии эти очень похожи, и там, и там необходимо что-то продать людям. Квартиры стоят больше, значит, и доход тут выше.
Осталось обучиться некоторым тонкостям, и можно было начинать работать. Оказалось, что в «СмениКвартиру» есть отдельное полноценное обучение для таких как я. Не бесплатное, конечно же, люди ведь время на вас тратят, да и стоимость оказалась мизерной, всего 1000 рублей. Это даже не плата за обучение, а повод для меня самого решить, надо мне новую профессию освоить или пива с друзьями вечером попить и продолжить дальше жаловаться на жизнь и ждать чуда. Я предпочел не ждать, а взять свою судьбу в свои же руки.
Обучение начиналось с понедельника, и я с твёрдым намереньем изменить свою жизнь пообещал своему новому наставнику, что с понедельника начну новую главу в своей жизни и буду учиться на риэлтора. Но не всё в нашей жизни идёт по плану, и в понедельник на обучение я не попал.
Непредвиденные обстоятельства
Я проспал. Да, Да, банально проспал. Обычно по понедельникам у меня был выходной и я отсыпался до 12, а тут обучение в 9. Я просто забыл перевести будильник и не встал вовремя. Пришлось звонить и придумывать отговорки, вроде про то, что кошку в больницу отвозил, дело жизни и смерти. Посмеялись надо мной и дали второй шанс.
Оказалось, что прям на следующий день можно начать и не страшно что я пропустил день, сказали наверстаю на следующей неделе, они, оказывается, еженедельно обучают.
После звонка я сразу же поставил 3 будильника на 7.00, 7.30 и на 8,00, чтобы точно не проспать.
Начало обучения
Утром следующего дня в 8:40 я уже был в офисе. Вскоре подошло ещё 11 человек, мы познакомились и стали ждать начала обучения. Ровно в 9.00 в офис зашёл мужчина лет 35. Он представился и начал рассказывать о компании и о том, что будет в обучении. Обучение проводилось целую неделю по два часа в день. Конечно же я ходил каждый день, боясь что то важное упустить.
Нам рассказали, как правильно оценивать недвижимость, какие бывают типы клиентов и как с ними работать, научили проводить показ квартиры для покупателя, рассказали какие бывают документы и многое другое! Кроме теории, там были и практические уроки, например, мы учились отрабатывать возражения клиента, показывая ему выгоды от работы с нами. Один ученик выступал в роли клиента, а другой отрабатывал его возражения как риэлтор.
Мне самому очень понравилось играть клиента, я задавал заковыристые вопросы, показывал, что мне не нравятся предложенные варианты. В некоторые моменты играл роль скептика, не доверяя ни единому слову «риэлтора» и спрашивая у него каждую мелочь.
С особо трудными возражениями нам помогал опытный наставник. Он ответил на все мои заковыристые вопросы! После этого я уверенно могу сказать, что готов к любым возражениям со стороны клиента, у меня есть что ответить на любой его вопрос.
Трудности в обучении
Мне было тяжело научиться холодным звонкам. На практической части обучения я часто не знал, что ответить клиенту, я понимал, что клиент не просил меня звонить ему, и из-за этого впадал в ступор в некоторые моменты разговора.
Тут меня спас наставник, он сказал мне слова, которые я помню до сих пор: «Ты нужен клиенту, просто он ещё об этом не знает. Так расскажи ему, как удобно и быстро можно продать квартиру с риэлтором». С того момента я перестал уговаривать клиента использовать мои услуги, теперь я показываю ему, как много он получит, продавая квартиру вместе со мной.
Если вы не давите на клиента, а общаетесь с ним грамотно, то он сам задумается о плюсах продажи квартиры с риэлтором, нужно только послать его мысли в верном направлении.
После обучения
Когда закончилась неделя обучения, я был полностью готов к работе. Теперь мне нужно было продать мою первую квартиру, чтобы закрепить свои навыки и повысить мотивацию, и вот тут, конечно же, начались проблемы.
Сначала я долго не мог найти клиента, который бы мне поверил, холодные звонки и встречи ни к чему не приводили. Так продолжалось 1,5 недели. Но я не отчаивался и продолжал совершать звонки и ходить по объектам, терпеливо разбирая каждую свою встречу с моим наставником и коллегами. Я чувствовал себя все увереннее и профессиональнее, совершал все меньше ошибок. И вот это случилось - наконец я встретил своего первого клиента.
Это была молодая семья: муж, жена и 2 ребёнка. Из-за рождения второго они и решили переехать из двушки в трёшку. Но, как оказалось, у них были завышенные ожидания, они хотели купить трёшку по цене своей старой двушки, причём в том же районе города.
Я искал, искал, но никак не находил подходящую квартиру. Сам я в душе понимал, что не найду, но всё ещё надеялся на чудо. И знаете что — это чудо случилось, я нашёл идеальную трёшку по цене двушки в том же районе. Я сразу же написал продавцу, надеясь договориться о встрече. Но в ответ получил вот такое сообщение:
Квартира уже продана, но есть похожий вариант в доме напротив, интересует?
Такую схему мы разбирали на обучении, это так называемая «подсадная утка». Выставляется несуществующая квартира с прекрасными условиями, а когда кто-то пишет по объявлению, то предлагают «похожую» квартиру, но уже не на тех сказочных условиях.
Вот тут я окончательно отчаялся, поняв, что на таких условиях квартиру мне не найти. Я не знал, что сказать клиенту, боялся сорвать первую сделку. «Скажи ему правду, — посоветовал наставник, — Объясни клиенту ситуацию и вместе с ним подумайте, как её решить».
Так я и поступил и удивился реакции клиентов. «Я же тебе говорил, что так не получится, — сказал муж жене и, повернувшись ко мне, добавил, — Мы готовы заплатить больше, главное, чтобы квартира была с ремонтом и в этом же районе». Этот вариант я нашел за неделю, спасибо наставнику и помощи коллег. Наставник помог с переговорами и документами, конечно, без него я бы не справился. На их квартиру нашелся покупатель еще быстрее, у коллег из соседнего офиса как раз семья разыскивала двушку. Из этой ситуации я уяснил урок на всю жизнь:
Не стоит бояться спрашивать и предлагать свои решения клиенту, риэлтор знает ситуацию с недвижимостью лучше, ведь он этому специально обучался. Может быть, клиент просто не знает, что так можно, а вот так не получится, разъясните ему это.
Также добавлю, что не стоит думать, что ты всегда прав. Выслушай клиента, приведи свои аргументы и задумайся над его словами, посоветуйся с наставником и коллегами. Только после этого принимай решение. Любую проблему можно решать, главное иметь опытных наставников и коллег и прислушиваться к их мнению.
В следующей статье расскажу про моё дальнейшее развитие и становление директором офиса. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
Продолжение истории: