Какая есть формула продаж на высокий чек, как и где искать клиентов, что делать на разных этапах продаж и как отрабатывать возражения — обо всём этом рассказала эксперт по привлечению клиентов и продажам Юлия Магась на «Суровом Питерском SMM».
Забирайте по ссылке контент-план для экспертов на 6 месяцев. Это бесплатно
Продажи на высокий чек: плюсы и препятствия
В чём главные проблемы, из-за которых не получается продавать на высокий чек?
- Ключевая боль большинства агентств и фрилансеров — мало кто относится к своей работе как к бизнесу. Люди считают себя лишь исполнителями.
- Считать, что продажи — это не ваше, додумывать и решать за клиента. Получается, что вы хорошо делаете свою работу, но не продвигаетесь и не развиваетесь, никто не знает, что вы умеете.
- Постоянно учиться и повышать профессиональную квалификацию, но не учиться продавать и привлекать клиентов.
- Считать, что, если нужно, сами купят.
В 80% случаев продажа выглядит так.
И после этого люди не покупают. Не потому, что им дорого, а потому, что получается не продажа, а «отпуск товара», как в магазине.
У продаж на высокий чек есть много преимуществ. При этом вы не должны давать клиенту какие-то гарантии, идти на риски и делать сверхрезультаты — эта история вообще не про это.
- Если вы выбираете работу на высокий чек, то идёте работать с другим сегментом аудитории.
- Чек — это фильтр клиентов. Вам нужно найти идеальный для себя сегмент и начать работать с ним, при этом получать удовольствие.
- Времени на клиентов, которые платят 10 000 рублей, уходит столько же, как и на тех, кто платит 100 000 рублей.
- Если выше чек, вы берёте меньше проектов, в результате вы больше вовлечены в проект.
- У вас повышается маржа, есть возможность делегировать и масштабироваться.
Если агентство, например, работает на низкий чек, то ведёт одновременно около 100 проектов, не предоставляя качества, получая, как следствие, недовольных клиентов, подбирая взамен новых дешёвых — это ходьба по замкнутому кругу.
Есть и другая ловушка: начиная работать, вы сотрудничаете со знакомыми и первыми клиентами, которые платят мало. Ваша цель на этом этапе — получить опыт и кейсы. Но в итоге вы застреваете в этом чеке, так как к вам начинают приходить клиенты по сарафанному радио и хотят получить результат за ту же цену. Клиентов много, а денег не хватает.
Нужно вовремя понять, что вы выросли из своих клиентов, и решиться просто закончить с ними работу.
Формула продаж на высокий чек
Формула продаж на высокий чек состоит из трёх ключевых компонентов.
- Кому продаём?
- Что продаём?
- Как продаём?
Кому продаём
Кто те люди, которые у вас покупают? Юлия Магась делит клиентов на три типа: A, B, C, — для каждого из которых разные способы привлечения.
Например, клиенты, которые покупают таргет в агентстве за 150 тысяч рублей, — это люди с оборотом бизнеса от 5 млн в месяц и маржинальностью не менее 30%.
Тип С — клиенты, которые требуют гарантий и результата «ещё вчера».
- Относятся к эксперту как к последней надежде, платят последние деньги.
- Не обладают бизнес-грамотностью.
- Ищут дешёвых подрядчиков в чатах и на биржах.
- Часто проявляют неуважение и пренебрежительное отношение, нарушают границы.
Ваша задача — отказаться от таких клиентов и не соглашаться на работу из жалости.
Тип В — клиенты, которые готовы платить, но хотят понимать результат. Могут осторожничать в плане расходов.
- Приходят через рекомендации, соцсети и рекламу.
- Ищут выгодные предложения по цене, средние по рынку.
- Обращают внимание на отзывы, кейсы и упаковку.
- Если нашли к ним подход, то можно работать вдолгую.
Такие клиенты будут составлять 80% от вашего портфеля клиентов. Главное — сработаться на старте и иметь продукт, который клиент будет оплачивать каждый месяц.
Если у вас ещё нет такого продукта на ежемесячных платежах — начните с него.
Тип А — идеальные клиенты, которые понимают, что результат зависит и от них в том числе.
- Готовы платить, если чувствуют сервис и подход.
- Выбирают экспертов и лучших в своём деле, понимают ценность экспертизы.
- Могут привести вам ещё десяток подобных клиентов, если вы сработаетесь.
- Чаще всего приходят на личный бренд, после публикаций и выступлений.
Как продаём услуги фрилансера
Есть три способа привлечения клиентов с деньгами.
- Партнёрки с коллегами. Это люди, у которых есть ваша ЦА, но не ваши конкуренты. Например, для таргетологов — разработчики сайтов.
- Проявленность — через выступления, публикации статей. Например, с одного выступления вы можете закрывать план по лидам на 2–6 месяцев.
- Личный блог и публикация постов, подкастов, канал на YouTube и т. д.
Как клиенты выбирают вас?
Чаще всего люди приходят по рекомендации — таков наш менталитет. Поэтому в России хорошо работают партнёрские программы.
Глобально клиенты выбирают более «упакованных» специалистов, которые могут себя презентовать и продать. Они предпочитают уверенных в себе, ответственных людей, тех, кто не боится работать в позиции партнёра, кому можно доверить свои деньги.
Также люди обращаются к вам, если видят, что вы мыслите результатом, серьёзно подходите к работе.
У вас не будут покупать, если чувствуют, что становятся вашей последней надеждой, а если не купят, то вам завтра будет нечего кушать.
Что нужно, чтобы продавать на высокий чек
Ключевой момент: нужно перестать постоянно учиться чему-то в профессии и научиться монетизировать то, что у вас уже есть.
Эти правила относятся больше к работе с мышлением.
- Опыт не всегда напрямую влияет на чек. В любой нише рано или поздно появится молодой дерзкий специалист, который с ходу начнёт продавать дорого.
- Не бойтесь брать ответственность и идти в новое.
- Учитесь вести переговоры, аргументировать и доносить ценность.
- Продавайте результат, а не процесс, предлагайте решения, а не спрашивайте.
- Выделяйтесь среди конкурентов, хорошо упаковывайте продукт.
- Проявляйтесь и будьте заметными в своей нише.
Что вообще влияет на высокий чек?
- Упаковка
Посмотрите на воду: одна стоит 30 рублей, другая — 300 рублей. Внутри один и тот же продукт, который выполняет одинаковые функции. Но покупают и ту, и другую.
В упаковку входят кейсы — и важно не стесняться присвоить себе результат своей работы. Научитесь говорить клиенту, что вы умеете, что делали и что получилось.
Для того чтобы начать продавать дорого, достаточно даже двух кейсов.
- Смета на услуги
Этот инструмент поможет продавать то же самое, что вы уже продавали, но в 2–3 раза дороже.
Сделайте для клиента файл, где по блокам чётко расписано, что входит в услугу.
Например, в SMM входит подготовка контент-плана, подбор хештегов, разработка визуала, написание текста, монтаж видео и т. д. Объясните клиенту, что SMM — это не просто «выложить пост».
- Коммерческое предложение
Переводите клиента на продажу из Telegram, например, в Zoom, и оплачивайте платную версию, чтобы ваша сессия не обрывалась через 40 минут.
Коммерческое предложение — инструмент, который работает для продаж. Вы составляете его индивидуально для клиента и показываете во время созвона.
Объясняйте клиенту, кто вы, чем занимаетесь, что входит в услуги, какие кейсы у вас есть.
Упаковка может сделать в чеке ×2 — как случилось у Анны Ольяной, клиента Юлии Магась. Её средний чек был 57 тысяч, а стал 120 тысяч после оформления кейсов, смет, сделанного КП. С одной статьи на VC.ru она получила 5 лидов в узкой нише для производств.
Как фрилансеру продавать на высокий чек
Вам нужно чётко понимать этапы продаж. Если вы не любите продавать, отнеситесь к ним как к этапам коммуникации — рассказу о вашем продукте.
Не бойтесь возражений или быть в равной позиции с клиентом. Относитесь к клиенту не как к начальнику, а как к партнёру.
Задавайте как можно больше открытых вопросов, фиксируйте слова клиента. Обозначьте границы и ваши «правила игры».
Выделим 7 этапов коммуникации.
1. Установление контакта. Когда вам пишут с вопросом «Сколько стоит?», как минимум нужно спросить, как зовут человека, какой у него проект.
2. Выявление потребности. Квалифицируйте клиента и относитесь к этому этапу как к кастингу: вы выбираете, с кем работать.
Вопросы на этом этапе.
- Расскажите о своём проекте.
- К какому результату хотите прийти?
- За какой срок хотите получить результат?
- Почему для вас сейчас стало важно решить этот вопрос?
- Как раньше решали данную проблему? Работали с кем-то? Почему перестали?
- Почему, на ваш взгляд, до сих пор не решили проблему?
- Почему обратились именно ко мне?
- Какой результат от нашей совместной работы будет для вас идеальным?
Эти вопросы позволяют вам понять, насколько клиент вменяемый и адекватный.
3. Презентация услуги. Здесь включайте в работу КП, кейсы, смету.
4. Отработка возражений. Как правило, если вы использовали все три инструмента на этапе презентации, возражений не будет.
5. Специальное предложение. Это дожим клиента, когда вы даёте ему причину купить сейчас. Например, если он готов оплатить за 1–2 дня, то что-то вы сделаете бонусом или дадите скидку.
6. Закрытие сделки. Обозначьте сроки, в которые нужно предоставить документы, материалы, сделать оплату и т. д.
7. Пролонгация работы. Предлагайте продукты, которые нужно оплачивать каждый месяц, рассказывайте, что было сделано, озвучивайте свои идеи и креативы.
Почему клиенты хотят прогнуть вас по цене?
Как правило, потому, что вы сами не верите в справедливость своей цены. Если вы даже в мыслях допускаете, что это дорого и никто не купит, клиент это чувствует.
Запомните: клиенту нужно купить вашу услугу, а не вам нужно её продать. Воспринимайте себя не как помощника, а как эксперта в своей теме.
Что ещё может влиять на торги с вами:
- вы сами не понимаете, как обосновать свою цену
- обесцениваете свои результаты: нет упакованных кейсов и портфолио
- вы не готовы к переговорам
- вы ждёте инициативы от клиента
- сами спешите предложить скидку.
Работа с ключевыми возражениями
Если у человека после презентации есть возражения — это не плохо, это значит, он готов купить, но у него остались сомнения, и здесь начинается продажа. Важно научиться находить суть того, почему клиент не готов покупать.
«У вас дорого»
Чаще всего это ложное возражение. Если у вас есть смета и КП, то его не будет.
Если оно возникло, отрабатывайте его через присоединение: да, у нас не самые низкие цены, но это обусловлено тем, что… И ещё раз повторить свою самопрезентацию и логическую аргументацию.
Также сработает триггер — вопрос «Что будет, если вы сэкономите?»
«Я подумаю»
Тоже относится к ложным. Важно выявлять суть: над чем именно человеку нужно подумать? Возможно, спросить честно: что вам нужно сделать, чтобы человек купил.
Типовые фразы для обработки возражения — на скрине ниже.
«А где гарантии?»
Это хорошее возражение, так как показывает, что человеку интересно ваше предложение, но ему нужны гарантии.
В первую очередь узнайте, какие именно гарантии человек имеет в виду. Иногда достаточно рассказать о гарантиях, которые вы даёте и которые уже предусмотрены.
Если нужны гарантии сверхрезультатов, то ваша задача — объяснить, где ваша зона ответственности, а где — нет.
Не придумывайте гарантии, лишь бы получить клиента. Если речь идёт о KPI, то лучше всего предложить внедрить его со 2–3-го месяца работы.
Как работать с теми, кто готов платить
Выстраивайте систему продаж как бизнес. Закрепим правила работы, которые позволят вам держать высокий чек.
- Перестать думать за клиента.
- Занять взрослую позицию и быть на равных с клиентом.
- Иметь чёткое позиционирование и грамотную упаковку.
- Проявляться, не бояться заявлять о себе, знать себе цену.
- Продавать результат, а не процесс.
- Уметь выстраивать коммуникацию, вести переговоры.
- Держать инициативу в своих руках.
Мыслите цифрами, оперируйте кейсами, приводите примеры из практики — и да пребудут с вами высокие чеки.
