Если ваша фирма оказывает профессиональные услуги, будь то консалтинговое, юридическое, digital агентство, для вас очень важно получать деньги за свои услуги быстро. Сейчас расскажу, как этого добиться.
Есть три ключевые тактики:
1. Уменьшить время цикла оказания услуг
2. Устранить ошибки в своей работе
3. Улучшить бизнес-модель
Эти тактики можно применять на четырех этапах цикла оказания услуг вашей фирмой:
1. Продажи
2. Производство
3. Доставка
4. Выставление счета и оплата
Инициативы, увеличивающие скорость получения денег, представили в виде матрицы, где три ключевые тактики соотнесены с четырьмя этапами цикла.
Итак, что нужно сделать.
Оценить качество клиентов по модели BANT
Budget – сколько клиент готов потратить на наши услуги.
Authority – кто принимает решение о покупке, авторитетно ли в этом вопросе лицо, с которым мы общаемся.
Need – есть ли у клиента реальная потребность в услуге.
Timing – сколько времени нужно клиенту, чтобы принять решение.
Ответив на эти вопросы, мы понимаем, какие фрукты висят высоко, а какие сорвать быстрее и проще.
Систематизировать и по возможности автоматизировать операции, которые фирма реализует, чтобы сделать производство эффективнее. Если сейчас мы проводим опросы 4 недели, то как уложиться в 2 недели? Можем ли мы автоматизировать их, или найти партнеров, которые будут собирать опросы за нас?
Разделить большие проекты на малые продукты. Маркетинговую стратегию делим на аудит бизнес-процессов, внедрение бережного производства и так далее. И сдаем их клиенту поочередно, согласовываем, вносим правки. Тогда на последнем этапе проекта нам нужно сделать только финальную презентацию, ключевые факты которой клиент уже согласовал.
Внедрить электронный документооборот. Эта инициатива помогает сократить не только время цикла, но и издержки. А также количество ошибок в этой части цикла.
Собрать обратную связь от клиентов. Особенно, когда мы проиграли тендер. Спросить, почему выбрали другую компанию. Возможно, причина не в продукте, а в том, как мы его презентовали.
Проанализировать, как клиенты взаимодействуют с нашими презентациями. Для этого можно использовать аналоги Вебвизора – сервисы Paperflite или B2B Family. Это поможет усовершенствовать материалы поддержки продаж.
Проанализировать ошибки на этапе производства по методологии 5М. Эта методология от компании Toyota предлагает искать причины ошибок с помощью диаграммы Исикавы («рыбной кости»). Ошибка может быть связана с:
· Man (человек или персонал)
· Machine (машина или оборудование)
· Material (материалы)
· Measurement (измерение)
· Method (метод или технология)
Выделяем ошибку, фиксируем, с чем она была связана, добавляем информацию в базу знаний, и в следующий раз её не совершаем.
Проанализировать ошибки на этапе доставки продукта клиенту с помощью ретроспективы проектов. Во время ретроспективы команда, работавшая над проектом, рассказывает, как он проходил. А остальные сотрудники спрашивают у них, что клиенту понравилось, что не понравилось. В результате мы понимаем, как лучше «доставить» продукт клиенту. Можем, например, решить, что теперь все проекты защищаем только вживую, потому что так наша коммуникация эффективнее, чем в Zoom.
Изменить продуктовую линейку. Если мы продаем большие консалтинговые проекты, то добавить продукты дешевле: консультация, обучение, стратсессия, автоматический чек-ап. Это позволит нам получить информацию о клиенте, а клиенту познакомиться с нашим методом работы при меньших бюджетах. Эта же инициатива позволит улучшить цикл производства и доставки.
Продумать, как разделить и обозначить этапы работ в договорах и счетах. Важно, чтобы клиент платил за продукты, а не за процессы их создания. Особенно, если такие процессы растягиваются до конца проекта. У нас в агентстве опросы длятся весь проект. И если бы мы прописали в договоре, что клиент платит за них, то до финальной защиты мы не имели бы права выставить промежуточный счет.
Предложить клиентам альтернативные варианты бюджетирования. В консалтинге это может быть оплата за часы некоторых специалистов, а может быть оплата за скоуп.
Эти инициативы и другие способы сделать работу ПСФ эффективней мы обсуждаем на курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Делимся там выводами, сделанными за 15 лет работы в консалтинге. Присоединяйтесь.
