Начинаем разбирать сложную тему целевой аудитории для товаров на маркетплейсах. Напишу в дальнейшем и на темы сегментации - какие есть способы, и что такое сегменты, и зачем они нужны. И простые практические работающие способы.
👆Но сначала еще раз о важном. Только на этой неделе наблюдала, как несколько взрослых мужчин на полном серьезе рассуждали о том, как они выбирали бы женские прокладки. Молодая девушка уверенно говорила о том, что женщина 50 лет не может купить майку без рукавов. А серьезный чат из селлеров и маркетологов на маркетплейсах также серьезно обсуждал, насколько им нравится, как выглядит девочка на фото.
❗️Но как только начинаем что-то продавать, мы должны забыть фразы "мне нравится", "мне не заходит", "я бы такое не купила" и прочие. Вообще не важно, что думаете вы.
А что важно:
1️. Кто ваша целевая аудитория (ЦА)
2️. Какую потребность закрывает ЦА, покупая ваш товар
3️. Какие критерии выбора есть у ЦА с учетом потребности
4️. Как аналогичные товары предлагают конкуренты
5️. Какую часть реальной потребности ЦА закрывает ваш товар
И когда вы на все эти вопросы ответите, вам уже намного меньше захочется думать, заходит вам эта картинка для карточки или нет.
Если вспомните посты про когнитивные искажения, то там мы говорили о том, что наш мозг не любит думать. Задача маркетолога и состоит в том, чтобы заставить свой мозг думать, а не скатываться в стереотипы. Как это делают 90% ваших конкурентов.
Не забывайте еще о правиле гуру маркетинга Джета Траута: «Если реклама демонстрирует ЭМОЦИИ, но не содержит причины для совершения покупки, компания выбрасывает деньги на ветер».
Итак, кто же такая - Целевая аудитория? Должны быть соблюдены условия:
✅ ЦА должна нуждаться в товаре
✅ ЦА должна иметь возможность его купить (материальную, географическую и пр.)
✅ Товар должен удовлетворять критериям ЦА
То есть если вы продаете обычные продукты в магазине в ЖК, то ваша ЦА - жители ЖК. Потому что продукты нужны всем, часть вашего ассортимента удовлетворит большинство жителей ЖК, но из других районов к вам никто не поедет.
Если вы продаете мебель, то ваша ЦА - не мужчины и женщины от 20 до 60 лет. А только те, у кого прямо сейчас есть в этом потребность - переезжают в новую квартиру или делают ремонт. Плюс ценовая категория мебели должна совпадать с их возможностями. Плюс им должна нравиться ваша мебель визуально и функционально.
Если вы продаете школьные брюки, то ваша аудитория - не женщины от 27 до 50. А только те, у кого есть дети школьного возраста. Комплекция детей должна подходить модели ваших брюк. Цвет брюк должен соответствовать тому, что разрешено в школе. Материал - климату города и температуре в классе. И не забудьте добавить к ЦА подростков, которые сами выбирают себе одежду, и бабушек, которые занимаются детьми, пока родители зарабатывают деньги.
Зачем же так подробно углубляться? Подумайте сами - когда я так подробно всё расписала, вы уже почти поняли, что должно быть в карточке.
При этом один и тот же человек может вести себя по-разному при покупке разных товаров.
Например, вы продаете дорогой чай. Кажется, что ваша ЦА - состоятельные люди. Но они могут не любить чай, а любить кофе, не разбираться в чае и пить чай из пакетиков, как обычные студенты. А студентка с низким доходом, наоборот, может быть ценителем чая и откладывать деньги на его покупку, при этом экономя на остальном.
Поэтому и получается, что непонятно, по каким признакам определять целевую аудиторию. А еще более не понятно, где эту информацию брать. Не проводить же дорогостоящие исследования и опросы.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .