Когда я начинала свою карьеру бизнес-психолога, я столкнулась с одной интересной проблемой.
Мои клиенты — предприниматели и эксперты в области психологии, коучинга и других смежных областях — испытывали трудности с продажей своих услуг. Они были готовы делиться своими знаниями и опытом, но когда дело доходило до продажи, начинали стесняться и терялись.
Это было особенно заметно, когда проводилась видеосъемка. Когда я задавала им вопросы, они отвечали с энтузиазмом и горящими глазами. Но как только речь заходила о презентации их услуг, они сразу же сжимались, голос становился тише, а ответы — менее уверенными.
Чуть не шепотом произносится:
- Подпишитесь на канал
- Переходите по ссылке
Почему это происходит? Что с нами сделали и как нас воспитали, что делиться знаниями и опытом - нормально, а продать - страшно?
Для себя выяснила несколько причин этой проблемы
Во-первых, многие из моих клиентов — это люди, которые выбрали свою профессию из-за любви к своему делу, а не из-за желания зарабатывать деньги. Они готовы делиться своими знаниями, потому что хотят помочь другим, а не потому что хотят заработать много денег. Когда дело доходит до разговора о деньгах, они чувствуют себя виноватыми, как будто они предают свою миссию.
Что поможет:
Подумать о том, что продажа своих услуг — это не предательство своей миссии, а способ помочь большему количеству людей. Если вы помогаете людям решать их проблемы или достигать своих целей, то это является ценным вкладом в общество.
Во-вторых, многие из нас воспитаны с установкой, что "деньги - это зло..." - нечто грязное и нежелательное. Не выстроенные отношения с деньгами серьезно тормозят любой проект.
Я сама слышала много раз от родителей, что
- хотеть много денег - это плохо
- состоятельные люди бесчестные и злые
- чем больше денег - тем больше проблем
Как выявляются такие убеждения?
Моя любимая практика "... зато".
В этом месяце у меня нет новых клиентов, зато....
Не получается выйти на желаемый доход в ХХХ, зато....
Продолжение этих фраз сразу показывает, где сфокусировано ваше внимание и каких негативных последствий хочется избежать.
В-третьих, существует убеждение о том, что продажник - это особый дар и умение. А если человек им не обладает, то и продавать он не сможет.
Конечно, есть черты характера, которые сильно помогают в продажах: легкость в общении, харизматичность. И не все люди ими одарены одинаково. Однако, главная черта хорошего продавца - умение слышать клиента и способность предложить адекватное решение его проблемы.
Этим обладает каждый профессионал своего дела. Согласны?
А значит, дело за малым - освоить полезный навык презентации своих услуг и действовать!
Какие еще слышала возражение от клиентов
- Продажи - это манипуляции и напор. Не хочу быть таким.
- Чувствую стыд, когда люди отказываются от моего предложения
- Хорошего профессионала люди находят сами
Эти убеждения спасают от неприятных чувств и разочарований, но не делают нас более успешными и состоятельными.
Всегда есть возможность научиться продвигать свои услуги и предлагать продукты этично, ненавязчиво, без манипуляций.
Рассказываю об этом у себя в Телеграм-канале.
Автор: Елена Куракова
Психолог, Бизнес
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru
