Импульсивные покупки повышают средний чек и увеличивают выручку магазина. Например, клиент пришел к вам за тортом, а вместе с ним купил подарочную открытку, свечи и кейк-попсы, хотя совсем этого не планировал. Звучит прибыльно, согласны? Разбираемся, как мотивировать человека потратить в вашем магазине больше.
Почему люди делают импульсивные покупки
Импульсивные покупки — это все, что человек решает приобрести неожиданно. Согласно исследованию, 35% людей старше 18 лет делают незапланированные покупки хотя бы раз в месяц. 50% приобретений приходятся на онлайн-заказы, а чаще всего спонтанно покупают одежду, косметику, сладости и бытовую технику.
Причинами импульсивных покупок могут быть:
- Эмоциональное состояние — причем как негативное, так и позитивное. При грусти или стрессе человек покупает, чтобы переключиться и отвлечься от этих эмоций. А в хорошем настроении — наоборот, чтобы их продлить.
- Желание порадовать близких. Сделать приятно дорогому человеку — на это не жалко никаких денег. Поэтому нередко импульсивные траты связаны именно с покупками родным, и чаще всего они случаются в праздники.
- Социальное давление. Спонтанные траты провоцирует множество социальных факторов: например, покупки за компанию с другом, желание произвести впечатление новой вещью, обмен подарками на праздники.
- Маркетинговые акции. Еще одна причина импульсивных трат — акции и скидки. Сложно отказаться от желанного товара по выгодной цене, даже если и не планировал ничего покупать.
Понимая, как работает психология человека, магазины выстраивают маркетинговые стратегии и продают больше. Разбираемся, какими из них можно воспользоваться на Flowwow.
Предлагайте сопутствующие товары
Сопутствующие товары — это то, что вы предлагаете клиенту в дополнение к основной покупке. Допустим, покупатель выбирает в вашем магазине фикус. Находит понравившийся вариант, добавляет товар в корзину, а вы предлагаете сразу же купить к цветку землю, подходящий горшок и удобрения. Клиент рад, что о нем позаботились и продумали, что еще понадобится к фикусу, — оплачивает заказ и покупает четыре товара вместо одного. Все в плюсе: вы получили больше денег, а покупатель не ищет нужное по разным магазинам.
Сопутствующие товары могут быть универсальными (вроде аксессуаров для украшения или упаковки) и специализированными (то, что нужно подбирать под определенный продукт: ваза для букета цветов, турка для набора кофе или подставка для свечи).
Чтобы мотивировать человека купить сопутствующий товар, он должен быть подходящим к продукту, иметь ценность. Поэтому прежде чем расширять линейку, разберитесь, что именно нужно покупателям в вашей нише, что они приобретают чаще всего, и изучите предложения конкурентов.
На Flowwow клиенты точно не пропустят ваши дополнительные товары. Для привлечения внимания и удобства покупателей на площадке есть инструмент с рекомендациями — подборка «Что люди добавляют к заказу», которая появляется при оформлении заказа.
Добавить сопутствующие товары в ваш магазин можно в несколько шагов. Для этого:
- выберите сопутствующие товары;
- добавьте их так же, как и основные: выберите категорию, подкатегорию и заполните карточку;
- выделите из всех добавленных товаров 2-3 и добавьте их в каталог не только в качестве основных, но и как дополнительные.
Подробную инструкцию по добавлению таких товаров с объяснениями и примерами можно найти в статье «Как увеличить средний чек за счет сопутствующих товаров?»
Делайте скидки
Скидки — триггер к импульсивным покупкам. Например, человек выбирает в подарок набор клубники в шоколаде, его бюджет — 2 000 рублей. Но за эту цену все наборы кажутся неподходящими. И тут он видит, что сейчас со скидкой 50% можно купить букет из клубники в шоколаде. Да, его цена уже 3 500 рублей, но зато там в два раза больше ягод и выглядит он праздничнее. В погоне за выгодой человек тратит в магазине незапланированные деньги.
Если правильно работать со скидками, получится не только мотивировать человека купить продукт в моменте, но и остаться вашим постоянным клиентом. Скидки выгодно ставить:
- на популярные товары, которые покупают чаще всего конкретно у вас или в вашей нише;
- готовые изделия, например торты и букеты;
- сезонные товары и остатки после праздников.
На Flowwow продавцы сами устанавливают скидки — их размер и продолжительность. Чтобы добавить скидку на новый или существующий товар, зайдите в его карточку и в поле «Скидка» введите значение в процентах.
Добавляйте товары в тематические подборки
Подборки на Flowwow — инструмент, который облегчает клиентам выбор, а магазинам помогает продвигать товары. Тематические подборки могут быть в честь праздника — к 8 Марта, 14 февраля, Новый год. А еще сезонные или посвященные небольшим событиям — например, к цветению пионов или Дню торта.
Подборки привлекают внимание — покупатель может даже не знать о таком событии. Но увидит подборку и закажет спонтанный подарок, ведь окажется, что ему есть кого поздравить. А еще подборки отлично работают в праздники, когда у людей мало времени и нужно быстро выбрать подходящие подарки сразу всем.
В тематических подборках есть самые разные товары, поэтому любой продавец подберет в своем ассортименте подходящий продукт. Так, в подборке ко Дню матери не только цветы и торты, но еще и свечи, мыло, косметика, украшения, наборы чая и многое другое.
Настроить тематические подборки можно в личном кабинете.
В приложении Flowwow Seller:
- Откройте приложение — нажмите «Прогресс» — «Тематические категории» — «Добавить категорию».
- Назовите категорию так же, как и событие. Например, «14 февраля», «День торта». О запуске любой тематической подборки мы предупреждаем магазины заранее: сообщаем, как она будет называться и сколько продлится.
- Зайдите в раздел «Товары» — нажмите на нужный товар и выберите созданную категорию.
На сайте:
- Зайдите в раздел «Товары» — в правом верхнем углу меню нажмите на три точки.
- Выберите «Тематические категории».
- Добавьте новую тематическую категорию и дайте ей название.
- В разделе «Товары» нажмите на нужный товар — выберите созданную тематическую категорию.
Что в итоге
Магазины могут мотивировать клиентов делать больше спонтанных покупок. Для этого нужно продумать продуктовую линейку, подобрать полезные и подходящие друг другу дополнительные товары, собирать тематические подборки и делать выгодные скидки. А в продвижении магазина и привлечении новых клиентов поможет Flowwow.
Чтобы воспользоваться всеми маркетинговыми инструментами площадки и продавать больше, скачивайте приложение Flowwow Seller и бесплатно регистрируйте свой магазин.
