Поговорим о пресловутом WIN-WIN.
Многие считают, что данная стратегия переговором является утопией. Т.е. в реальности ее достичь невозможно и в переговорах всегда кто-то что-то теряет.
Наверное такие мысли появляются благодаря концепции т.н. "игры с нулевой суммой". Почему она так называется? Все просто. Сумма результатов всех участников игры равняется нулю. Т.е. если один игрок выиграл, то второй автоматически проиграл и потерял всё. Если было несколько игроков, то в случае выигрыша одного, остальные теряют все. Примером такой игры из жизни является - покер, где обладатель лучшей комбинации карт забирает весь кон.
Сумма выигрыша победителя - сумма проигрыша проигравших = 0 (ноль)
Логично, что существует другая концепция распределения выигрыша - это "игра с ненулевой суммой". Ее суть заключается в том, что выигрыш делится в определенной пропорции между всеми игроками. Размер этого выигрыша может меняться в течение игры. Пример - игры, в которых есть система взносов. Например, лотереи, тотализаторы. В играх с ненулевой суммой выигрыш одного не влечет обязательного проигрыша всем остальным. Т.е. определенную выгоду от игры могут получить как несколько, так и все участники игры.
Главное отличие этих игр в том, что:
1. Игры с нулевой суммой ведут к конфронтации участников и стратегиям взаимного устранения. Типа дуэли.
2. Игры с ненулевой суммой снимают страх полного проигрыша и мотивируют участников к кооперативным стратегиям. Типа, давай скинемся на бизнес и поделим прибыль соразмерно вкладу.
Теперь давайте вспомним классическую матрицу переговоров.
Как видно, здесь целых два варианта исхода (win-lose и lose-win) превращают переговоры в игру с нулевой суммой, один вариант (lose-lose) - это вообще игра с отрицательной суммой, когда все в проигрыше, и один вариант вообще не относится в полном смысле ни к одному варианту концепций из теории игр.
В играх с ненулевой суммой бывает, конечно, когда каких-то два участника получают равный выигрыш, но это может произойти только случайно. В других случаях, практически всегда есть тот, чей выигрыш больше, чем у других. Например, в том же спорте, где есть 1-ое, 2-ое и 3-е места, одновременно на один пьедестал два спортсмена или команды поднимаются крайне редко.
Поэтому людям как-то и не верится, что такой вариант как win-win вообще достижим. Ну и вообще странно, когда каждый стремясь к победе, допускает, что победит и партнер по переговорам. Даже чисто по смыслу слово "Победа" предполает, что есть побежденный. А когда его нет, то какая это тогда победа? И тогда получается, что исход переговоров по классической матрице приносит настоящую победу кому-то из участников только при проигрыше второй стороны.
Чтобы действительно говорить о каком-то более демократичном варианте результатов переговоров, который будет укладываться в концепцию игр с ненулевой суммой, в классической матрице точно чего-то не хватает. И тут на помощь приходит знаменитый американский психолог, автор трансакционного и сценарного анализа, автор культового бестселлера "Люди, которые играют в игры" - Эрик Берн. Согласно его теории сценарного анализа люди живут по определенным сценариям, которые задаются им в раннем детстве. И он определил, что такие сценарии возможны только в трех вариантах:
- Неудачник
- Победитель
- Непобедитель
Не станут долго тянуть и сразу проведу аналогию, которая заметная здесь невооруженным взглядом. Неудачник - это лузер, т.е. тот, кто считает себя проигравшим. В классической матрице переговоров это соответствует результату LOSE. Победитель - winner! Тот, кому в матрице соответствует результат WIN. И третий персонаж самый для нас интересный. Это Непобедитель. Это человек, который и лузером себя не считает, и в победители не метит. Такой демократичный, услужливый, удовлетворенный тем, что есть, товарищ. И в классической матрице переговоров для него результат не определен. Это, на мой взгляд, является несправедливым. Более того, внедрение данного сценария в переговоры ставит все на свои места и дает шанс участникам сыграть в игру с ненулевой суммой, т.е. в игру, где нет проигравших.
Таким образом, полная матрица переговоров может выглядеть так.
Я назвал результат, устраивающий Непобедителя - NO LOSE. Кто-то может спросить, почему не NO WIN. Да потому, что Неудачник тоже NO WIN, и чтобы четко отделить по значению Непобедителя от Неудачника, я назвал его Ненеудачник. Еще одним доводов является то, что Непобедителю намного важнее не проиграть, чем победить.
В отличие от классической матрицы переговоров, в полной версии появляется сразу три варианта исхода из концепции игр с ненулевой суммой (NO LOSE - NO LOSE, NO LOSE - WIN и WIN - NO LOSE), что дает участникам переговорам существенный простор для маневров. Вариант "не проиграл" является вполне удовлетворительным для людей со сценарием Непобедителя. Такие люди как раз и гармонизируют общество своим оптимизмом и стремлением к кооперации вместо конкуренции и борьбы.
Наличие в матрице переговоров дополнительных трех вариантов, удовлетворяющих стороны, дает новые возможности для достижения согласия и сохранения конструктивных отношений, которые завтра могут привести к перераспределению выигрыша в пользу других участников игры с ненулевой суммой, игры под названием ЖИЗНЬ!
Агент 001 позитивной коммуникации
Григорий Айриев
