В электронной коммерции вы часто видите подборки с товарами.
Оказывается, вы предпочитаете подборки, в которых лучший товар находится слева (Mittelman & Andrade, 2017 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/EJM-12-2015-0866/full/html)).
Вы можете винить в этом направленность чтения: если вы читаете слева направо, вы оцениваете другие стимулы в этом же паттерне.
👉 Но почему это влияет на покупки?
Вы оцениваете подборки, представляя, как потребляете каждый из них. Если вы читаете слева направо, вы начинаете представлять самый левый элемент. Хм, не нравится? Вы испытываете вялые эмоции, которые мешают вам оценить последующие элементы.
👉 Вывод:
🚩 Выделите главный элемент. Позиция - это еще не все. Клиентам просто нужно сначала обратить внимание на лучший продукт. Сделайте его больше. Сделайте его ярче. Сделайте что-нибудь.
🚩 Более эффективны различные подборки. Возможно, вы продаете разные варианты продукта — по размеру, вкусу, цвету и т.д. В этом случае эффект наиболее заметен. Без стандартного продукта покупатели придают большее значение первому товару, который оценивают.
🚩Наиболее эффективны 2 продукта. Исследователи проанализировали наборы из 2 предметов. Но при использовании более 3 предметов люди могут руководствоваться принципом центральной фиксации (т.е. сначала рассматривать средние варианты). Я подозреваю, что эффект положения слабее, но нужны тщательные исследования для подтверждения.
Другие открытия
🚩 Кофеин усиливает эффект приманки - когда вы пьете чай или кофе, вы можете быстрее обнаружить взаимосвязи в продуктах. Если есть аналогичный (но худший) продукт, то улучшенный вариант кажется еще лучше (Michael Canty, Felix Josua Lang, Susanne Jana Adler, Marcel Lichters (https://link.springer.com/article/10.1007/s11002-023-09710-6)).
🚩Эффекты приманки снижают потребление - мы знаем, что приманки влияют на людей, заставляя их выбирать лучший вариант, но эти стимулы также уменьшают количество потребляемого продукта (Evan Polman, Sam J Maglio (https://academic.oup.com/jcr/advance-article-abstract/doi/10.1093/jcr/ucad081/7491600?redirectedFrom=fulltext)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >40 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
