Как говорят в кино: город должен знать своих героев. В ИТ-сфере таких героев очень много, и каждый из них важен. Мы решили поговорить с одним из них о тонкостях профессии и секретах успеха.
Екатерина Шорина
менеджер по продажам ИТ-решений SL Soft:
- опыт продаж 13 лет;
- победитель внутреннего конкурса на мероприятии Sales Kick Off-2024 по итогам продаж за второе полугодие 2023 года.
Как вы пришли в эту профессию?
Как и многие коллеги, я пришла из технической сферы. Окончила Московский авиационный институт по специальности «инженер», работала над проектированием системы управления полетами в Объединенной авиастроительной корпорации (ОАК). В принципе, у меня все получалось, руководство было мной довольно, но вскоре я почувствовала, что мне тесно. У меня был маленький кусочек ответственности, очень много работы за компьютером и мало людей на подхвате.
Я решила сменить направление и выбрала, на мой взгляд, самое перспективное — информационные технологии. При этом я осознавала, что не хочу снова сидеть перед экраном весь рабочий день и отвечать за маленький кусочек большого процесса. Мне очень важна живая коммуникация — думаю, именно поэтому я оказалась в продажах.
Какие у вас сейчас основные задачи?
Во-первых, это, конечно, взаимодействие с клиентом. Нужно выяснить его потребности, предложить решение, заключить сделку.
Во-вторых, поскольку я веду продажи в направлении госсектора и крупного бизнеса, я часто презентую решения руководству клиента — доказываю экономическую эффективность проекта, отвечаю на вопросы.
В-третьих, я ежедневно коммуницирую с подразделениями внутри нашей компании — с маркетингом, с проектным офисом. То есть мне нужно и коллегам обосновать эффективность выбранного для клиента решения, показать, какую прибыль принесет продажа.
Менеджер по продажам ИТ-решений — что это за человек?
В первую очередь, коммуникабельный. Общения в работе очень много — с клиентами, с коллегами, с продуктовой командой, с техподдержкой. Очень важно уметь работать в команде и вовремя просить помощи. Я держу руку на пульсе и контролирую множество процессов, но когда речь идет о больших сделках, очень важно обратиться за советом и вторым мнением. Излишняя самоуверенность может навредить.
Менеджер по продажам ИТ-решений — это человек, который понимает чужие боли, смотрит на ситуацию под разными углами. Довольно частая ситуация: клиент приходит за одним продуктом, а потом выясняется, что ему нужен совсем другой.
Дальше — менеджер по продажам ИТ-решений должен уметь анализировать информацию, которой обычно невероятно много. Сначала я собираю информацию от клиента — что ему нужно, какая у него ситуация, какие будут сценарии использования продукта. Потом иду к продуктовым командам, выясняю, какие у нас уже есть решения. Если нужно создавать новое — будет ли оно масштабироваться или это кастомная разработка?
В итоге получается пазл из запросов, ресурсов, сроков и технических возможностей.
Насколько глубоко нужно погружаться в технические детали?
От меня требуется хорошее понимание того, как решения будут работать. Однако совсем глубоко в техническую специфику погружаться не нужно — у нас в команде есть аналитики, которые знают продукт досконально и всегда готовы помочь разобраться с деталями.
Что вам больше всего нравится в работе?
Знаете, в фильме «Москва слезам не верит» была хорошая фраза: «Люблю свою работу, потому что, когда я туда прихожу, там начинает крутиться то, что без меня не крутилось». Эта фраза относится совсем к другой профессии, но, на мой взгляд, отлично описывает будни менеджера по продажам.
Именно мы заводим весь этот механизм, соединяем клиентов и создателей решений, делаем так, чтобы разработка приносила реальную пользу людям и бизнесу.
Мне нравится измеримость результата. Мы работаем не с абстракцией, а с цифрами. Есть сумма контракта, есть прибыль — все очень прозрачно.
А есть рутина, которая вас раздражает? От каких задач вы бы с удовольствием отказались?
Пожалуй, таких нет. Все, что я делаю, очень важно, и я должна все контролировать. Нет того, что я готова выпустить из рук.
Расскажите о продаже, которая помогла вам выиграть внутренний конкурс.
Подробностей сделки, конечно, раскрыть не могу. Но скажу, что когда конкурс объявили, я твердо решила участвовать и победить. Мы услышали новость во время корпоративной поездки на теплоходе, и прямо оттуда я написала нескольким своим клиентам — появились идеи, которые могли бы им подойти.
Проект, с которым я победила, это программный робот, который уменьшает трудозатраты в области документооборота. Робот обрабатывает пакет документов для формирования приложений к исковому заявлению, предъявляемых в арбитражный суд, предъявления иска в суд и его печати. Благодаря автоматизации время, которые сотрудники тратят на работу с судебными документами, значительно уменьшается, при этом возрастает точность и скорость выполнения таких задач.
Поскольку клиенту постоянно приходится работать с документами такого типа, предложенное решение подошло очень хорошо, удалось заключить сделку. Наверное, самым сложным в условиях конкурса были сроки — всего полгода, при том, что в моём направлении от первого касания до продажи может пройти и год. Но удалось уложиться.
Если к вам сейчас придет коллега из другой сферы и спросит совета, как перейти в продажи, что вы ему скажете?
Я подожду, пока он начнет задавать правильные вопросы — потому что именно с постановки вопроса и способности услышать ответ начинается наша работа. После этого посоветую изучить технологию SPIN-продаж — это универсальный метод, знание которого необходимо, чтобы стартовать в профессии.
А вообще, скажу, что продажи необходимо любить: сложные решения, объемные задачи, вызовы, общение — все это должно вызывать азарт и интерес. Тогда работа сложится.
История Екатерины — это яркий пример того, насколько увлекательной может быть работа менеджера по продажам ИТ-решений. При этом спрос на специалистов такого профиля сейчас крайне высок, и компании конкурируют за квалифицированных и вовлеченных специалистов.
Подробнее о вакансиях и задачах можно узнать на сайте SL Soft в разделе «Карьера».
