Почему в компании несколько месяцев были нулевые продажи, и как удалось переломить эти фатальные цифры и выйти на рекордные показатели.
К нам в компанию PinscherSales обратился собственник агентства недвижимости на Кипре. Ключевые запросы для нашей команды - прокачать отдел продаж и поднять конверсию.
Проблемы
Мы начали анализировать проблемы клиента и вот что выяснили:
- В отделе продаж - сильные просадки по плановым показателям. Уже несколько месяцев у агентства совсем нет продаж. Нужно предпринимать срочные меры для исправления критической ситуации.
- У менеджеров - слабые навыки продаж. Им не хватает ни теоретического, ни практического опыта эффективного ведения переговоров. Не знают базовых техник, поэтому продают “чисто интуитивно”.
- Менеджеры не соблюдают скрипты. Выстраивают диалоги с клиентами по принципу “как удобно”, а не как эффективно и правильно. Отсюда и результат - нулевые продажи.
- Продавцы не работают в CRM, а РОП - не контролирует это. Как итог - у руководителя ОП нет прозрачной аналитики по эффективности работы менеджеров. Нет понимания, на каком этапе воронки и по какой причине клиенты “отваливаются” и не доходят до оплаты. Собственник не владеет корректной и объективной аналитикой и точными цифрами. Значит, не понимает, в каком направлении развиваться, масштабировать и направить усилия.
- Собственник сам занимается продажами. Но ему сложно удержать в голове обещания перезвонить клиенту или подготовить КП. Собственник расфокусирован и вынужден быть “и тут, и там”: и общаться с клиентами, и “тушить” пожары, и контролировать персонал. “Закопавшись” в операционке, ему просто не хватает времени на стратегическое развитие компании.
Процесс внедрения изменений
Этап 1
Ввели контроль за ведением CRM-системы. Ежедневно: слушаем звонки менеджеров, контролируем сделки без задач и просроченные сделки.
✅ Результат:
В CRM - порядок. Нет заброшенных сделок, по которым не ведется работа. Ни один клиент не забыт, ведь каждая сделка - в фокусе внимания менеджеров. Нет заброшенных сделок = нет упущенной потенциальной прибыли.
Этап 2
Ввели разбор звонков и внедрили обучение для отдела продаж. На еженедельной основе с собственником и РОПом слушаем звонки продавцов, выявляем сильные стороны, обозначаем точки роста. Ввели ежемесячные встречи с менеджерами для разбора звонков, обучением и подведением итогов месяца
✅ Результат:
Есть понимание точек роста каждого менеджера. Понятны их ошибки в выстраивании переговоров с клиентами. Все недочеты не только фиксируются, но и прорабатываются в индивидуальном порядке с каждым продавцом, чтобы в дальнейшем не допускать ошибок и сделать разговоры более качественными и эффективными.
Этап 3
Определили уровень лояльности клиентов к компании. Путем обзвона клиентов организовали сбор NPS, чтобы выявить, с какой вероятностью они готовы рекомендовать компанию друзьям и родным. Оценили обстановку в компании, выявили причину оттока клиентов, составили рекомендации по улучшению текущего уровня лояльности.
✅ Результат:
Есть понимание об уровне лояльности клиентов по отношению к компании, продукту, качеству оказываемого сервиса. Выявлены причины, почему клиенты отказываются, не доходя до момента оплаты. Собственнику очевидны новые горизонты деятельности, куда нужно направить усилия и какой момент особо прокачать, чтобы не терять клиентов.
Этап 4
Внесли изменения в скрипт. Сделали их работающими и корректными, чтобы они помогали эффективно обрабатывать клиента после оставленной заявки и доводить до оплаты.
✅ Результат:
Скрипты помогают менеджерам управлять сценарием разговора с клиентом, не теряться, не путать темы, грамотно отрабатывать возражения, повышать уровень сервиса. В конечном итоге правильное использование скриптов становится в руках менеджеров инструментом для проведения эффективных переговоров, а, значит, - роста продаж.
Этап 5
Провели кадровую оптимизацию: уволили одного менеджера, наняли в отдел продаж 2 новых сотрудников.
✅ Результат:
Собственнику больше не нужно самостоятельно работать с клиентами, ведь теперь у него полностью укомплектованная команда продавцов. Свои усилия он может направить на стратегические и управленческие задачи.
Результаты внедрений
1. Удалось переломить фатальные показатели:
- продажи с октября 2021 по сентябрь 2022 - 1.500.000 Евро;
- продажи с октября 2022 по сентябрь 2023 - 15.000.000 Евро.
🔥 За год рост продаж - в 10 раз!🔥
При этом не было повышение стоимости домов, не было открытия филиалов, не было образования дополнительных направлений. Таких цифр удалось добиться благодаря системной и регулярной работе с менеджерами.
2. Продавцы теперь в совершенстве владеют техниками продаж. Ведут переговоры не так, как им удобно и как подсказывает чуйка. А делают всё правильно, корректно, грамотно, с соблюдением скриптов.
3. Наведен порядок в CRM. Выстроен системный контроль за чистотой ведения CRM: больше нет сделок без задач и просроченных сделок. Каждый клиент, каждая сделка - в фокусе внимания менеджеров.
4. РОП и собственник получают объективную реальную аналитику по работе каждого менеджера, а также по всем показателям отдела продаж. У собственника есть понимание, в каком направлении развивать бизнес, на какие рычаги воздействовать, куда направить фокус внимания.
5. Штат отдела продаж оптимизирован.
6. Удалось снять с собственника задачу по работе с клиентами: он больше не занимается продажами и сфокусирован на стратегических задачах.
7. Понятны точки роста каждого менеджера.
_______________________________________________________
Хотите добиться таких же результатов? Как вырастить эффективный отдел продаж и зарабатывать минимум на 30% больше?
Знаем, как. И делимся этими проверенными на практике знаниями, которые вы можете внедрить самостоятельно, абсолютно БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.
