Ошибка номер один на стартовой консультации.
Когда коллеги приходят ко мне с вопросом, почему клиенты записываются ко мне на первую ознакомительную консультацию, но потом не идут в платную, мы начинаем с этим разбираться. и почти в 95 процентах случаев я вижу, что коллеги просто не приглашают клиентов в дальнейшую работу.
Когда я озвучиваю эту мысль коллеги говорят: Ну как же вот же я говорю - “вам здесь надо бы поработать с этой и этой проблемой, у вас вот такие сложности” , ведь это же очевидно!
Но на самом деле для клиента это не очевидно. Если вы приходите на стартовую консультацию с чёткой целью пригласить клиента в работу, не ждите что он будет угадывать ваши мысленные посылы.
Мы, психологи, люди деликатные (в основном), и привыкли очень тонко формулировать мысли, чтобы не ранить клиента, дать ему возможность самому получить инсайт, совершить внутреннюю работу, и многое многое другое, что должен делать сам клиент. И нам очень важно не сделать самим его внутреннюю работу вместо него самого. И вот этот навык подкладывает нам большую свинью, когда мы проводим стартовые консультации.
Не устаю повторять - Стартовая консультация - это ещё не терапия.
Да, в ней могут быть элементы терапии.
Да, мы даём на этой консультации клиенту пользу.
Да, мы можем наметить план дальнейшей работы, подсвечиваем проблемные места, и можем делать кучу ещё всего.
Но в конце Стартовой консультации мы обязательно должны клиента пригласить в полноценную платную работу.
А вот всё то, что коллеги порой делают в конце консультации - это не приглашение. Это игра в “догадайся, мол, сама”.
Если вы работаете с холодными клиентами, которые приходят к вам из соцсетей, и за агрегаторов, то вам надо понимать, что клиенты совершенно не знают, как правильно себя вести на консультации. Что можно на этой консультации, а чего нельзя. Чего ожидать от неё, а чего там точно не будет.
И вот рассказать об этом всём - в том числе и ваша задача.
Когда после работы со мной коллеги понимают, что и как надо говорить клиентам на стартовой консультации - чтобы тем было понятно что его ждёт, какие его и ваши дальнейшие действия - я вижу как быстро меняется картина: клиенты внезапно начинают соглашаться переходить в платную работу.
Коллеги начинают видеть сколько людей они перепортили, не приглашая их в дальнейшее сотрудничество…
Конечно, у них появляется много грусти от осознания того, сколько времени было потеряно. Приходит осознание, что ещё полгода, год, два назад они могли выстроить полноценную доходную практику, но не делали этого из-за элементарной ошибки.
Конечно же, таких элементарных ошибок обычно бывает много, и о них я вам тоже буду рассказывать. Если мы знаем что даже одна ошибка раз за разом крадёт у нас клиентов, то что делать, если таких ошибок много?
Конечно же убирать их. Обнаруживать и исправлять.
Стартовые консультации, по моему мнению, бесконечно важны. Именно они приводят к вам замечательных клиентов, которые со временем составят вашу практику, и ваш стабильный доход.
А какие свои ошибки знаете и замечаете вы за собой?
Как часто к вам приходят клиенты из соцсетей или из агрегатора?
Насколько удачны ваши стартовые консультации - приносят ли они вам клиентов, Или наоборот, отталкивают тех, кто, вроде бы, и готов был платить, но вы сами всё испортили?
Автор: Зырянова Евгения Олеговна
Психолог, Супервизор ОЛТ
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru
