Замечали ли вы когда-нибудь такой феномен, что человек, продавая свою квартиру или машину, назначает за нее цену, значительно превышающую ее реальную стоимость? Причем, сам продавец, в отличие от потенциального покупателя, уверен, что цена вполне адекватная или даже заниженная.
Это нормальное явление, так называемый эффект владения в действии.
Эффект владения или эффект обладания — это когнитивное искажение, которое заставляет человека оценивать какой-либо объект более благоприятно только потому, что он принадлежит ему.
В социальной психологии этот эффект также работает, люди позитивнее оценивают те группы, к которым принадлежат сами, они даже про это часто говорят: «Мы лучше, чем они» или «У нас круче, чем у них».
В случае с продажей квартиры, автомобиля, любой другой вещи завышение цены можно объяснить стремлением человека компенсировать ту боль, которую он испытывает, прощаясь с любимой вещью.
Рационально он может объяснить себе или другим, зачем нужно продать ту или иную вещь, но в душе он может страдать из-за лишения себя чего-то важного и значимого. Эффект владения мешает ему быть объективным и реалистично оценивать продаваемый объект.
Из-за этого эффекта нам бывает сложно расстаться с вещами, даже если мы ими не пользуемся или они уже перестали выполнять свои функции.
Эффект владения проявляется не только у взрослых, но и у детей. Вспомните, с какой силой ребенок может отстаивать свою любимую игрушку, как он будет плакать, если игрушку у него отнять. И если предложить ребенку обменять его любимую игрушку на что-то другое, он откажется.
С возрастом действие эффекта владения может усиливаться. Некоторые пожилые люди превращаются в самых настоящих Плюшкиных, когда не дают выкинуть ни одной вещи, ведь все может пригодиться. Аргументы взрослых детей, что это уже устарело, не нужно, не работает, никак не воспринимаются, предложения купить что-то аналогичное гневно отвергаются.
Это объясняется тем, что боль от потенциальной потери своей вещи сильнее, чем удовольствие от приобретения новой.
Эффект владения работает и в отношениях. Партнер, который рядом, воспринимается уже своим, родным, даже мысль о возможном расставании может фрустрировать, не говоря уже о попытках сделать это.
Глядя на некоторые пары, удивляешься, как они до сих пор вместе? Почему они все еще не развелись? И на это одна дама про своего мужа всегда говорила: «Какой-никакой, а мой».
Также людям свойственно наделять предметы определенным эмоциональным смыслом, привязываться к ним, что многократно усиливает эффект владения. Семейные реликвии, передающиеся из поколения в поколение, одежда со значимых событий, подарки от любимых людей, раритеты — все это мы бережно храним и не продадим ни за какие деньги.
Естественно, маркетологи научились использовать этот эффект в своих целях. Для этого они делают все, чтобы человек почувствовал себя хозяином товара на какое-то время. Всевозможные тест-драйвы, пробные бесплатные периоды, примерки, фото с товаром призваны запустить эффект владения. Когда человек условно что-то подержал в руках, ему сложнее вернуть это назад. Если же он просто на это посмотрел со стороны, без обладания этим, то такого сожаления не будет.
Сам по себе эффект владения не плох и не хорош, главное отдавать себе отчет в его воздействии на свои решения и поступки.
Если вам понравилась статья, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал.
Канал «Мама, не ори!»: пространство для тех, кто воспитывает детей, любит жизнь и интересуется психологией🤗