Для успешной продажи сложного продукта в B2B крайне важно разработать привлекательное уникальное торговое предложение (УТП).
УТП — ключевой фактор, который побуждает клиента выбрать именно вашу компанию.
Чтобы создать такое УТП, которое действительно увеличит продажи, следуйте этим рекомендациям:
· Внимательно изучите свою целевую аудиторию.
· Определите типажи вашей аудитории.
· Сформулируйте несколько релевантных УТП, которые будут привлекательны для вашей аудитории. Используйте различные методы персонализации, такие как email-рассылки, рекламные кампании и другие.
· Привлеките внимание, обращаясь к ключевым мотивам и проблемам вашей аудитории. Покажите, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.
· Сосредоточьтесь на увеличении конверсии клиентов в заявки и продажи. Оптимизируйте процесс продажи, делая его более простым и привлекательным для клиентов.
Не забывайте, что для успешного создания эффективного УТП важно точно определить типажи вашей целевой аудитории.
ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ РАЗДЕЛИТЬ ЦА ПО ТИПАЖАМ?
Для создания полного портрета целевой аудитории необходимо собрать точную информацию, основанную на реальном опыте взаимодействия с клиентами.
Перечислим три способа получения объективных данных:
Проанализировать звонки отдела продаж, а именно:
· прослушать записи разговоров менеджеров по продажам с клиентами;
· сгруппировать типичные возражения;
· организовать переработку возражений.
Этот способ поможет выделить настоящий типаж ЦА и определить мотивацию.
Провести опросы
Опросить аудиторию можно с помощью Яндекс- или Google-форм.
Провести исследование в фокус-группе
Этот способ достаточно сложный, но результативный. Он проводится внутри компании и позволяет точно определить лояльность целевой B2B-аудитории.
Сочетание этих трех методов поможет вам получить всестороннее представление о вашей целевой аудитории и лучше понять ее потребности и предпочтения.
А если вы хотите увеличить поток клиентов, но не знаете, где и как их искать, — приходите на бесплатный вебинар «Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн».
На вебинаре подробно разберем, какие инструменты использовать для поиска клиентов, как увеличить продажи, а также много другое.
Успейте зарегистрироваться! Количество мест ограничено!
ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
После того, как вы проанализировали мотивы вашей целевой аудитории и выявили ключевые характеристики, которые влияют на выбор продукта, проведите сегментацию ЦА по типажам.
Так вы сможете наиболее эффективно позиционировать продукт. Например, можно приглашать молодых владельцев бизнеса на вебинары через рекламу в Telegram-сообществах, а генеральных директоров более зрелого возраста — через email-рассылку.
Запомните: только составив грамотное УТП, вы сможете увеличить продажи в 2 раза!