24 подписчика

Настроили CRM и повысили средний чек на 20%, а цикл сделки сократили до 2-х дней

31 мая 202431 мая 2024

4 мин

Оглавление

❌Исходная ситуация
✅Процесс внедрения и результаты
В итоге:

Кейс из B2B ниши.

В сложных технических нишах, таких как продажа запчастей для спецтехники, каждый клиент на вес золота. Такое оборудование используют только профессионалы. Поэтому особенно обидно терять драгоценных покупателей из-за банальных ошибок в настройках CRM-системы. Менеджеры не понимают, как правильно работать с этим инструментом, продолжают вести клиентов в Excel-табличках, теряя многомиллионную выручку.

Собственник компании Стальбизнес столкнулся именно с такой ситуацией, и обратился к специалистам PinscherCRM, чтобы решить накопившиеся проблемы.

❌Исходная ситуация

Компания специализируется на продаже оригинальных запасных частей, а также их аналогов для спецтехники китайских брендов и не только.

Какие проблемы:

1. Выбран неправильный блок для работы в Битрикс24. Сотрудники компании работают в блоке «Задачи и проекты» вместо того, чтобы пользоваться полным функционалом CRM. Из-за этой серьёзной ошибки не получается выстроить и автоматизировать работу со сделками.

2. Менеджеры общаются с личных телефонных номеров. Нет контроля над тем, на какой стадии находится клиент, а также за самой клиентской базой. Непонятно, какие договоренности, на чём завершился предыдущий диалог. Все нюансы сделки знает только менеджер. А если он заболел или уходит в отпуск, то сделки «зависают», никто не может «подхватить», ведь не в курсе подробностей. Клиентам приходится ждать.

3. Клиентская база «уходит» вместе с менеджером. Не все контакты заводятся в CRM, менеджеры работают с личных телефонных номеров, в итоге при увольнение сотрудник забирает базу контактов с собой. Компания теряет старых клиентов, за которых заплатила.

4. Мотивация отдела продаж не привязана к показателям CRM. Менеджеры саботируют работу в CRM-системе, т.к. их зарплата не зависит от её показателей.

5. Менеджеры теряют клиентов, потому что нет уведомлений о не закрытых сделках. Менеджеры забывают о клиентах, а в системе не настроен автоматический контроль за сделками.

6. Собственник не видит проблемы и точки роста из-за отсутствия аналитики. Собственник не может собрать показатели: количество звонков и разговоров, входящих заявок, квалифицированных лидов, ключевые конверсии, количество замеров и встреч – по отделу в целом и по каждому сотруднику в отдельности.

7. Бардак в CRM-системе. Для некоторых контактов не создаются лиды, для других создаётся множество дублей. Из-за проблем с телефонией менеджеры путаются, берут в работу одни и те же заявки и теряют контакты.

8. Маркетинговый бюджет сливается впустую. У собственника нет понимания источников трафика. Не может отследить, какие рекламные кампании приносят результат, а от каких нужно отказаться.

9. Менеджеры теряют клиентов, потому что заявки из мессенджеров не попадают в CRM. Не настроена интеграция с сервисами и мессенджерами.

10. Собственник погряз в операционке. Владелец компании сам заводит для менеджеров сделки, уделяет слишком много времени и внимания контролю и рутинным задачам. Нет времени на стратегическое развитие.

✅Процесс внедрения и результаты

Работа переведена в блок CRM. Показали собственнику этапы работы со сделками и весь функционал CRM-системы.
Перестали терять клиентов, так как мессенджеры и социальные сети интегрированы в систему. Подключили к CRM-системе Вконтакте, Telegram, WhatsApp.
Необходимые сервисы интегрированы в систему. Подключили Авито, Пульс цен и Живо-чат, чтобы заявки со всех источников попадали в CRM.
Мотивация менеджеров привязана к работе в CRM. Теперь от показателей CRM зависит зарплата всех продавцов.
Руководитель держит всё на контроле, так как менеджеры общаются с клиентами только с рабочих номеров. Все разговоры сохраняются в CRM, собственник может посмотреть аналитику по каждому менеджеру: сколько звонков, сколько разговоров. Появилась прозрачная аналитика.
Избавились от проблемы с дублями контактов. Поправили ошибки в настройках. Теперь менеджеры не мучаются с дублями и неправильно заведёнными карточками.
Скорректированы настройки телефонии. Собственник видит источники трафика.
Экономия до 2 рабочих часов менеджеров в день за счёт автоматизации документооборота. Настроены шаблоны КП, договора и счёта, всё формируется в несколько кликов, менеджерам не нужно заниматься заполнением типовых документов. Освободившееся время менеджеры могут направить на работу с клиентами и решение более важных задач.
Менеджеры умеют работать в CRM. Сотрудники отдела продаж и отдела производства прошли обучение. Компания получила записанные видео-курсы, которые помогут быстрее адаптировать новых сотрудников и руководителей.
Собственник разгружен от операционки. Освободили время собственника для решения стратегических задач по росту и развитию бизнеса.
Не останавливаемся на достигнутом. Предложили собственнику нанять руководителя отдела продаж, чтобы освободить ещё больше времени на планирование и масштабирование. А также внедрить контроль качества звонков отдела продаж.