Продающая консультация строится всего на пяти основных вопросах, если ты используешь их правильно, человек говорит 80% времени, и продает твой продукт сам себе. В этом материале разберем каждый вопрос продающей консультации, а так же прием, который подскажет, как правильно выстроить взаимодействие, чтобы быстрее и легче закрыть человека в покупку.
5 неочевидных способов привлечь клиентов на консультацию за один день - смотри в этой статье.
А чтобы забить полную запись, превратить подписчиков из соцсетей в клиентов, и получать на консультацию целевую, теплую аудиторию, смотри бесплатный курс "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
Пошаговый скрипт продающей консультации.
Вопрос #1: Выясни точку "А", что происходит сейчас, какие есть проблемы по твоей теме, и какой результат человек хочет получить.
Например: "Расскажите, чем вы занимаетесь, какие есть проблемы в <твоя тема>, и какой результат хотите получить от решения этой проблемы?"
Прием НЛП для продажи на консультации
После ответа, добавь еще один вопрос, над которым надо немного подумать, и внимательно следи за реакцией человека. Это поможет выстроить правильную стратегию продажи, чтобы закрыть человека в покупку. Пример вопроса я дам ниже.
Если человек смотрит прямо - это аудиал, он мыслит звуками, поэтому ему необходимо услышать себя со стороны. Чаще зеркаль его слова, повторяй то, что он говорит, делая акцент на имеющихся проблемах и желаемом результате.
Если опускает глаза вниз - это кинестетик, он мыслит чувствами, ему надо ощутить свою проблему. Добавляй эмоциональный окрас, гиперболизируй проблемы и желания, используй прилагательные, которые помогут почувствовать некомфортное состояние текущей проблемы, и спокойное, уверенное, расслабленное состояние после её решения.
Если поднимает глаза вверх - это визуал, он мыслит образами, этому человеку необходимо увидеть свой результат. Показывай картинки, презентации, таблицы, и рисуй схемы.
Таким образом ты выстроишь стратегию взаимодействия, и поймешь как эффективнее донести до человека выгоду своего продукта. Перед записью на консультацию, обязательно используй воронку продаж, таким образом ты подготовишь аудиторию к покупке еще до вашего созвона.
А вопрос, который поможет оценить реакцию человека: "Сколько месяцев вы хотите получить данный результат?"
Вопрос #2: Как человек уже пробовал решить эту проблему?
Например: "Скажите, как уже пробовали решить эту проблему, чтобы получить результат?"
Если человек говорит мало, помоги ему, задавай уточняющие вопросы, чтобы выяснить реальную ситуацию. Возможно человек с кем-то уже работал, но не получил результата, тогда необходимо понять в чем была причина, чтобы не напороться на те же грабли.
Вопрос #3: Оцифровать результат, выяснить точку "Б".
Например: "Как вы можете сейчас оценить свой уровень энергии по шкале от 1 до 10, где 1 - сил нет совсем, ничего не хочу, ничего не надо, а 10 - это полон сил и энергии, готов свернуть горы. Как вы хотите себя чувствовать по шкале от 1 до 10 через 3 месяца? Опишите свой идеальный день в данном состоянии."
В мягких нишах, важно синхронизироваться, что вы одинаково трактуете смысл одного и того же слова. Например, психолог говорит: "Вы будете счастливым!", и каждый понимать "Быть счастливым" по разному. Для одного это дача на Бали и новый лексус в гараже, для другого чтобы дети не болели и друзья поддерживали.
В твердых нишах используем простую математику, например, хочу 100.000 рублей, чек 10.000 рублей, значит надо 10 клиентов. Фактически останется только оценить возможности клиента, не пострадает ли от количества человек качество услуги.
Именно эту хотелку мы продаем человеку в итоговом предложении, а не невиданную зверюшку.
При этом ты можешь отфильтровать аудиторию, еще до записи на консультацию, чтобы к тебе приходили только те, кому действительно нужен твой продукт. В этом тебе поможет бесплатный курс "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
Вопрос #4: Определить, как человеку комфортнее решить данную проблему, дать решение (пользу).
Например: "Как вы думаете, что необходимо, чтобы решить проблему клиента, и получить результат, который хочет клиент?"
Когда человек хочет решить свою проблему, он уже пробует что-то делать, собирает информацию, и теперь у него есть пазл из тысячи деталей - твоя задача показать, что ты можешь помочь сложить эти детали в единую картинку.
Представь, что твой платный продукт - это книга, а на консультации мы рассказываем только оглавление этой книги. Говорим человеку "Что делать?", но не говорим "Как это делать?".
Вопрос #5: Выяснить результат результатов, показать картинку желаемого будущего.
Например: "Когда у вас будет результат, который хочет клиент, как вы будете себя чувствовать, как этот результат на вас повлияет, как измениться ваша жизнь?"
Когда ты дал человеку решение, у него в голове появились страхи: "Ого! Как мне много надо делать!", и сейчас его состояние скорее напоминает слайм растекающийся по столу. Потому что задача мозга сэкономить энергию для сохранения жизни. А внедрять новые действия - создавать новые нейронные связи - это тяжело.
Поэтому надо перевести человека в плюс эмоции, показать ему результатов результатов от твоего продукта, чтобы человек объяснил сам себе для чего ему необходим этот результат.
Чтобы увеличить конверсию в продажу с консультации, и закрывать каждого второго клиента в оплату, тебе необходимы три шага, каждый из которых смотри в бесплатном курсе "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
Меня зовут Ася Жгилева, до встречи!
******
Полезные ссылки по продвижению и продажам в блоге из статьи:
📌 Как перестать делать контент в пустоту, увеличить охваты и продажи смотри в бесплатном курсе "Как генерировать поток клиентов с социальных сетей", жми сюда.
📌 Telegram канал "Маркетинг для системных продаж"
📌 Статья "5 неочевидных способов привлечь клиентов на консультацию за один день" - смотри в этой статье.
