На связи руководитель web-студии WEBSHOP Михаил Головкин.
Встреча - один из ключевых этапов длинной сделки. Поэтому подходить к ней нужно со всей серьезностью. За 10 лет я выделил ряд распространенных ошибок, которые допускали менеджеры (и я не исключение) на встречах.
1. Опоздания и небрежный внешний вид. Первое впечатление определяет стартовую точку вашего будущего диалога, поэтому:
- если опаздываешь - заранее предупреди. Если опоздал - извинись;
- внешний вид не обязательно должен быть "свадебный", но и в спортивном костюме приходить не стоит. Одевайтесь в соответствии своей профессии и статусу компании;
2. Пришел на встречу не один, но никого не представил.
Если вы на встречу пришли с дизайнером, руководителем, то обязательно нужно вначале представить их собеседнику.
3. Не подготовился ко встрече. Ну это провал, особенно на первых этапах работы менеджера, когда с импровизацией все тяжело.
Вы должны знать с кем встречаетесь: компания, продукт, цели, потребности, боли и т.д., чтобы разговор шел плавно и глупыми вопросами вы не раздражали клиента.
4. Говоришь больше, чем собеседник. Две крайности:
- монолог-презентация;
- допрос;
Пару раз я был на стороне клиента, где мне просто презентовали продукт около 30-50 минут. Ужасно, скучно, провально.
Встреча нужна, чтобы наладить диалог и обсудить детали возможного сотрудничества. В идеале разговор должен быть 70% (говорит клиент) / 30% (говорите вы)
5. Есть Коммерческое предложение, но распечатал в одном экземпляре.
Перед встречей нужно уточнить сколько человек будет на встрече и распечатать раздаточный материал на всех.
Несмотря на то, что это достаточно базовые вещи, почему то многие менеджеры их упускают.
Вторую часть этого ТОПа ошибок я опубликовал тут. Читайте, сохраняйте и внедряйте.
Да, ошибки нужны, чтобы учиться. Но порой лучше о них узнать заранее, чтобы не наступать на грабли и не терять клиента.
#продажи #клиенты #b2bпродажи #b2b
