Вышли на маркетплейс, вроде бы все делаете правильно, но почему то продажи не растут? Как с этим быть, и что делать?
Давайте в этой статье зададимся вопросом, что может быть не так с продажами. Примените весь анализ на свой товар, найдите именно Вашу ошибку и исправьте ее, чтобы Ваши продажи начали расти.
- Неинтересный товар. К неинтересным товарам, мы можем отнести товары "как у всех". То есть, если Вы ни чем не выделяетесь среди конкурентов, товаров как у Вас на рынке представлено великое множество, то вряд ли с таким товаром Вы сможете много заработать. Необходимо проанализировать спрос на Ваш товар перед тем, как выводить его на маркетплейс. Проанализировать товары Ваших прямых конкурентов, продажи, отзывы покупателей и так далее, и на основании этих данных сделать выводы о востребованности Вашего товара.
- Трендовый товар. Если Вы попали в нишу с трендовыми товарами, то необходимо проанализировать динамику тренда. Возможно Вы слишком поздно зашли. Все трендовые товары растут в объемах продаж до определенного момента, в какой то момент рынок перенасыщается такими товара, а интерес покупателя падает, тогда необходимо быстро избавляться от такоко товара, иначе Вы рискуете понести убытки. В целом, мы не рекомендуем заходить на маркетплейсы с трендовыми товарами, так как трендовые товары актуальны в течении нескольких месяцев, а для того, чтобы получить хорошие продажи на маркетплейсе, Вам придется потратить эти несколько месяцев на продвижение товара, вложить деньги в развитие, но, добившись хороших позиций на площадке, в какой то момент происходит спад интереса покупателя и получается, что усилия и деньги вложены зря.
- Не конкурентная цена. Очень важно перед установлением цены на товар, произвести грамотный расчет Вашей юнит-экономики, и понять, как не продавать в минус. Но, так же важно проанализировать стоимость такого товара у Ваших конкурентов. Если мы не можете конкурировать ценой с другими поставщиками, то либо ищите способы удешевить Ваши расходы до уровня конкурентов, либо ищите другой товар. Не получиться ставить стоимость, которая Вам просто "нравиться", и иметь при этом хорошую маржинальность.
- Нерациональная экономия. Экономить нужно правильно. Если поставщик начинает выбирать для себя объекты экономии, важно не ошибиться с выбором. На чем нельзя экономить:
На качестве товара
На упаковке
На продвижении
- Конкуренция внутри бренда. Необходимо анализировать количество Ваших прямых конкурентов, то есть количество конкурентов, которые продают именно такой товар, как у Вас. Если количество конкурентов быстро увеличивается, то продажи, однозначно, начинают падать, в нише появляется демпинг, что приводит к сильному снижению выручки, и, как следствие, зарабатывать перестают все. Это выгодно покупателю, так как стоимость товара становиться ниже рыночной, это выгодно производителю, потому что он продает большее количество своего товара, но, абсолютно не выгодно продавцу.
На тему конкуренции, читайте нашу статью:
- Раздутый ассортимент. Если у Вас слишком большой ассортимент товара, это приводит, в первую очередь, к потере контроля над продажами, во вторых, к сливу бюджета. Большому количеству товара очень сложно уделять должное внимание, грамотно выстраивать стратегию продаж по каждой позиции. В общем, Вы можете быть в плюсе, но какие то позиции будут продаваться в минус, какие то не приносить существенной выгоды. Поэтому, денежные средства из оборота таких товаров нужно изымать и вкладывать их в товары, которые приносят наибольший доход. Для этого проводите АВС-анализ Ваших товаров.
- Сезонность или ограниченность ассортимента. Есть товары, актуальные только для определенного сезона, в другое время для таких товаров нужна диверсификация (то есть адаптация товара к требованиям покупателя). Ограниченность в ассортименте, так же недает возможности развиваться, так как объем определенной ниши ограничен определенными потребностями покупателя, заработать больше, чем готовы заплатить покупатели именно за данный товар не получится. При этом, когда появляются новые конкуренты, нишу приходиться делить на большее количество поставщиков. Для масштабирования ищите новые товары. Если Вы задумываетесь над тем, где взять деньги на закупку нового товара, обратить внимание, на предложение от банка Тинькофф: оборотный кредит, с суммой от 50 000 рублей до 10 000 000 рублей, сроком до 6 месяцев, даже без открытого счета в банке Тинькофф. Оформление заявки занимает всего несколько минут, а деньги можно получить без посещения банка. Для оформления заявки, просто перейдите по ссылке:
- Неподходящий товар. Товар который не подходит для продажи на маркетплейсах. Продукты с очень узкой тематикой, или товары, сложные для понимания потребителя.
- Неправильный расчет юнит-экономики. Когда продавец не умеет считать правильно расходы, не умеет грамотно выстраивать стратегию торговли на маркетплейсе, не правильно распределяет финансовый бюджет, не понимает как работают комиссии, логистика, как рассчитать рекламный бюджет он теряет в выручке, в прибыли, что приводит к невозможности увеличения оборота.
Если статья была полезна для Вас, ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал, у нас вся необходимая информация о выходе на Вайлдберриз.
