Разберем заезженные и устаревшие приемы продаж, которые не просто не работают, а порой и вовсе - отпугивают клиентов.
Манипуляция
Любая манипуляция давно не работает в продажах, потому что вызывает только негатив. И особо этот прием подводит в продажах на жирные чеки, потому что создает отторжение. У клиента возникает подсознательное чувство, что его хотят «кинуть», его «разводят».
Почему бы вашим менеджерам не использовать вместо манипуляшек -открытость и искренность? Это рушит барьеры между продавцом и клиентом. Это создает определенную глубину общения и высокую степень доверия. Причем это работает в плюс не только в продаже здесь и сейчас, но и при построении долгосрочных отношений на перспективу.
Акции, скидки, бонусы
Не хочется уходить в крайности и говорить, что это не работает. Но, чтобы продукты был действительно интересными для клиента, размер скидки должен быть от 30%. Но выгодно ли это вашему бизнесу?
Конечно, чтобы удержать клиента и отработать его возражение, менеджеру проще использовать инструмент скидки. Но зачастую это – проявление слабых компетенций продавца. Ведь можно просто более грамотно выявлять потребности клиента и закрывать их релевантным ценным предложением.
Бездумная же раздача скидок и акций — не просто «прошлый век». Но еще и этот прием вредит бизнесу.
Выбор без выбора
Некоторые менеджеры до сих пор продолжают работать с этой «фишечкой продаж». Например:
- Вам удобнее встретиться в 14:00 или в 16:00?
- Вам лучше повторно позвонить утром или вечером?
Если говорить о чисто техническом предназначении приема, то это ок: менеджер просто договаривается с клиентом об условиях.
Если же менеджер хочет таким образом застать клиента врасплох, то это грубо, дерзко и неэффективно. Такой прием «не прокатит», ведь человеку проще принять решение о покупке в состоянии комфорта, когда на него никто не давит.
Ограниченное предложение
- Только сегодня товары по такой низкой цене!
- Остался последний шанс!
- Только здесь и сейчас! Не упусти уникальную возможность!
Подобные приемы с ограничениями – это классика трейд-маркетинга, актуальная для розничного В2С-направления.
Но тут главное соблюдать меру, не переборщить и не обесценить и бренд, и предложение.
Продажи по скрипту «насухую»
Скрипты – это нужно и важно. Каждому менеджеру необходима стандартизация. Нужен некий «скелет» разговора, который поможет им не теряться в переговорах, всегда быть готовыми ответить на любой вопрос, грамотно отработать возражение и подвести клиента к покупке.
Но тут тоже нужна мера.
Если переборщить с безграмотным использованием скрипта, то менеджеры начинают общаться как роботы. Они не пытаются вслушаться в то, что говорит клиент, не задают наводящие вопросы, не выявляют потребность. А тупо и бездумно «барабанят» по скрипту.
Чтобы избавиться от подобного и стать действительно сильными продавцами, менеджерам нужно много учиться и практиковаться.
Как повысить эффективность вашего отдела продаж на 20-30-50%?
Даем работающие рекомендации, которые вы можете внедрить самостоятельно!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.
