В последнюю поездку в Беларусь мы с детьми остановились в очень хорошем отеле на 3 ночи. И там я заметила одну интересную вещь.
В нашем номере был платный мини-бар. Мои дети выпили из него всю Колу, я выпила всю воду. Но мини-бар нам ни разу не пополнили.
Более того, в ресторане отеля мы завтракали и ужинали (это включено в стоимость), но нам ни разу не предложили напитки или десерты, которые не входили в оплаченное меню. А когда я сама спросила, официантка испугалась, а потом сказала: «За это нужно доплачивать!» 😱
Это так удивительно. Я ведь готова платить, но мне не дают. И так (не предлагая клиентам напитки и десерты) отель теряет возможность заработать несколько зарплат своим сотрудникам.
И это ответственность не продавцов. А владельца и руководителя, который отвечает за продажи. Они должны были научить не бояться отказов и показать, чем отличается продажа от впаривания.
Расскажите в комментариях, были у вас ситуации, когда вам не давали купить?
В моем бизнесе когда-то тоже была такая проблема.
Я продавала книги и канцелярию. И обожала приходить в свои магазины, общаться с клиентами и, конечно, наблюдать, как работают мои продавцы.
Ко мне приходили люди, чтобы собрать детей к школе. И получалась ситуация, когда продавец предлагает ручки, тетрадки, книжки, обложки, а дальше стопорится. Я спросила, в чем дело. И продавец мне ответил: «Жалко, она уже и так много потратила!»
То есть продавцу казалось, что он делает добро, не навязывается, экономит деньги. Но на самом деле чаще всего причиняет жуткое неудобство клиенту. Потому что, когда эта мама придет домой, она вспомнит, что забыла купить краски и пластилин. И ей придется идти в еще один магазин.
Или еще хуже: в понедельник в 8 вечера ребенок сообщит, что завтра в школу очень нужен циркуль. И мама сломя голову побежит за ними. 😡
И всего этого можно было бы избежать, если бы продавец предложил все, что нужно, СРАЗУ.
Доппродажи – это плохо?
Когда мне что-то предлагают сверх моей покупки, я в первую очередь задумываюсь, мне это нужно или нет. Если нет, так и говорю. А если да, благодарю за напоминание.
Потому что своим предложением продавец закрывает мою потребность, о которой я забыла или не подумала, а еще создает условия для допродажи и оставляет меня своим клиентом.
А если этого не делать, человек все равно закроет эту потребность, все равно потратит на нее деньги, но только НЕ у вас.
И когда я донесла это своим продавцам, у нас выросли объем выручки, объем продаж, глубина чека.
Да, впаривать, втюхивать — стыдно. Но продавать, предлагать свои услуги, помогать решить задачу и закрыть потребность — НЕ СТЫДНО. Просто это нужно делать ПРАВИЛЬНО.
А как именно и какие инструменты для этого нужны, вы узнаете в моей «Школе продаж». Всего за 5 недель вы выстроите экологичные продажи и увеличите прибыль минимум на 25%. Продажи будут приносить деньги, а клиенты с удовольствием возвращаться.
