Эти болячки буквально “пожирают” и “отравляют” отделы продаж. Даем 9 явных “симптомов”, которые нельзя игнорировать и нужно своевременно “излечить”, если хотите добиться 100% выполнения плана.
Болячка № 1. Менеджеры не умеют продавать и не знают даже базовых техник продаж
Ужасная статистика, но… 90% менеджеров по продажам не умеют продавать! Да-да, именно из-за неумения продавать товар/услугу вы не дополучаете деньги, когда они практически уже у вас в руках!
Порой вы вините маркетинг, который гонит “тухлых” лидов. Но зачастую сделки сливают сами менеджеры, ссылаясь на нецелевые заявки. То есть если клиент не сказал продавцу в лоб “куда нести деньги?” или вовсе начал “включать заднюю”, то всё. Это “сложный” клиент.
В большинстве случаев менеджеры предпочитают не работать с такими персонажами: они отнимают время, силы, нервы. Продавцы не умеют отрабатывать возражения: цепенеют, робеют, не знают, что ответить, и боятся услышать отказ.
Да и зачем работать с такими “сложными” клиентами? - Ведь куда проще работать с горячими клиентами: им не нужно продавать. Их нужно всего лишь грамотно обработать.
Болячка № 2. Нет скриптов продаж. Или они есть, но не помогают, а мешают продавать
Импровизация менеджеров в телефонных переговорах - не ок.
Если клиент говорит “Мне дорого”, большинство продавцов начинает его переубеждать в обратном вместо того, чтобы предложить более выгодные условия.
Любое возражение проще отрабатывать, когда есть подготовленные и продуманные заготовки диалогов.
Но тут главное не перегнуть палку и правильно использовать этот инструмент. Ведь при неграмотном использовании скриптов, менеджеры превращаются в бездушных роботов-продажников, которые говорят нечеловеческим языком.
Кстати, а проверить ваши скрипты продаж и получить 7 идей их доработки можно здесь. Это БЕСПЛАТНО!
Болячка № 3. Менеджеры-ждуны
Редко случается, что сразу после первого общения клиент берет и покупает. Ему нужно время на обдумывание. Чаще всего он уходит подумать и пропадает.
По правильному менеджер должен напомнить о себе. Но он забывает. Или забивает. Наивно верит, что клиент - инициативный. Типа “ему надо - сам перезвонит”.
Естественно, в 90% случаев клиент на связь не выходит и покупает у других.
Болячка № 4. Менеджеры “зажрались”
Менеджеры обросли своими персональными крупными клиентами, а поиском новых клиентов им заниматься - лень. Ведь завоевать доверие нового гораздо сложнее, чем разок-другой позвонить действующему клиенту.
Менеджеры “сидят” на своей базе еще и потому, что она их кормит сполна. Им вполне хватает. У них банально нет мотивации работать больше: впрягаться, тратить силы и время. Зачем им названивать всем подряд, если у них есть свои “жирненькие” клиенты?
Болячка № 5. Менеджеры не ведут CRM
Если нет дисциплины в ведении CRM, значит:
- менеджеры тратят драгоценное время на спор о том, кто из них возьмет самого “жирного” клиента и перспективную сделку;
- отдел продаж теряют клиентов, т.к. менеджеры о них просто-напросто забывают;
- РОП и собственник не получают корректной и объективной аналитики, которая позволяет отслеживать ключевые метрики продаж, выявлять тренды и прогнозировать результаты;
- собственник теряете доход.
Болячка № 6. Плохое знание продукта, нет веры в продукт
Золотое правило продаж: менеджер должен безупречно знать о продукте всё и даже больше. Только в этом случае он сможет “вкусно” преподнести его клиенту и грамотно задать вопросы.
Но это как происходит в реальности? Менеджер зазубрил материал, придуманный маркетологом, и с важным видом просит с клиента деньги.
Большинство менеджеров не понимают ценность продукта, в первую очередь, для себя. Не видят в нем пользы. С этой фальшью они выходят и к клиенту, не имея возможности грамотно и доходчиво объяснить, как продукт решает его боли и закрывает потребности.
Болячка № 7. Неправильная система мотивации
Мотивация - ключевой фактор для достижения результатов. Без нее сотрудники испытывают недостаток интереса и страсти к своей работе. В итоге “хромает” продуктивность менеджеров: в них пропадает энтузиазм и стимул в работе.
Дальше отдел продаж сталкивается с высокой текучкой кадров: менеджеры начинают искать новые возможности для самореализации в других компаниях.
В общем и целом неправильная система мотивации в отделе продажа отражается на эффективности и результативности менеджеров, а, значит, - и прибыли в бизнесе.
Болячка № 8. РОП не контролирует работу менеджеров
Слабый РОП - тот, который не мотивирует продажников. Не вникает в работу отдела. Не смотрит аналитику. Не слушает звонки. Не направляет, не помогает и не ведет к нужным результатам.
У слабого РОПа менеджеры работают как хотят: как им проще и удобнее. А при невыполнении плана в конце месяца РОП оправдывается мол “не сезон”, “сейчас у всех так”, “ну да, что-то не дожали и не смогли, понимаете?”.
Болячка № 9. Несистемное обучение команды
В продажах не может быть действий по наитию. Придя на работу, каждый менеджер имеет базовый набор знаний. Но его постоянно нужно пополнять.
Он не сможет добиваться результатов и реализовывать свой потенциал, если не прокачивать его навыки.
Обучение раз в полгода продолжительностью час - провальная история. Если нет регулярных тренингов, созвонов, разборов ошибок, проигрываний ситуаций и ролей, то уровень компетенций продавцов всегда будет на прежнем уровне. А, значит, - и уровень прибыли тоже.
Как избавиться от этих болячек и повысить эффективность отдела продаж на 20-30-50%?
Даем работающие рекомендации, которые вы можете внедрить самостоятельно!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.
Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
