Печальная статистика среди селлеров на маркетплейсах говорит о том, что примерно половина из них (только вдумайтесь, как это много 😢) работает либо в ноль, либо в убыток. Маркетплейсы сейчас находятся на том этапе развития, когда происходит своего рода «чистка». Рубеж 2024-2025 годов перейдут только те, кто сможет выйти на качественно новый уровень работы.
Вы, читающие эту статью селлеры, уже продающие на маркетплейсах, или только собирающиеся выходить на площадку, должны ответить себе на вопрос: готовы ли вы погружаться по уши в аналитику и вгрызаться в конкурентную борьбу за проценты и доли этих процентов спроса и рынка? Если не готовы, то вам точно не стоит выходить на маркетплейсы в качестве селлера.
Всю основу продвижения на маркетплейсах в 2024 году можно представить в виде трёх китов:
- конверсия и работа по её улучшению
- внешняя реклама и умение правильно с ней работать
- управленческий учёт, т.е. как распределяются финансы в вашем проекте.
Это очень интересная работа, погрузиться в которую я приглашаю вас на нашем закрытом мастермайнде, который пройдёт 20 мая в 12 часов по мск. Для действующих селлеров это будет глотком свежего воздуха и возможностью получить рабочие инструменты для роста бизнеса.
Наш мастермайнд подойдёт:
— селлерам, которые упёрлись в потолок в своём развитии
— тем, кто не понимает как дальше расти и отвоёвывать рынок
— менеджерам, которые не могут вывести клиента на новый уровень продаж и не знают как прокачать себя
— всем, кто интересуется темой продвижения на маркетплейсах.
Мастермайнд — это своего рода мозговой штурм опытных менеджеров и селлеров над вашим проектом, в результате которого вы найдёте точки роста и пути развития вашего бренда.
Но вернёмся к нашим китам. Они растянут статью настолько, что вам быстро наскучит читать. Поэтому начнём с конверсии и работе по её улучшению.
С конверсией очень важно работать, потому что это не только инструмент для ранжирования товаров в поисковой выдаче, но и способ позволяющий видеть картину результативности вашей карточки, усилий по её продвижению. Поэтому ваша работа — буквально выгрызать проценты конверсии у конкурентов и тем самым увеличивать свою.
5 этапов конверсии и способы влияния на них:
Переход в карточку. Чем больше людей увидят вашу карточку, кликнут на неё, тем больше пройдут по воронке и купят товар. На эту конверсию можно влиять за счёт релевантности SEO. То есть поисковые запросы, по которым ваша карточка индексируется, должны быть максимально подходящими под товар. Также эти поисковые запросы должны иметь спрос на маркетплейсе.
С одной стороны, этим мы хотим сделать низкочастотные запросы в карточке, поскольку ваш товар особенный (например, чёрное платье с длинным рукавом и V-образным вырезом). Такие запросы помогают вас находить и кликать на карточку товара.
С другой стороны, нужно балансировать между частотностью запросов. Возьмём тот же пример. Чёрное платье женское — уже высокочастотный запрос. По нему можно запускать рекламу и закрепляться в поисковой выдаче за счёт выкупов. Всё это работа, которая делает вашу карточку видимой в поиске.
Ещё один способ влиять на конверсию перехода в карточку — реклама и повышение её эффективности за счёт главной фотографии и её смыслов. Другими словами, чтобы клиент на неё кликнул. Смыслы на главную фотографию наносятся не только инфографикой, но и фоном, атмосферой, поведением, возрастом и внешностью модели.
Вспомните себя, листающими ленту ВБ и выбирающими товар. При этом вы почему-то кликаете на один товар, а на другой нет. Хотя, возможно, товар не удостоенный вашего внимания по качеству даже лучше, чем тот, который выбрали вы. Тем не менее, мы все выбираем глазами. Поэтому главная фотография и подход к ней — настоящая наука.
Рейтинг и цена — ещё один способ влияния на конверсию внутрь карточки. Хорошо, если цена товара оканчивается на девяточку или пятёрочку и рейтинг от ⭐4,9.
Не менее важна скорость доставки. В поисковой выдаче выше будут те карточки, которые находятся к покупателю ближе. На этот параметр можно влиять через распределение карточки по складам. Кстати, внутри ВБ есть отчёты, которые подскажут в каких долях и на какие склады нужно отвезти ваш товар.
Конверсия в корзину. Здесь важно, чтобы клиент не просто кликнул на вашу карточку и влюбился в товар, а отправил его в корзину. Влиять на эту конверсию можно через наполнение карточки.
Наполнение карточки — это фото в карусели, инфографика, видео контент, живые фотографии пользователей в отзывах, график цены и его изменение в последнее время, описание товара и рич-контент, плашки от ВБ «качество проверено» или «хорошая цена». Всё это позволяет клиенту сделать выбор и не просто побыть в карточке, а жмякнуть на тележку. Чем больше становится этот процент, тем больше продажи.
Конверсия из тех, кто положил в корзину, в тех, кто купил. Это не каждый клиент. Прямо повлиять на такую конверсию сложно, а вот косвенно можно, через работу с ценой. К примеру, клиент положил товар в корзину, потом товар стал чуть дешевле за счёт действующей на него акции. И вот уже покупатель оформил заказ.
Конверсия в выкуп. Не все товары, которые у вас оформили, будут куплены и забраны домой с ПВЗ. От каких-то из них откажутся, даже если они у вас неразмерные. Приведу в пример свои обложки на паспорт. У них тоже не 100% выкупа, а 93%. Кто эти 7% и чем их не устраивает мой товар, остаётся загадкой. И если вы также не понимаете что именно покупателей не устраивает в товаре, самый простой выход — читать отзывы. Их может быть немного и они могут содержать негатив. Но иногда конструктивный негатив — это ваши точки роста в бизнесе.
Например, мне в качестве отзывов на товар пишут: «Обложка пришла замятая». Решение — улучшить упаковку. Или «Реальный цвет не соответствует заявленному на фото». Для меня это толчок к пересмотру контента, чтобы у покупателя при получении товара ожидания совпадали с реальностью.
Конверсия в отзыв. Здесь можно зайти через подарки, превышение реальности над ожиданием (например, вместе с обложкой на паспорт вложили стикерпак. Подняли настроение клиенту и сделали его день) или ещё какой-либо способ порадовать клиента. Тут нужно помнить об оферте, которая запрещает переводить покупателя на сторонние сервисы. Так что с этим пунктом будьте аккуратными.
Покажу вам наглядно на примере своей карточки. Вот так выглядит конверсия по обложкам:
Из 4617 просмотров 308 человек положило товар в корзину. Это 7%. Из них 28% заказали товар. Делаем вывод, что конверсия в заказ хорошая. Но при этом низкая конверсия в корзину. Давайте представим что будет, если я подниму конверсию в корзину на 3 пункта, до 10%.
4617 - 461 - 129 заказов. С учетом 93% выкупа - 120 заказов и это + 55 тысяч в месяц на одном артикуле без вложений. Влияя на процент перехода в корзину, я могу не вкладываться в рекламу, внешний трафик и работать только с карточкой внутри.
Кстати, в аналитике продавца на ВБ можно посмотреть конверсию не только в разрезе конкретной карточки, но и магазина в целом. Хотя я больше склоняюсь к тому, чтобы отслеживать конверсию по конкретной карточке. Поэтому советую поставить в приоритет задачу — повышение конверсии для товаров категории А и частично В.
Помните, что 20% ваших усилий дают 80% результата. Так же, как 20% карточек дают вам 80% продаж. И не обязательно при этом распыляться на весь ассортимент. Достаточно сосредоточиться на том, что работает лучше всего и прокачать это ещё больше.
В комментариях пишите, интересно ли вам узнать о других столпах продвижения на МП в 2024 году?
Подписывайтесь на канал, чтобы ничего не пропустить)
#маркетплейсы #продвижениетовара #мастермайнд
