- - Добрый день, а мы хотим построить дом, пока не определились из чего и где – подскажите, сколько это будет стоить?
- - Здравствуйте. Есть проект, хотим дизайнерский ремонт. Посчитаете смету? Проект – в голове.
- - Привет, мне нужен технический надзор. На профи.ру берут 3000 рублей, почему вы просите так дорого?
- - Выбираю дом, нужно провести его диагностику. Бюджет – 80 миллионов. 50 тысяч за диагностику дома – дорого для меня.
Эти и подобные вопросы – встречают меня каждое утро, каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году.
И здесь я понял, что люди (люди-заказчики) делятся на 3 категории:
- Зашел узнать конкурентную цену
- Зашел без понимания – чего хочет
3. Зашел и понял, что привлечение специалистов технического контроля или судебной экспертизы – только усугубит его и без того не позитивное настроение
Если про п.2 и п.3 – более-менее всё ясно, то п.1 – это вообще каста потребительских террористов, которые используют ресурс специалистов и компаний – без целей. Потому что очень часто – они вмещают в себя п.2 и п.3 – они не знают, чего хотят, а также у них нет на это денег, т.к. не было либо изначально, либо они их уже потеряли.
Это дорого
Ходоков за ценами можно разделить также на несколько категорий:
1. Денег нет, но я узнаю, вдруг стану тысячным клиентом и мне сделают все бесплатно – лотерейщики;
2. Денег нет, но я попробую изъять максимум бесплатной полезной информации, даря надежду на грядущую сделку – планктон;
Ни с одним из Заказчиков из данных категорий – не случится заработка. Это всегда болото, которое влечёт за собой – трату времени, сил, часто – денег и в большинстве случаев – остаётся только неприятный запах мерзости и разочарования в том, что ты в это болото наступил.
Есть и третья категория – «Просветленные» - потому что они действительно не знают стоимости оказания той или иной услуги, и рассчитывая на что-то – влетают в поле специалистов, а точнее в разные поля специалистов, где у них идет кругом и без того забитая голова – диапазоны стоимости за оказание одной услуги может варьироваться в десятки раз. И только ошибившись, только придя к нужному специалисту (часто – по сарафану) – они осознают истинную стоимость услуги, часто – удивляясь. Но если лотерейщики и планктон – это паразиты, то просветленные – жертвы рынка. И с ними – можно работать, а часто – нужно в качестве некой благотворительности.
Как вычислить?
Лотерейщики и планктон – ведут себя почти одинаково при первом контакте. Ведь их объединяет задача – решить её – максимально бесплатно. Потому если Заказчик ведет себя как Юрий Дудь, проводя интервьюирование по каким-то тонким и техническим вопросам – парируйте не ответами, а ответными вопросами, которые позволят понять – есть ли средства у Заказчика на решение его задачи. Безусловно – он не должен и не будет предъявлять вам расчётных счетов и выписок. Но каждый ответ на вопрос должен содержать приблизительную стоимость реализации. И тут они разделятся. У лотерейщиков тухнут глаза и голос становится более низким, темп разговора замедляется и появляются «э-канья», даже если перечень вопросов был заготовлен заранее – Заказчик начинает сбиваться с последовательности и уходит думать.
Если же перед вами – планктон, то держитесь. Часто это подготовленные и заряженные люди, которые останавливают работы касс в Дикси, Пятерочке и Ашане за выяснением причин о разнице в стоимости в 2-5 рублей. У них есть перечень вопросов, есть понятные Задачи, часто – исполнители, поставленные на эти задачи. Часто – и деньги. Но за бесплатную консультацию – они будут исполнять цыганские манипуляции до тех пор, пока у вас не сядет телефон или не кончится рабочий день.
Как быть?
1. Знайте себе цену – она не должна быть предметом торга. Вы не торгуетесь в магазинах, в метро и на заправках.
2. Определите для себя оптимальное время работы с потенциальным клиентом – в зависимости от продаваемой услуги. 5-10-30 минут – неважно, но вы должны знать среднее время продажи услуги от звонка/встречи – до сделки и удара по рукам.
3. Если ваш потенциальный наниматель – перспективно пытается вас привлечь в уже текущий ход работ – попросите проект для ознакомления и возьмите паузу. При отсутствии проекта – вежливо попрощайтесь и заработайте чуть позже. Также наличие проекта, но плохого – веская причина – отказаться от сотрудничества.
4. Не бойтесь отказывать и поверьте в свои способности – определить звонящего по интонации, набору фраз и вопросов – инженер и строитель – максимально продвинутые люди в плане чуйки на потенциальный залёт. Прислушивайтесь к тебе и отказывайтесь при малейшем сомнении.
Записано и опубликовано со слов
Павла Карабанова "Технадзор без Душнилова"
PS: Мат вежливо вырезан, литры успокоительного выпиты))
